美, 지금은 모바일 마케팅 시대-SMS 마케팅 성공 노하우(1)

- 모바일 마케팅, 제품 홍보는 물론 소비자와 소통하는 수단으로 각광 -

- 우리 기업은 미 기업들의 모바일 마케팅 성공 노하우 배워야 -

 

 

 

□ 모바일 마케팅으로 신제품 샘플링 홍보에 대 성공한 Kraft Foods

 

 ○ 맥스웰 하우스 커피와 오리오(Oreo) 쿠키로 유명한 미국 최대 규모의 식품회사인 Kraft Foods는 신제품 샘플링 홍보에 모바일 마케팅을 전략적으로 이용해 성공을 거둠.

  - Kraft Foods는 지난 2009년 신제품 인스턴트커피를 홍보하기 위해 3개월간의 제품 샘플링 마케팅을 실시하기로 결정하고 이를 소비자들에게 홍보하는 주요 수단으로 모바일 마케팅을 사용했음.

  - 샘플링 마케팅의 특성상 샘플 나눠주는데 발생하는 높은 비용을 절약하고 폐기되는 샘플의 양을 줄이고자 샘플링을 원하는 소비자에 한해서 SMS문자를 이용해 샘플을 신청하도록 함.

 

Kraft Foods의 다양한 제품

자료원 : Kraft Foods 홈페이지

 

 ○ 모바일 마케팅을 통해 샘플링 홍보를 추진함으로써 소비자에게 단순히 신제품을 홍보하는 것에 그치지 않고 Kraft Foods가 차후 마케팅에 이용할 수 있는 소비자 정보를 수집함은 물론 소비자와 지속적으로 커뮤니케이션을 할 수 있는 계기를 마련함.

  - SMS문자를 통해 샘플을 신청할 시 발생하는 통신료는 소비자 측에서 부담해야하므로 실제로 제품에 높은 관심이 있는 소비자들을 선별하는데 SMS 문자 마케팅이 훌륭한 매체가 됐음. 뿐만 아니라 샘플링 마케팅에 드는 비용 절감에도 매우 효과적이었다고 평가됨.

  - 제품 샘플 신청 시 소비자들이 자신의 주소, 이름, 이메일 주소를 입력하도록 해 차후 마케팅을 위한 소비자 정보 데이터베이스를 확보할 수 있었음.

 

 ○ 예상을 뛰어넘는 마케팅 효과를 창출하며 기존에 3개월로 계획했던 샘플링 마케팅 기간을 3개월 더 연장함.

  - Kraft Foods의 마케팅팀에 의하면 모바일 SMS문자 홍보를 통해 전체 문자 수신자의 10.6%에 해당하는 소비자들의 즉각적인 반응을 이끌어 냈으며 모바일 광고배너 역시 예상 밖의 큰 성공을 거두어 전체 타깃 소비자 중 3%가 배너를 클릭한 것으로 집계됨. 반면, TV광고를 통한 마케팅 효과는 대략 0.4%의 소비자 반응을 얻은 것에 그쳐 모바일 마케팅의 위력을 확인하는 계기가 된 것으로 분석됨.

  - 3개월 동안 진행된 모바일 마케팅을 통해 총 50만여 명의 소비자가 제품 샘플을 신청했으며, 이들 중 8만 명이 Kraft Foods의 정기 이메일 구독에 동의함.

 

Kraft Foods의 모바일 마케팅 성공사례가 우리 기업에 주는 교훈    1. 소비자의 정확한 제품 리뷰를 얻기 위해서 제품에 관심있는 소비자들의 반응을 이끌어내는 것이 효율적이며 이에 모바일 마케팅이 유용함.    2. 모바일 마케팅을 통해 소비자의 관심을 유도한 후 소비자들이 지속적으로 회사와 커뮤니케이션을 할 수 있도록 소비자 정보 데이터베이스 구축을 함께 진행해야 함.

 

□ SMS문자로 쿠폰 발급해 제품 인지도와 매출 급상승시킨 Wiley Publishing

 

 ○ 교육용 자료와 교재 출판을 전문으로 하는 Wiley Publishing은 매우 폭넓은 분야의 정보를 쉽고 재밌게 구성한 'For Dummies(바보들을 위해)' 시리즈로 유명함.

  - 'For Dummies'의 제품 인지도를 상승시켜 매출을 신장하고자 모바일 마케팅 전문업체와 손잡고 프로젝트를 추진함.

 

'For Dummies' 웹사이트에서 진행 중인 프로모션

자료원 : Dummies.com

 

 ○ Wiley Publishing이 진행한 프로젝트는 SMS문자 마케팅을 이용해 소비자들의 구매 욕구를 상승시키는 것을 목표로 함.

