美 애프터마켓 자동차부품시장 유통채널 분석 및 진출전략 (하)

- 유통채널은 DIFM(수리점)과 DIY(소비자)로 나뉘어 -

- 정확한 유통채널 분석이 진출전략 설정에 디딤돌 -

□ DIY(Do it yourself) 시장

 ○ 유통채널

  - DIY 시장은 자동차 소유자들이 자동차부품 소매점(Retailer shop이라고 함) 등에서 직접 부품을 구입해 본인 스스로가 부품을 교체하는 시장을 말함.

  - DIY 시장 내 주된 유통채널은 "부품제조업체 → Retailer shop → 일반 소비자"이며 Retailer Shop에서 순정부품과 비순정부품을 판매함.

  - DIY 시장 내 소비자들은 순정부품을 많이 구매하지만 최근 비순정부품 구매도 증가함. 순정부품을 구매하는 주된 이유는 품질이고, 비순정부품 구매의 주된 이유는 가격임.

  - Retailer shop이란 전국적인 체인망을 갖춘 자동차관련 제품 전문 소매매장인데, 유명 Retailer shop으로는 Autozone, Advanced Auto, O'Reilly, Pep Boy 등이 있음.

  - 참고로, Autozon은 미국 내 3770여 개의 체인망을 가지며 연간 매출액이 100억 달러가 넘음. Advanced Auto Parts도 전국적으로 3000여 개의 체인망을 가졌으며, 매출액이 70억 달러를 상회할 정도로 규모가 매우 큼.

  - 기타 Retailer shop으로는 타이어 판매점, 백화점, 할인점, 하드웨어 판매전문점 등이 포함되며 이들 Retailer shop 고객의 80% 이상이 DIY 고객임.

미국의 자동차부품 애프터마켓 유통구조

자료원 : Automptive 애프터마켓 Industry 애프터마켓sociation

 ○ 유통채널의 경계가 모호

  - 최근 유통구조의 통합 및 경쟁력 강화를 위한 전략적 설계 등으로 인해 공동구매 그룹이 부품소매점 역할을 하기도 하고 Warehouse distributor들이 부품소매점으로 납품을 하기도 함. 부품소매점에서 순정부품을 팔기도 하며 자기 브랜드로 제품을 팔기도 하는 등 애프터마켓에서 유통채널별로 경계가 갈수록 모호해짐.

  - 특히 상기 표에는 나타나지 않았지만 인터넷 판매 소매점도 증가함.

□ 유통채널별 진출전략

 ○ 순정부품 애프터마켓 진출 전략

  - 일정량을 생산할 정도 규모가 있어야 함.

  - OEM 제품을 생산한 경험이 있을 정도로 높은 제품의 질이 갖춰져야 함.

  - 새로운 제품 생산으로 금형투자 등 초기투자 비용이 소요되며 미국 내 순정부품 Warehouse Distributor들의 대금 지급조건 45일 이상 외상조건 등을 고려해 볼 때 이러한 것들을 수용할 수 있는 자본력도 뒷받침돼야 함.

  - 애프터마켓용 순정부품 시장은 시간을 가지고 천천히 접근을 해야 할 시장이므로 이에 대한 CEO의 강력한 의지가 있어야 함.

  - 순정부품 애프터마켓에 진출하기 위해서는 순정부품 Warehouse Distributor들과 신뢰관계가 우선 형성돼야 하며, 그 뒤 품질 테스트 등의 과정을 거쳐야 함. 이러한 과정에서 순정부품 Warehouse Distributor들과 좋은 관계를 맺는 세일즈랩(Sales Rap) 등을 이용해 진출하는 것이 효율적인 방법이 될 수 있음.

  - 순정부품 애프터마켓은 진출에 어려운 조건이 있지만 일단 진출만 된다면 큰 물량을 지속적으로 납품할 수 있다는 장점이 있음.

 ○ 비순정부품 시장 진출 전략

  - 비순정부품 시장의 바이어는 부품 소매점, 일반부품 Warehouse Distributor, 공동구매 그룹, 부품도매상(Jobber) 등이며, 이들은 현재 중국 등에서 대량으로 자동차부품을 수입함.

  - 최근, 금융위기로 대형 유통채널들이 구매단가 인하 등을 이유로 최근 직접 소싱 또는 자기 브랜드 제품을 유통시키는 경향이 확대됨.

  - 바이어들이 평가한 비순정부품 시장에 진출하기 위한 조건은 다음과 같음.

  - 바이어들의 한국산 자동차부품 평가는 범용부품의 경우 중국산 대비 높은 가격이 가장 큰 문제이고 비범용부품이 아닌 경우에는 Coverage가 가장 큰 문제임.

  - 특히, 한국산 자동차는 미국 진출이 그다지 오래되지 않아 한국 자동차 애프터마켓용 자동차부품이 수요가 많지 않아 수입할 정도로 규모가 되지 않고 또한 한국 업체들의 Coverage가 바이어들이 취급하는 범위 중 일부분 밖에 되지 않아 한국산 제품 수입을 포기하게 된다고 함. 따라서 최소 일본차종 정도의 Coverage는 필요하다고 함.

  - 최근 한국 업체들도 미국 애프터마켓 부품시장의 중요성을 인식해 비순정부품 시장 진출을 적극적으로 시도하고 있음.

  - 와이퍼, 필터 등 범용부품은 이미 관련 한국 업체들이 진출하고 최근 들어 브레이크 관련 제품 등 비범용부품에서까지 Coverage를 넓혀가면서 진출을 시도하고 있어 조만간 한국 자동차부품의 미국 시장 진출이 더욱 확대될 것으로 예상됨.

□ 시사점

 ○ 채널별 맞춤형 전략으로 승부해야

  - 전통적인 유통채널의 경계가 모호해지고 온라인 유통채널이 등장하면서 향후 유통채널의 다변화가 더욱 진전될 것으로 전망됨.

  - 국내 관련 업체는 각 유통채널의 변화 추이에 주목하면서 각 채널을 겨냥한 맞춤형 전략으로 현지 진출을 모색할 필요가 있음.

자료원 : Automptive 애프터마켓 Industry 애프터마켓sociation ,  Afrermarket Bussiness Report, 바이어 인터뷰, KOTRA 로스앤젤레스KBC 자체보유자료 종합