프렌차이즈 경영은 브랜드의 확장성과 로열티 등을 통한 안정적인 수익 확보가 가능하다는 점에서 많은 산업에서 자리잡고 있다. 최근 선진국 시장이 포화됨에 따라 글로벌 프랜차이저(Franchiser)들은 동남아시아, 라틴 아메리카 및 아프리카와 같은 신흥 시장으로의 확장을 모색하고 있다. 현재 말레이시아는 지속적인 경제성장을 통한 중산층의 확장이 이뤄지고 이로 인한 소비 문화가 활성화되면서 프렌차이즈 브랜드들의 진출이 활발히 이뤄지고 있다. 세계 유수의 브랜드가 요식업, 교육 그리고 뷰티 헬스케어 등 다양한 분야에 진출하여 인기를 얻고 있으며, 이러한 흐름은 계속해서 심화되고 있다. 이 흐름 속에서 K-프랜차이즈로 일컫는 우리의 브랜드들도 현지 진출을 활발히 진행하고 있다. 이번 글을 통해서는 말레이시아 내 프렌차이즈 산업 트랜드를 살펴보고 우리기업들이 참고할 수 있는 시사점을 도출해보고자 한다.

말레이시아 프렌차이즈 시장 개요

말레이시아 프랜차이즈 협회(Malaysia Franchise Association, MFA)에 따르면, 말레이시아의 프랜차이즈 산업은 지난 코로나-19 대유행으로 인한 경기 침체 속에서도 전년 대비 '21년 8% 성장했다. 성장 이유는 인구 구조상 중산층 비중이 증가하여 구매력이 증가했고, 다양한 분야에서의 서비스 수요 증가 요인에 힘입어 이뤄진 것으로 분석하였다. 

이러한 흐름 속에서 말레이시아 정부는 향후 프랜차이즈 산업에 대해 낙관적인 전망을 내놓고 있다. 말레이시아 국내통상 및 생활물가관리부(Malaysian Domestic Trade and Cost of Living Ministry, 이하 KPDN)의 다툭 아즈만 모드 유소프(Datuk Azman Mohd Yusof) 총장은 연초 말레이시아의 대표 프렌차이즈 중 하나인 Old Town White Coffee의 IOI City Mall점 개장식 내 현지 기자들과의 인터뷰에서 "현재 글로벌 경기 침체 등의 대외적 위협요인에도 불구하고 프랜차이즈 산업 성장에대한 기대감 속에 현행 대비 향후 20 ~ 30%의 성장률을 기대할 수 있을 것"이라고 밝혔다.

2022년 8월 31일 기준 KPDN에 발표한 자료에 따르면 말레이시아에는 현재 약 1,150여개의 프랜차이즈 브랜드가 등록되어 있다. 식음료, 뷰티헬스케어 등 분야별 국내외 브랜드들의 숫자는 아래와 같다.

< 말레이시아 프랜차이즈 브랜드 현황('22. 8 기준) >

(단위: 개)

[자료: KPDN]

해당 자료에 따르면 식음료(F&B) 분야에 등록돼 있는 국내외 가맹점 수가 420개로 가장 많은 것을 확인할 수 있으며, 서비스 유지보수 그리고 교육·학습 관련 프렌차이즈가 뒤를 잇고 있다. 대부분의 분야에서 현지 로컬 브랜드들의 수가 많은 것으로 확인되었으나 외국계 프랜차이즈 브랜드의 비중이 최근 늘어나고 있는 추세이다. 특히나 1위 식음료 분야에서의 국내외 브랜드 비중은 거의 비슷한 것을 확인할 수 있다. 프랜차이즈 협회(MFA)는 식음료 분야 중에서도 한식, 일식, 태국음식과 더불어 커피 및 아이스크림 등의 디저트, 건강식품 등의 식품 분야가 가장 인기를 끌고 있다고 밝혔다. 

동남아시아 내 비만율 1위 국가인 말레이시아 국민들 사이에서는 건강관리에 대한 관심이 나날이 증가하면서 웰빙식품과 건강관리 서비스 등 프랜차이즈도 많아지고 있는 추세이다. 셀프 코인 빨래방, 청소대행 서비스, 주택관리 서비스는 이제 쉽게 찾아볼 수 있으며, 교육센터와 학원 그리고 어린이집 가맹점도 계속해서 증가하고 있다. 또 MFA는 최근 들어 새롭게 부상하고 있는 프랜차이즈로는 헬스장과 무예도장, 한국/일본 소매업 브랜드 그리고 무슬림 의류 브랜드가 있다고 덧붙였다. 

