홍콩기업의 대륙내수시장 진출 성공사례Ⅲ : 디저트시장

- 허유산 : 대륙에서 업그레이드된 서비스와 인테리어로 중화권 스타벅스로 거듭 -

- 허니문디저트 : 식품첨가물에 익숙한 중국인, 웰빙 입맛으로 바꿔라! -

 

 

 

□ 사례1. 허유산(許留山)

 

 ○ 기업 개요

 

현지 법인명	Hui Lau Shan food Manufacturing Co Ltd. 許留山食品製造有限公司
대륙진출 시기	2004년도(상하이, 광저우)
대륙 점포 수	18개 점포
대륙 점포분포	심천 : 9개 상해 : 5개 광저우 : 3개,1개 개업 준비 중 후이저우 : 1개 동관 : 1개(개업 준비 중)
웹사이트	http://www.hkhls.com/

자료원 : 허유산 홈페이지

 

  - 허유산은 홍콩의 가장 대표적인 디저트 체인점으로 홍콩 곳곳에 체인점이 있음. 과일(특히 망고)을 중심으로 상큼한 디저트를 제공함.

  - 1960년대 설립된 허유산은 홍콩에 42개 체인점이 있으며 2002년에 대만의 타이베이를 시작으로 2004년 대륙 상하이와 광저우에 진출했고 계속해서 미국, 싱가포르에도 점포가 있음.

  - '2009년 가장 좋아하는 홍콩 브랜드'에서 금상브랜드로 선정됐으며, 관광객들이 꼽은 '홍콩에서 꼭 들러야 할 디저트가게'로 뽑힘.

 

 ○ 대륙 내 진출현황

  - 허유산은 2004년부터 선전, 광저우, 상하이를 집중적으로 공략, 현재 대륙 내 18개 점포를 가지고 있음.

  - 작년 대륙 판매액이 대략 10% 증가했고 대륙사람들의 생활 수준이 높아지는 만큼 올해 판매액이 20% 증가할 것으로 예측

 

 □ 성공 요인 : 대륙에서 업그레이드된 서비스와 인테리어로 중화권 스타벅스로 거듭

     

허유산(許留山) 지역별 점포 차이점

지역/차이점	홍콩	중국(대륙)
테이크 아웃 선호도	높음	매우 낮음
서비스	셀프서비스	풀 서비스
점포 위치	길가	백화점 및 상가 내
일회 판매액(위안)	40	55
평균 점포면적	800평방피트	1,500평방피트

자료원 : 허유산

 

 ○ 대륙사람들은 디저트를 천천히 즐겨야 한다는 인식이 있어 1시간 이상 점포에 머무는 것이 기본이기 때문에 대륙에서 업그레이드된 점포 인테리어 및 고객서비스로 대륙고객에게 오랫동안 편안하게 쉴 수 있는 공간을 제공해 중화권 내 스타벅스와 같은 이미지를 조성

 

 ○ 테이크 아웃 선호도에 따른 점포 위치선정

  - 홍콩에서는 테이크 아웃을 하거나 점포 내에 머무는 시간이 짧기 때문에 점포가 대부분 길가에 있는 반면 대륙 시민은 디저트를 오랜 시간 앉아 즐기면서 먹어야 한다는 생각 때문에 대체로 테이크 아웃을 하지 않는 점을 고려해 허유산은 대륙 내 점포 위치 선정 시 비교적 화이트칼라와 젊은 커플 고객들이 많은 백화점이나 상가를 선택

 

 ○ 고객유동 속도에 맞춘 점포면적 및 인테리어

  - 대륙 내에 있는 점포 고객유동 속도가 비교적 느리므로 1회 판매액이 홍콩보다 30~40% 높음.

  - 이에 따라, 홍콩에서는 보통 점포면적이 800평방피트 정도에 불과하지만 대륙 점포 면적은 두 배 정도 넓은 1500평방피트에 달하며 대륙 내 점포에 소파를 많이 배치해 고객에게 편안하게 오래 쉴 수 있는 분위기를 조성해 더 많은 주문을 받을 수 있도록 함.

    

허유산 인테리어 모습 (좌)대륙, (우)홍콩

 

 ○ 브랜드 서비스시스템

  - 홍콩에서는 유리액자에 있는 메뉴판을 보고 고객들이 알아서 주문하지만 대륙에서는 점원이 먼저 다가가 주문을 받고 메뉴판도 정교하게 만들어 제공, 대륙손님들이 격식이 갖춰져 있다는 느낌을 받을 수 있도록 함.

