美 애프터마켓 자동차부품시장 유통채널 분석 및 진출전략(상)

- 유통채널 DIFM(수리점)과 DIY(소비자)로 나뉘어 -

- 정확한 유통채널 분석이 진출전략 설정에 디딤돌 -

□ 미국 애프터마켓 자동차부품 시장 유통채널 분석

 ○ 미국 애프터마켓용 자동차부품 시장 유통채널

  - 미국 애프터마켓용 자동차부품 시장 유통채널은 크게 DIFM(Do it for me) 시장과 DIY(Do it yourself) 시장으로 구분할 수 있음.

  - DIFM 시장은 자동차 딜러 Repair Shop과 일반 Repair shop이 최종 소비자인 시장이고 DIY시장은 자동차 보유자가 최종 소비자가 되는 시장임.

  - 애프터마켓용 자동차부품 총 시장규모 중 DIFM 시장이 80%(순정부품 유통채널이 28%, 비순정부품 유통채널이 52%), DIY 시장이 20% 정도를 차지함.

□ DIFM( DO IT FOR ME) ;수리점 시장

 ○ 순정부품 유통채널

  - DIFM 시장의 유통채널을 보면 순정(OEM) 부품 유통채널과 비순정부품 유통채널로 구분할 수 있음.

  - 순정(OEM)부품 유통채널은 "부품제조업체 → 순정부품 Warehouse Distributor → 자동차 딜러샵" 임. 이 채널이 전체 애프터마켓 유통시장의 28% 정도를 차지함.

  - 순정부품 Warehouse Distributor란 한국의 현대 Mobis와 비슷한 개념의 회사이며, 자동차 메이커의 부품 자회사로서 특정차 제조사의 부품만 취급함.

  - 애프터마켓용 순정부품은 일반적으로 신차 OEM 부품 제조업체가 3년 정도까지 애프터마켓용 순정부품을 공급함.

  - 자동차 메이커가 다른 신차 생산으로 방향을 바꿈에 따라 신차 OEM 부품업체들도 생산을 바꾸면서 기존 차들에 대한 순정부품 공급이 중단되거나 가격이 매우 비싸게 되는 경우가 발생함.

  - 판매가 많이 이뤄진 차의 경우 3년이 지나도 애프터마켓용 순정부품 공급이 계속 필요한 경우 순정 Warehouse Distributor가 업체를 선정해 애프터마켓용 순정부품 공급을 받음.

  - 애프터마켓용 순정부품 생산도 미국 내 생산하는 것이 가격경쟁력이 없어짐에 따라 신차와 마찬가지로 애프터마켓용 순정부품생산도 외국업체 생산이 증가함.

 ○ 비순정부품 유통채널

  - 비순정부품 유통채널은 크게 ① 부품 제조업체 → Warehouse Distributor → 부품도매상 (현지에서 Jobber라고 일컬어짐) → 일반 정비소로 공급되는 채널, ② 부품제조업체 → 공동구매 프로그램 그룹 → 부품도매상(Jobber) → 일반 정비소로 등으로 공급되는 채널로 나눌 수 있음.

  - Warehouse Distributor들은 특정 품목을 전문적으로 취급하는 경우가 많으며 최근에는 자체 온라인망을 구축해 Jobber나 일반 정비소 등으로 판매하는 경우도 증가함.

  - 특징적인 것인 공동구매 프로그램 그룹인데 공동구매 그룹은 다음과 같음.

  - 공동구매 프로그램이 유통채널에 등장하게 된 이유는 여러 자동차부품 유통업체, 중소매점, 서비스 업체 등(미국 내 통용되는 용어로는 Jobber)이 주축이 돼 부품 구입 시 단체로 구입함으로써 대량구매를 통한 차별적인 할인가격으로 기존 가격보다 저렴하게 구입하고자 하기 때문임.

  - 따라서 무한 경쟁 시대에 진입한 미 애프터마켓 부품시장에서 경쟁업체보다 앞서 시장을 선점하기 위한 자구책으로 도입된 구매전략임.

  - 공동구매 프로그램은 업체 주도형과 협회 주도형으로 분류되는데, 업체 주도형 프로그램은 (예, CARQUEST와 NAPA 프로그램 그룹 등) 1개 기업이 프로그램의 주최가 돼 회원사들에 유통할 자동차부품을 직접 구매해 유통하는 형태임.

  - 예를 들면 CARQUEST사 프로그램은 General Parts사가 주최해 만들어진 프로그램 그룹으로, 도매유통뿐 아니라 소매유통도 겸하고, 일반적으로 미 소비자들은 이 프로그램 그룹을 소매체인으로 인식함.

  - 반면, 협회 주도형은 비영리 단체가 주축이 돼 업체를 모집해 공동 프로그램 그룹을 형성하는 형태임. 이 프로그램 그룹은 제품을 직접 구매하지는 않고 회원사들에 부품을 권장, 실질적인 구매는 회원사에서 이뤄지는 형태임.

  - 예를 들면 National Pronto 애프터마켓 sociation은 협회 주도형 프로그램 그룹으로 각 회원사가 협회의 일정량 지분을 소유함.

  - 공동구매 프로그램의 구매과정을 보면, 일반적으로 공동구매 그룹 내 주요 회원이 대량 소비 품목을 자체 선정 후 제조업체와 전략적 협약을 해 프로그램 그룹에 구매제안서를 넣어서 공동 프로그램의 구성원들이 구매결정을 함.

  - 부품 도매상인 Jobber도 규모에 따라 여러 계층으로 나뉨.

  - 일반 Warehouse Distributor, 공동구매 프로그램, Jobber 계층 중 큰 도매상은 미국제품, 외국 수입품을 공급하는데 최근 자기브랜드로 유통시키는 경향이 증가함.

  - Warehouse Distributor, 공동구매 프로그램, Jobber 계층에 제품을 공급하기 위해 가장 우선시되는 요건은 제품의 Coverage로, 한 회사가 공급하는 제품이 얼마나 많은 자동차 모델에 사용될 수 있는가 하는 제품 적용범위를 말함.

  - 예를 들어 브레이크 패드를 공급하고자 한다면 전 승용차 차종, 즉 현대·기아·도요타·혼다·GM·Ford 등의 주요 브랜드별 차종에 브레이크 패드를 공급할 수 있는 범위를 의미함.

□ 시사점

 ○ 미국 진출 시 유통채널에 대한 조사가 선행돼야

  - 미국 애프터마켓 자동차부품 시장은 DIFM과 DIY로 나뉘며, 이 중 DIFM은 전체 시장의 80%를 차지하므로 유통채널에 대한 이해가 미국 진출을 위한 선행과제임.

  - 특히 공동구매 프로그램을 통해 여러 기업에 납품할 수 있는 가능성이 있으으로 이러한 프로그램에 대한 정확한 이해가 필요함.

자료원 : Automptive 애프터마켓 Industry 애프터마켓sociation , Afrermarket Bussiness Report, 바이어 인터뷰, KOTRA 로스앤젤레스KBC 자체보유자료 종합