  - 소비자들이 'Dummies'라는 단어를 문자로 정해진 번호로 보내면 즉시 5달러 할인쿠폰 코드(온라인 및 오프라인 매장에서 사용가능)를 소비자의 휴대전화에 문자로 보내줌. 이를 통해 제품구매 의사가 있는 소비자들의 즉각적인 반응을 유도해냄과 동시에 실제 제품 구매까지 연결되도록 함

  - 또한, 이 쿠폰을 받은 소비자에게 Wiley Publishing의 홈페이지에서 운영하는 'Mobile Club'에 가입할 수 있는 옵션을 제공해 이후로도 소비자가 쿠폰이나 특별세일에 대한 정보를 받아 볼 수 있도록 함

  - 미 전국의 서점에 이 프로모션을 광고하는 배너들을 붙이게 했으며 Wiley Publishing의 온라인 웹사이트에는 광고 배너를 게재해 더 많은 소비자들에게 적극적으로 제품 및 프로모션 홍보에 나섬

 

 ○ SMS 문자 마케팅을 통해 130만 명의 소비자가 쿠폰을 받았으며 그 영향으로 제품의 매출이 크게 신장한 것으로 조사됨.(매출상승 수치 공개거부)

  - 또한, 휴대전화 배너 광고를 본 소비자 중 1.4%가 실제로 배너를 클릭해 제품 홈페이지를 방문한 것으로 조사됐으며, 이 중 34%의 소비자는 'Mobile Club'에 가입해 앞으로 회사에서 제공하는 쿠폰이나 신제품 소식을 받아 보는 것에 동의함.

 

Wiley Publishing의 모바일 마케팅 성공사례가 우리 기업에 주는 교훈   1. SMS 문자를 이용한 쿠폰 프로모션은 소비자들의 즉각적인 구매를 이끌어내는데 상당히 효과적이며 제품의 인지도와 매출 상승에도 매우 긍정적인 영향을 미침.   2. 소비자와의 커뮤니케이션 및 Follow-Up은 프로모션의 진행과 동시에 즉각적으로 이뤄져야 하며, 이를 위해서는 제품 홈페이지에서 소비자와 연계할 수 있는 프로그램(예: Wiley Publishing의 'Mobile Club')을 운영하는 것이 필요함

 

□ 공략이 어려운 소비자층을 타깃으로 모바일 마케팅에 성공한 Jiffy Lube

 

 ○ 자동차 오일교환 업체인 Jiffy Lube은 지난 2009년 18~24세의 소비자층 공략의 필요성을 인식하고 이를 위해 모바일 마케팅에 착수함.

  - 자동차 오일교환을 전문으로 하는 Jiffy Lube은 미국 내 2000여 개의 지점을 가진 대형 프랜차이즈 기업으로 매년 평균 2400만 명의 소비자가 Jiffy Lube의 서비스를 이용하는 것으로 조사됨.

  - 대부분의 18~24세의 소비자들은 특정한 오일교환 서비스 업체를 정해 놓지 않으며 텔레비전이나 신문 광고에 크게 관심을 두지 않을 뿐더러 전화번호부를 애용하지도 않아 상대적으로 다른 연령대에 비해 공략이 어려운 소비자층인 것으로 분석됨. Jiffy Lube은 이들 소비자층을 대상으로 새로운 마케팅 방법을 시도함.

 

5달러 할인 홍보 SMS 메시지

자료원 : Google.com

 

 ○ 타깃 소비자층이 휴대전화 사용에 많은 시간을 소비한다는 특징을 파악한 Jiffy Lube 마케팅팀은 18~24세 연령층 인구가 특히 많은 로스엔젤레스 메트로지역을 우선 마케팅 지역으로 선정하고 두 가지 종류의 쿠폰에 대한 소비자의 반응을 알아봄.

  - 20%와 7달러 할인쿠폰(두 쿠폰의 실질적 가치는 동일)을 각각 SMS문자를 통해 소비자에게 전달한 후 어떤 할인쿠폰에 더 많은 소비자가 반응하는지 조사함.

  - 답장문자를 보냄으로써 할인쿠폰을 받은 소비자의 수는 20% 할인쿠폰을 받은 그룹의 결과가 더 좋았으며, 실제로 할인쿠폰으로 Jiffy Lube의 서비스를 이용한 소비자의 수는 $7 할인쿠폰을 받은 그룹이 더 많았음.

  - 소비자들이 Jiffy Lube의 할인쿠폰 코드를 받기위해 자신의 거주지 ZIP코드를 입력하도록 했으며 거주지와 가장 가까운 Jiffy Lube 지점 위치를 즉시 소개함. Jiffy Lube이 이렇게 수집한 소비자의 거주지 정보는 이후 마케팅 전략을 세우는데 유용하게 쓰임.

 

 ○ SMS 마케팅의 결과는 즉각적으로 나타나 로스앤젤레스 인근 Jiffy Lube지점에서 총 200 여개의 할인쿠폰이 사용됐음.

  - Jiffy Lube의 마케팅팀은 본 프로젝트가 성공적으로 마무리됨에 따라 18~24세의 소비자층을 대상으로 추가적으로 모바일 마케팅 테스트를 시행할 것이라고 밝힘.

 

Jiffy Lube의 모바일 마케팅 성공사례가 우리 기업에 주는 교훈   1. 각 타깃 소비자층의 관심사와 생활패턴을 분석해 가장 적절한 모바일 마케팅 방법을 선정하는 것이 중요함.   2. 다양한 종류의 프로모션을 시도해 봄으로써 지역별, 연령대별로 가장 효과적인 모바일 마케팅 채널과 방법을 찾아야함.   3. SMS 문자 마케팅을 모바일 광고와 동시에 진행하는 것이 좋으며 소비자들이 휴대전화 하나로 편리하게 제품과 서비스에 대해 정보를 얻을 수 있음으로 탁월한 마케팅 효과를 냄.

 

 

자료원 : Kraft Foods 홈페이지, Jiffy Lube 홈페이지, Wiley Publishing 홈페이지, Google.com, KOTRA 달라스KBC 자체 종합자료