스웨덴 DIY업체의 성공 사례 - Clas Ohlson

- 차별화된 판매 전략으로 지속적인 성장세 유지 -

□ 북유럽을 기반으로 해외시장 확장

 ○ Clas Ohlson은 전자제품, 공업용품, 주방용품 등을 판매하는 IKEA, H &M에 이어 스웨덴에서 3번째로 규모가 큰 업체임. 스웨덴, 노르웨이, 핀란드 내에 115개의 지점을 운영하며 2009년도 핀란드와 노르웨이, 영국에서의 판매실적을 포함한 총 매출액은 55억5600만 크로나(약 8억6000만 달러)에 달함.

 ○ Clas Ohlson은 꾸준히 지점 수를 확장함. 2000년부터 2001년까지는 18개 지점만 있었지만 현재 그 수가 116개까지 늘어남. 이것은 연간 20%에 가까운 확장 수치임. 같은 기간 판매 성장률은 연 14%에 근접하며, 연 15%를 목표로 함.

 새로 개장한 매장 수 현황

 ○ Clas Ohlson은 국제적 재정난 속에서 좋은 판매지점을 확보하는 것이 유리하다는 전략을 따름. CEO인 Klas Balkow의 말에 따르면, 현재 영국에 7개의 지점을 운영하는 것에서 나아가 더 많은 국가로의 진출을 계획하고 있다고 함.

 ○ Clas Ohlson은 국경을 넘어 상품 유통망을 늘려나감. 유럽의 가장 큰 시장인 독일, 프랑스, 영국을 포함해 유럽 전역으로 확장하며 점차 안정됨.

Clas Ohlson과 경쟁업체들의 현황 비교표

출처 : http://www.clasohlson.se

 ○ Clas Ohlson은 높은 판매량과 많은 판매점을 보유함. 규모의 경제를 통해 더 낮은 가격에 최신 상품을 각 지점에 공급하는 효과적 전략을 가짐.

□ 다양한 품목, 접근 편의성, 가격 경쟁력까지… 3박자 고루 갖춰

 ○ 기본적으로 집안의 유지와 보수에 관심을 갖는 스웨덴인들의 요구에 맞게 가정에서 사용되는 DIY 제품을 위한 재료들과 수리 용품만을 팔았음. 이는 한국에서는 흔하지 않지만, 미래에는 더 많은 지속적인 수요가 있을 것으로 예상됨.

 ○ Clas Ohlson은 약 1만5000개의 상품을 판매함. 판매 품목은 공업용구, 가정용품, 멀티미디어, 가전 제품, 스포츠·레저용품으로 총 5개의 분야로 분류됨.

 ○ 최근 몇 년 동안 자체 브랜드 상품 개발에 주력해 왔으며 판매액은 전체의 약 20%를 차지함. 판매액의 최소 25%를 차지하는 것을 목표로 함. 자체 브랜드 상품은 저렴한 가격에 비해 비교적 뛰어난 품질로 판매됨.

 ○ 자체 브랜드 상품 외에 판매실적을 높이는 또 다른 품목은 USB메모리 같은 외부저장장치나 IT·멀티미디어 품목임. 기존의 공업용구뿐만 아니라 IT·멀티미디어의 제품들도 판매함.

 Clas Ohlson의 다섯 가지 대표 판매 품목

 ○ 상품 구매를 위해 도심 밖으로 나갈 필요가 없도록 시내의 거점에서 판매하는 것이 주요 전략임. 시내 중심지에 위치하며 소비자들의 일상으로 스며드는 것을 목표로 함.

 ○ 다양하고 넓은 상품의 선택범위도 Clas Ohlson만의 차별화된 점임. 나아가 Clas Ohlson은 판매품목을 계속 확장하는 것에도 지속적인 관심을 보임.

 ○ 그들의 방대한 판매품목에도 대부분 상품은 낮은 가격이기 때문에 소비자 입장에서도 큰 부담 없이 구매할 수 있음.

 ○ 마케팅 측면으로 보면 인쇄판매 책자 등은 스웨덴 소비자들에게 효과적인 판매수단임. Clas Ohlson은 매년 6200만 권에 달하는 판매 책자를 배포함.

  - 영문판매 책자 www.clasohlson.co.uk/Archive/Catalogue/ClasOhlson_2010sept_uk.pdf

출처 : IDG, E24, Clas Ohlson web/annual report, 40procent20år, DN, KOTRA 스톡홀름KBC