중국 가전업체, 판매독립 모색 중

- 가전전문유통매장의 불합리한 비용청구, 재고부담때문에 자체 유통채널 모색-

-거리, 하이얼, 메이디 등 3,4선 도시, 농촌 위주로 자체 유통망 구축 -

 

 

 

□ 가전매출 20~50%는 가전전문 유통매장 몫

 

 ○ 궈메이, 쑤닝 등 가전 소매유통매장이 시장을 장악하면서 가전 제조기업 매출액의 절반가량이 유통매장에게 돌아가는 상황이며 유통시장에서 가전업체의 발언권이 점차 약해짐.

  - 특히, 컬러TV는 시장경쟁이 치열하고 생산기업별 시장점유율이 크지 않기 때문에 소매유통기업이 절대적인 시장 주도권을 쥐고 있음.

 

□ 가전기업, 불합리한 비용, 재고부담 떠안아

 

 ○ 가전기업의 발언권이 약화되면서 가전기업들이 불합리한 비용, 재고부담을 떠안는 경우가 많음

  - 일례로 2009년 하문전자에 대해 소매유통기업이 시장진입비, 광고비 명목으로 750만 위앤을 청구함.

  - 말라타(MALATA) 그룹도 최저한도보증과 공학기계 명목으로 유통매장에 대해 지불한 비용이 395만 위앤에 달함.

 

 ○ 궈메이와 수닝은 발언권이 약한 기업에게 일반적으로 연초에 주문 의향서를 보내고 제조업체는 물품공급을 승낙한 후에 예상과 다르게 판매상황이 좋지 않을 경우 연초보다 적은 양의 정식 주문서를 보냄.

  - 이는 연초 예상에서 빗나가 발생한 재고를 제조업체가 부담함을 의미함.

  - 궈메이와 수닝은 발언권이 약한 기업에 물품 공급 후 일반적으로 3개월이 지나서야 대금을 지불하므로 기업자금 유동성에도 악영향을 줌

 

□ 거리, 하이얼, SKYWORTH 등 자체 유통망 구축

 

 ○ 가전기업들은 대형 유통매장 판매에만 의존할 경우 판매 안정성 확보가 어렵다고 보고 대형 소매유통기업들과 관계를 유지하는 한편, 자체 판매루트를 구축함.

  - 2003년 거리(Gree)그룹은 궈메이와 발생한 분쟁을 계기로 자체적인 판매루트를 구축함.

  - 실제로 궈메이를 벗어난 거리그룹의 판매실적은 상승세를 보임.

  - 거리의 독립판매전략이 성공을 거두면서 거리그룹의 성공사례는 가전제조업체에게 자체 판매망 구축에 대한 자신감을 심어줌.

  - 하이얼은 2006년 자체 소매체인점을 세웠고, 2010년 SKYWORTH도 정식으로 TV 전문매장을 개설함.

 

□ 소도시, 농촌시장 개척에 적격

 

 ○ 자체 판매망을 구축하는 것은 3, 4선 시장 개척에도 도움이 됨.

  - 궈메이와 쑤닝 등 가전전문유통매장은 주로 1, 2선 도시에 분포하고 3, 4, 5선 도시에는 많지 않음.

  - 궈메이와 쑤닝이 3,4선 시장 진입을 선언했지만 아직까지는 미흡한 수준임.

  - 이 때문에 가전기업이 자체 판매망을 3,4선 시장에 편중해 배치하는 것도 고려해 볼만 함.

  - 하이얼의 자체 루트는 주로 3,4선 및 농촌시장에 분포하고 거리, 메이디(MEDIA)도 향후 3,4선 도시를 중심으로 전문매장을 세울 계획임.

   

중국 가전기업의 자체 판매망 구축사례

기업명	자체 판매망 구축형태	참고사항
거리	전문매장	- 일반 전문매장과는 달리 거리의 전문매장은 가전기업과 판매상이 공동으로 설립함. - 회사의 자금압박을 줄이고 판매상의 적극성을 높이려는 의도임.
하이얼	Gooday mart체인점	- Gooday mart 체인망은 주로 3,4선 및 농촌시장에 분포하고 3, 4선 및 농촌시장에서 수익이 높게 창출됨. - 다른 브랜드 제품도 판매해 자금 압박을 줄임.
메이디	냉장고, 에어컨 위주의 전문매장	- 거리를 벤치마킹해 가전기업과 판매상이 공동으로 매장을 설립하는 방식을 취함. - 2009년 기준 매장수가 1만여 개임.
skyworth	TV전문매장	- 2010년 광저우에 처음 TV전문매장을 설립, 올해안으로 전국에 수백 개 매장을 열 계획임.
DELL	전문매장	- 2008년 10월 1800여 개의 전문매장 개설

                         자료출처 : KOTRA 상하이 KBC 자체 정리

 

□ 주요 가전기업의 자체 유통망 구축사례

 

 ○ 거리(Gree)는 2003년부터 자체적인 전문매장을 개설해 2009년 전 세계 전문매장이 1만 개를 초과하고 중국 매장 수는 8000여 개에 달함.

  - 자체적인 판매망을 통해 얻은 매출액이 총 판매액의 90% 이상임.

 

 ○ 춘란(春蘭) 가전의 경우 전문매장을 설립했으나 결과가 좋지 않은 사례로 꼽힘.

  - 거리(Gree)의 성공 포인트는 판매상과 합작으로 매장을 운영했기 때문에 적극적인 판매유도가 가능했음.

  - 거리는 대형 중개상을 설득해 새로운 판매형식인 주주제 지역 판매형태를 도입, 각지의 대형 중개상과 합작으로 판매회사를 설립함.

 

 ○ 하이얼은 Gooday mart 체인점을 설립해 3, 4선 및 농촌시장에 주력 진출함.

  - 현재까지 전국에 7000여 개점을 개설, 2만여 개 소도시에 진출함.

  - 가전하향 정책에 힘입어 하이얼은 3, 4선 및 농촌시장에서 선두를 차지함.

  - 2009년 하이얼의 판매액은 197억5100만 위앤으로 가전하향 참여기업 중 가장 높음.

 

 ○ Gooday는 하이얼 제품뿐만 아니라 기타 브랜드 제품판매도 병행함.

  - TCL, 코니카(KONIKA), 미디어가 Gooday와 판매의뢰 계약을 맺었으며 타 브랜드 병행 판매를 통해 하이얼은 체인점 개설 자금 압박을 경감할 수 있었음.

  - 2009년, Gooday mart의 판매 규모는 약 450억 위앤에 달했으며 하이얼 브랜드 판매액은 약 300억 위앤임.

 

 

자료출처: 제1재정일보, 중국기업일보, 중국경제일간지, KOTRA 상하이KBC