중국에 관시(關係)가 있다면, 중동에는 와스따가 있다

- 와스따를 잘 활용하면 중동 비즈니스에 많은 도움돼 -

□ ‘관시’와 ‘와스따’

 ㅇ 관시(關係)를 모르면 중국을 모른다고 말할 정도로 관시는 중국과의 비즈니스에서 중요한 의미가   있다. 관시를 모르고는 중국에서 비즈니스를 할 수 없다. 관시는 중국의 문화이자 비즈니스의 시발점다. 지금은 많이 달라졌다고 말하지만 초기 중국 비즈니스를 시작한 사람들은 당시 중국 사회 전반에 깔렸던 보이지 않는 장애물을 그들 특유의 관시를 통해 헤쳐나갔던 것이다.

 ㅇ 이처럼 중국에서 관시가 있듯이 중동에도 이와 유사한 ‘와스따(wastta)’가 있다. 중동 문화에서 가족관계는 특별하다. 아랍인들은 원래 사막의 베드윈족이었던 까닭에 부족 간의 관계가 중요했고, 큰 부족이 소수 부족을 아우르면서 사회를 지배해왔다. 이러한 사회적 특성 때문에 아랍인들에게 있어서 와스따는 매우 중요하며, 이러한 와스따를 통해 모든 것을 해결한다.

□ ‘와스따’의 유래와 종류

 ㅇ ‘와스따’는 아랍어로 ‘중간(middle)’ 또는 ‘중앙(midst)’라는 아랍어 어원 “wa-sa-tta”에서 유래했다. 아랍어 의미로는 중간에서 매개체 역할을 하는 것이지만 사회관계에 있어서는 사람 사이의 관계를 의미한다. 중국의 관시와 유사한 의미를 내포하고 있다고 볼 수 있다. 그렇기 때문에 아랍에서는 와스따가 중요하다. 와스따를 통하면 막힌 것도 열리고 안되는 것도 되며, 되는 것도 안되게 할 수 있다고들 한다. 와스따를 통하면 정상적으로 하면 수개월이 걸리는 것도 단 하루에 할 수 있다는 것이다.

 ㅇ 와스따에는 대급부를 바라는 와스따와 선의로 행하는 와스따 2가지 종류가 있다. 반대급부를 바라는 와스따는 소위 문제를 해결해주고 그 대가(돈)를 기대하는 와스따이다. 로컬 에이전트들이 해외 기업을 대신해서 계약을 따주고 커미션을 챙기 듯이 와스따를 통해 거래를 성사시켜 주거나 문제를 해결해 주고 대가(돈)를 챙기는 것이다.

 ㅇ 반대로 선의의 와스따는 그냥 도움이 필요한 사람을 도와주는 것이다. 내 친구가 어려움에 처해있으니 내가  도와준다 또는 친구가 도움이 필요하니 나의 영향력을 활용해 뭔가를 도와준다는 식의 선의의 와스따이다. 비대가성 와스따는 평소 친분을 활용해 서로에게 도움을 주고받는 아랍의 부족 문화의 특징이기도 하다. 그런데 요즘은 이것이 많이 왜곡돼 간다고들 한다.

□ ‘와스따’ 활용, 중동 비즈니스의 성공 열쇠

 ㅇ 사례1

  - 최근 우리나라 H사는 쿠웨이트에서 큰 프로젝트 하나를 수주했다. 물론 H사는 중동 건설 시장에서 우리나라를 대표하는 건설사이기도 하지만 수주활동을 벌인 지사장의 탁월한 와스따 능력 때문이기도 하다. 와스따는 하루 아침에 형성되는 것이 아니기 때문에 평소 발주처 유력 인사와 그들의 이해관계자들과 좋은 관계를 유지하고 필요시 도움을 주거나 도움을 받는 관계를 형성해 놓았기 때문에 성공할 수 있다.

 ㅇ 사례2

  - 최근 입국한 한 외교관이 갑자기 유럽에 출장을 가야 하는 상황이 발생했다. 여권은 외교관 체류증 발급 신청을 위해 외무성에 들어가 있는 상황이었다. 불행하게도 이 기간이 라마단 기간이어서 행정이 느리게 진행되는 상황에서 매우 아찔한 상황이었으나 외무성에 아는 사람을 통해 하루 만에 체류증을 발급받아 무사히 출장을 다녀올 수 있었다. 보통 정상적으로는 체류증 발급에 1주 정도 소요되고 라마단 기간에는 이보다 더 많이 걸리는 상황이었다.

 ㅇ 사례3

  - 건설 현장에서 문제가 생겨서 직원이 체포된 경우가 발생했다. 잘 못되면 문제가 좀 복잡해질 수도 있었으나 그동안 동 건설사가 쿠웨이트에서 공사를 잘 진행하고 있었고 또 현지 스폰서가 이러한 점을 관련 기관에 잘 이야기해 문제를 해결할 수 있었다. 와스따를 활용한 것이다.

□ 좋은 와스따 맺는 법

 ㅇ 와스따에는 왕도가 없다는 말이 있다. 이해관계를 떠나 평소에 친구를 잘 사귀어야 한다는 것이다. 조건 없이 평소에 요로에 좋은 관계를 많이 맺어 놓으면 필요할 때 도움을 받을 수 있다. 당장 눈앞의 이윤보다 장래를 위해 인간관계에 투자하는 것이다.

 ㅇ 물론 큰 프로젝트 수주전이 벌어지면 힘센 와스따를 동원해야 하고 스폰서의 온갖 와스따를 다 활용해야겠지만 근본적으로는 아랍 문화를 좋아하고 서로를 존중하며 마음 깊은 곳에 신뢰와 사랑을 품어야 한다는 것이다.

 ㅇ 중동 사람 만큼 이해관계에 민감한 사람이 없다고 한다. 돈이 걸리면 인정사정 없이 냉정한 사람들이 아랍인임에는 분명하나 이들도 인간인 관계로 누가 진정 친구이고 누가 믿고 거래할 사람인지를 아는 것이다.

 ㅇ 와스따의 시작은 인간적으로 친해지는 것이다. 인간적 교감, 신뢰, 사랑이 가장 강력한 와스따를 만들어 낸다.

자료원 : KOTRA 쿠웨이트 KBC, 유력인사 면담 등