반면, 인기가 점차 수그러들고 있는 분야도 있다. 코로나-19의 여파를 직격으로 맞은 항공 업계와 웰빙센터, 마사지샵 등의 관광 친화 프랜차이즈들은 점차 줄어들고 있다고 한다. 

말레이시아 내 한국 프랜차이즈 브랜드 동향

2023년 현재 말레이시아에는 많은 프랜차이즈 브랜드들이 F&B, 뷰티, 교육 및 렌탈 서비스 등 다양한 분야에 진출해 있다. 그중에서도 단연 F&B 분야에서의 진출이 활발하게 이뤄지고 있다. Statista 통계에 따르면 '22년 매출규모가 2,286억 6,000만 링깃을 기록하였으며 향후 '27년까지 연평균 7.95%의 성장이 예상된다고 전망하는 등 프랜차이즈 분야에 있어서 가장 비중이 큰 분야이다. 현지 언론 보도자료와 각 프랜차이즈별 사이트 그리고 무역관에서 직접 방문조사한 결과 현지에 진출해 있는 대표적인 브랜드들은 다음과 같다.

<말레이시아 현지 진출에 성공한 주요 프랜차이즈 브랜드 현황>

* 현지 진출한 모든 브랜드들을 포함하지 않으며 이외 기타 브랜드들도 존재할 수 있음

[자료: 언론보도, 각 프랜차이즈 홈페이지 및 쿠알라룸푸르 자체 조사]

한국 브랜드들을 위한 말레이시아 진출전략

말레이시아 프랜차이즈협회(Malaysian Franchise Association, MFA), 말레이시아 소매체인협회(Malaysian Retail Chain Association, MRCA) 등 프렌차이즈 관련 기관 관계자들과 인터뷰를 통해서 우리기업의 현지 프랜차이즈 진출관련 전략에 대한 자문을 구했다. 

최근들어 프랜차이즈 분야에 있어서 로컬브랜드들의 활약이 두드러진다는 점을 언급하며 인터뷰가 시작되었다. MFA에 따르면 말레이시아에 기반을 둔 자체 프랜차이즈 브랜드들이 국내외에서 좋은 성과를 내고 있으며 특히나 전 세계적으로 200여개가 넘는 브랜드가 출점해 있음을 밝히고 있다. 로컬 브랜드인 '메리브라운'의 사례를 들며 말레이시아 및 서양 음식을 메인으로 판매하고 있는 현지 최대 규모의 프랜차이즈이자 현재 말레이시아 내 500여개의 지점과 전 세계 16개국에 걸쳐 진출해 있임을 언급했다. 이러한 성장에는 정부의 지원과 함께 현지 프래차이즈 산업이 성장하면서 로컬 브랜드들의 내공이 강해지고 있는 것을 꼽는다. 올해 예산안(Budget 2023)에 따르면 정부는 프랜차이즈 기업가 양성 프로그램으로 2,150만 링깃 규모의 예산을 편성하였으며, KPDN과 MFA 등의 유관기관(부처)에서는 Micro and Affordable Franchise Development Program 등을 통해 경쟁력 있는 로컬 브랜드 창업에 적극적으로 지원을 해주고 있다. 

이러한 로컬 브랜드들의 성장과 점점 가속화되는 유수의 글로벌 브랜드 진입이 맞물려 현지 시장의 경쟁은 굉장히 치열해질 것으로 MRCA, MFA 관계자들은 내다 보았다.

