伊 중소기업에서 배우는 성공 전략(2)

- 간치아社, 100년 이상을 중소기업으로 시장 리더 자리 -

- 경쟁업체로 들끓는 레드오션에선 명확한 타깃고객 설정이 주효 -

 

 

 

□ 간치아社의 성공사례 : 레드오션에서는 타깃 고객 설정 명확히!

 

 ○ 간치아(Gancia) 사는 1850년도에 설립된 160년 역사의 와인 및 기타 알코올 음료수 제조 기업

  - 현지 많은 포도주기업이 그렇듯 동사도 가족 소유의 조그만 포도주 저장창고 운영에서 시작

  - 5대에 걸친 기업 대물림으로 와인뿐만아니라 스파클링 와인, 알코올 음료수 부문 제품 다각화

 

 ○ 특히 스파클링 와인 브랜드 “간치아“는 이 회사 생산제품의 75%를 구성하며 관련 시장 점유율 12% 차지

 

대표 제품 간치아 스파클링 와인

                 

 

 ○ 이탈리아에서 경쟁업체가 많은 레드오션의 하나인 와인제조분야에서 100년 넘게 높은 브랜드 인지도를 유지하며 시장 점유를 할 수 있었던 비결은 정확한 고객 타깃 설정, 효율적 브랜드 커뮤니케이션의 성공에 기인

 

 ○ 또한 제조의 1~2개 단계를 외주 제작에 일임, 생산분업제 도입하고 유통 채널을 일명 “Horeca“ (Hotel, Restaurant, Cafe'의 약자로 호텔, 식당, 커피숍 유통망 일컬음.)로 집중시켜 판매 네트워크 전문성 높임.

 

 ○ 또한 Person to Person Marketing 전략 도입하여 고객 밀착 마케팅 전개

 

 ○ 경쟁업체와의 차별화를 위해 제품 패키징에 과감한 투자 시도하여 고급 품질 보유 이미지 확보 및 시장 우위 선점

 

고급스러운 패키징으로 차별화 시도

                

 

 ○ 이 회사 생산 제품의 20%는 독일, 미국, 영국 등 파티문화가 발달한 서방국가에 수출됨.

 

 ○ 업체 개요

  - 분야 : 식품

  - 품목 : 와인, 알코올 음료수   

  - 설립연도 : 1850년    

  - 종업원 수 : 140명

  - 매출액 : 7250만 유로(2009년 기준)

  - 수출매출액 : 2000만 유로

 

□ 전체 이탈리아 경제에 차지하는 중소기업의 비중

 

 ○ 2009년 기준 이탈리아 산업 고용자 1700만 명 중 중소기업(250인 이하 사업장)에 고용된 인원은 약 1390만 명이며 이는 전체 고용자 수의 약 81% 차지

 

중소기업 VS 대기업 고용자 수 비교

 

 ○ 이탈리아에서 중소기업 실질 부가가치 창출 비중은 전체 경제에서 71.7% 차지

  - 이 중 종업원 수 10인 이하의 초소형 사업장의 부가가치 창출은 32.5%를 차지할 정도

 

 ○ 이탈리아에서 10명 이하의 초소형 기업은 94.8%를 차지할 정도로 확산된 기업 형태

  - 이러한 초소형 기업의 대부분이 가족 소유 경영형태를 띰, 이는 현지 기업만의 전통적이고 지속적인 특징

 

 ○ 2007년 기준으로 이탈리아에서 매출액 5000만 유로 이상의 기업 수는 8140사이며, 이 중 7663사의 55.5%인 4251사가 가족 소유이며 가족 구성원이 전체 종업원의 48.5%를 차지하는 것으로 나타남.

 

 ○ 또한 이러한 초소형 기업 약 4200만 개사가 대부분 개인회사(Imprese individuali) 혹은 자영업(lavoratori autonomi)으로 구성되고 종사자 수는 약 810만 명으로 집계

 

□ 시사점

 

 ○ 오랜 전통의 장인정신과 산업 클러스터 발달로 소량 다품종체제에 전문화된 이탈리아 중소기업은 가족 경영으로 3대 이상 지속되는 기업이 많음.

 

 ○ 하지만 2008년 말 닥친 경제위기로 인한 국내시장 침체로 중소기업들의 어려움이 가중, 자금난에 시달리며 도산하는 업체도 늘어나는 시점

 

 ○ 이러한 때 현지에서 이른바 레드오션으로 불리며 경쟁업체로 북적이는 와인 업계에 5대 이상 중소기업 규모를 유지해오면서 관련 시장 선두자리를 구축한 간치아 사의 성공비결은 시사하는 바가 큼.

 

 

자료원 : Istat, Rivista, KOTRA 밀라노 KBC 자체 분석