 

□ 사례2. 허니문 디저트(滿記甛品)

 

 ○ 기업개요

 

현지 법인명	HONEYMOON DESSERT LIMITED 滿記甛品有限公司
대륙진출 시기	2004년도(상하이)
연평균 매출액	약 7000만 홍콩 달러
대륙 점포 수	77개 점포
대륙 점포분포	상하이 22개/베이징, 선전, 광저우 각각 9개 항저우 8개/동관 4개/난닝 3개/선양,닝보, 사오싱  2개 포산, 중산, 충칭, 지난, 허페이, 샤먼, 후이저우 각각 1개
웹사이트	http://www.honeymoon-dessert.com/

     

  - 1995년, 홍콩 사이쿵에 1호점을 개업한 이래 현재 홍콩 내 16개의 체인점이 있음. 이 밖에 중국과 인도네시아, 싱가포르 등에 다수 체인을 소유함.

  - 젊은 고객을 타깃으로 깔끔한 인테리어와 분위기 있는 조명, 소품 등을 갖췄으며 팬케이크 등이 특별메뉴임.

 

 ○ 대륙진출 현황

  - 대륙진출 시초에 허니문디저트는 다른 업체들과 마찬가지로 가맹점 방식으로 진출했지만 1년 후 디저트 제조과정과 위생 관리감독이 힘들다는 것을 깨닫게 됨.

  - 허니문디저트는 브랜드 이미지를 지키기 위해 관리층은 현재 광동성 체인점은 자사에서 직접 관리하고 있으며 1선 도시인 북경, 상하이에 있는 점포는 대리를 통해 직영으로 운영하고 여타지역은 합자경영으로 해 가맹점은 세 군데 정도밖에 없음.

  - 허니문 디저트는 현재 대륙 2, 3선 도시를 공략할 계획이 있으며 홍콩, 대륙 매출액이 각각 총매출액에 절반을 차지하나 앞으로 대륙 매출이 더 증가할 것으로 예상

 

□ 성공 요인 : 식품첨가물에 익숙한 중국인, 웰빙 입맛으로 바꿔라!

 

 ○ 홍콩에 방문한 대륙관광객을 통해 각지 입맛 알아내

  - 대륙의 성시는 각각 날씨와 음식문화가 다르므로 대륙에 진출하기 위해서 각 성시에 맞게 조사연구가 필요함.

  - 반면, 허니문디저트는 어떤 성시에 사람들이 구매력이 있고 디저트를 좋아하는지에 특별하게 조사연구를 하지 않고 매장에서 홍콩에 여행 온 상하이, 베이징, 항저우 여행객들을 많이 접한 경험을 통해 진출 여부를 판단했음.

 

 ○ 식품첨가물에 익숙한 중국인, 웰빙 입맛으로 바꿔라!

 

과일을 주재료로 한 허니문 디저트 상품

 

  - 처음 대륙에 점포를 개설했을 때 대륙고객은 식품첨가물에 익숙해 신선한 과일 망고즙보다 망고시럽을 더 선호했기 때문에 고객들의 입맛 변화를 위한 적응기간이 필요했음.

  - 허니문 디저트는 웰빙 디저트를 판매중점으로 하고 첨가물을 대신해 신선한 과일을 이용해 디저트를 만들어 웰빙 디저트 트렌드를 만들어감.

 

□ 시사점 및 참고 사항

 

 ○ 디저트시장 진출 시 핵심 대도시에 중앙 공급식 주방이 필수

  - 허유산은 진출할 구역에 가맹상을 모집해 책임운영하게 하고 대도시에 중앙 공급식 주방을 설치해 관리 감독함. 허유산은 이 방식을 통해 발전 속도를 빠르게 하면서 디저트 레시피의 유출도 막을 수 있다고 밝힘.

  - 허니문 디저트 역시 서비스시스템과 디저트 품질을 확보하기 위해 핵심 대도시(베이징, 상하이, 선전) 세 곳에 중앙 공급식 주방을 설치했고, 그중 선전의 규모가 4만 평방피트에 달해 가장 큼.

 

 

자료원 : 홍콩언론종합, KOTRA 홍콩 KBC, 홍콩무역발전국, 허유산 웹 사이트, 허니문디저트 웹 사이트