한국 브랜드들을 위한 현지진출 관련 제언

MFA, MRCA의 관계자들은 한국의 프랜차이즈 브랜드들에 대한 의견에 대해 F&B 분야와 뷰티, 스킨케어 분야에서 두각을 나타내고 있으며 앞으로 현지에서 좋은 모습을 계속해서 보여줄 수 있을 것으로 기대한다고 언급했다. 그러면서도 최근 치열해져가는 시장 환경 속에서 한국을 포함한 외국계 프랜차이저들이 현지 진출을 위한 첫 번째 관문인 가맹비 협상 단계를 잘 조율하는 것이 중요하다고 강조하였다. 한국의 브랜드들은 대개 현지에서 프리미엄 군으로 분류가 되는 경향이 있어 현지 협력사들과의 가격협상시 조금 비싸게 느끼는 분위기도 있다고 밝혔다. 입장차를 줄이지 못하고 최종 협상이 결렬이 된 사례들도 많기 때문에 한국의 브랜드들은 평균적인 단가에서 지나치게 높지 않게 접근을 한다면 보다 수월하게 현지 진출이 쉬울 수 있을 것이라 밝혔다. 

다음으로는 '할랄' 에 대한 중요성은 여전히 유효하다는 것을 강조한다. 말레이시아는 무슬림 인구가 70%를 차지하는 만큼 현지 진출 시 이러한 할랄 시장을 간과해서는 안된다고 강조한다. 물론 '하남돼지'와 같은 브랜드들이 논(Non) 할랄 비즈니스로도 현지에서 좋은 반응을 얻을 수 있다고는 하지만, 할랄시장은 말레이시아 국내총생산(GDP)의 약 10% 가까이를 차지하고 있으며 분야 역시 F&B, 리테일, 식품, 제약 그리고 금융 등 광범위한 산업들을 포함하기 때문에 사업적 수완이 훨씬 높을 것임을 강조하였다. 이와 관련해서 F&B 분야에 두각을 나타내고 있는 한국의 프랜차이즈 브랜드들이 할랄 인증 취득시 얻을 수 있는 현지에서의 사업적 기회를 고려하면 나쁘지 않은 선택이 될 것이라 밝혔다. 또 이슬람 및 할랄시장에 있어서 말레이시아의 경쟁력을 고려했을 때 이러한 인증은 추후 중동 등 다른 이슬람권 시장으로 진출하는데 도움이 될 수 있는 만큼, 말레이시아 진출을 고려한다면 반드시 할랄인증 취득을 검토해보는 것이 좋다고 강조하였다.

마지막으로는 현지에서의 비즈니스 시너지를 창출하기 위해서는 프랜차이저(Franchiser, 브랜드 오너)가 해당 국가의 비즈니스 문화와 융화하려는 노력이 무엇보다도 중요하다는 것을 강조한다. 흔히들 로컬라이제이션(Localization)의 현지화 전략에 따라 한국을 포함한 외국의  일례로 말레이시아 KFC에는 매장에서 쌀을 제공하고 얼마전부터 7-Eleven 편의점에서는 현지에서 주류판매를 중단하기도 하였다. 이는 곧 외국계 프랜차이즈 브랜드들이 현지의 소비문화를 존중하고 또 현지 소비자들과 융화하고자하는 좋은 사례이며 한국의 프랜차이즈 브랜드들도 이렇게 현지 친화적인 사업전략을 토대로 진출전략을 세워야 함을 강조하였다.

시사점

최근 말레이시아 내 프랜차이즈 산업의 본격적인 확장이 이뤄지고 있는 가운데 K-프랜차이즈 역시 현지에서 좋은 반응을 얻고 있다. 그러나 거대한 자본을 바탕으로한 세계 유수의 프랜차이즈 브랜드들도 현지 진출을 본격화하고 있으며 정부의 지원을 바탕으로 한 현지의 로컬 브랜드들도 경쟁력을 높이면서 현지 경쟁이 심화되고 있는 모습이다. 다양한 브랜드들 간의 경쟁이 심화되면서 한국의 프랜차이즈들도 조금 더  말레이시아 시장은 인근 동남아국 그리고 더 나아가 이슬람 문화권 전반으로 진출할 수 있는 교두보가 될 수 있는 바 K-Culture의 인지도에만 편승하는 것이 아닌 현지 소비자 및 기업들과 잘 융화될 수 있는 치밀한 현지화 전략을 구상할 수 있기를 기대해본다.

[자료원 : 말레이시아 프랜차이즈 협회(Malaysia Franchise Association, MFA), 말레이시아 투자청(MIDA), Statista 및 쿠알라룸푸르 무역관 자료 종합]