후지쓰, '정공법' 버리고 틈새시장을 찾아내다

- 일본 국내 히트상품 '라쿠라쿠 스마트폰', 프랑스 통신사 채택 -

- 일본 스마트폰의 해외시장 부진 극복 가능 여부에 경쟁업체들도 주목 -

□ 후지쓰, 스마트폰 해외 첫 출시

 ○ 후지쓰는 6월 처음으로 해외에서 스마트폰을 출시

  - 전략제품으로 앞세운 것은 모바일기기의 조작에 서투른 노인 등 초보자를 위한 스마트폰인 '라쿠라쿠(편안한) 스마트폰'

 ○ 애플과 삼성전자의 2개 사가 전 세계 스마트폰시장의 절반을 점유하는 상황에서 최근 중국 업체까지 점유율을 높이나 일본 제품의 실적은 미미한 편임.

  - 이런 상황에서 최첨단 기종으로 판매량을 늘리는 '정공법'이 아닌 틈새 수요층을 타깃으로 한 일본 후지쓰의 해외시장 전략은 다른 일본 업체로부터도 주목받고 있음.

후지쓰의 '라쿠라쿠 스마트폰'

출처: 후지쓰 홈페이지

□ 좌절의 연속이었던 해외시장 진출- 확실한 제품 차별화로 성공

 ○ 후지쓰가 해외 공략의 첨병으로 선택한 '라쿠라쿠 스마트폰'은 일본 내에서는 2000만 대 이상을 판매한 히트 기종임.

  - 전화나 메일 등의 기능이 큰 글자로 표시되는 화면을 터치하면 버튼을 누르면 같은 느낌을 제공함.

  - 서비스의 일환으로 마련한 전용 SNS '편리한 커뮤니티'의 가입자가 이미 5만 명에 육박함.

 ○ 올해 2월 스페인 바르셀로나에서 개최된 Mobile World Congress(MWC)에서 후지쓰 부스를 방문한 통신사와 미디어가 '라쿠라쿠 스마트폰'에 큰 관심을 보였음.

  - 최종적으로 프랑스의 프랑스 텔레콤이 프랑스 내에서 판매를 결정했음.

 ○ 후지쓰는 스마트폰의 해외시장 진출을 4년 전부터 모색하고 있었지만 세계시장의 벽은 높았음.

  - "방수기술을 포함, 초박형 주력 기종을 현지 최대의 통신회사에 여러 차례 제안했지만, 해외 실적도 지명도 없는 브랜드라는 인식에 대폭적인 가격 인하를 요구했다." (회사 관계자)

  - 가격경쟁력도 높지 않은 상황에서 원가 절감을 각오하는 선택은 "미래가 없다"는 판단하에 해외진출은 보류할 수밖에 없었음.

 ○ "명확한 차별화 없이 '할 수 있다'는 생각만으로 해외시장 진출을 시작하면 대개가 실패했다." (회사 관계자)

  - 주력 상품을 최상위 기종이 아니라 후지쓰가 강점으로 하는 '편안한 스마트폰'에서 차별화 수요를 발굴, 일본시장에서의 성공에 이어 해외 진출로도 연결했음.

□ 틈새시장을 공략하기 위한 맞춤형 마케팅 전략

 ○ 후지쓰에 따르면 유럽의 휴대전화 사용자 중 고령자는 1억7000만 명에 이름.

  - 스마트폰으로의 기기 변경이 향후 진행될 것으로 전망되는 만큼 '라쿠라쿠 스마트폰'이 유럽 등에서 판매 확대를 기대함.

 ○ '라쿠라쿠 스마트폰' 마케팅을 위해 후지쓰는 판매량만을 쫓지 않을 생각

  - 프랑스에서는 고령자용 SNS나 사진을 스마트폰 이용자 등과 공유하는 소프트웨어, SNS를 사람이 상시 모니터링하는 서비스를 단말기와 세트로 판매하고, 일본과 프랑스의 SNS 연계 등 서비스의 확충을 순차적 진행해 나갈 계획임.

 ○ 후지쓰는 기존에 대다수 일본 제조업체들의 전략이었던 '박리로 수백만 대 이상 판매하지 않으면 흑자가 되지 않는 무모한 사업의 반복'에서 탈피하는 것이 목표

  - 후지쓰는 '라쿠라쿠 스마트폰'에서 브랜드 인지도를 높인 다음, 고기능 스마트폰을 해외에서 배포하는 청사진을 그림.

  - "충실한 서비스 제공으로 이익을 발생시키는 동시에 프랑스로 판매지역을 제한하면서 힘을 길러 장기간에 걸쳐 해외를 공략한다"(회사관계자)는 전략임.

 ○ 가트너 재팬의 애널리스트는 "세계의 시니어 전용 휴대전화 수요는 견조하기 때문에 출하 대수의 증가를 노리는 후지쓰에 있어서도 해외시장 진출은 필수적이다. 유럽 전체에서 1% 정도의 점유율을 먼저 확보할 수 있으면 긍정적"이라고 평가

자료원: 후지 산케이 비즈니스(3월 13일)

□ 시사점

 ○ 후지쓰의 전략 성패는 세계시장에서 크게 뒤처진 일본의 휴대 메이커가 해외에서 다시 부상하는 시금석이 될 것임.

  - 샤프는 2011년 프랑스 텔레콤과 제휴했지만, 1개 기종 이외의 확대도 없고 중국과 동남아 일부 판매도 소량

  - 파나소닉도 유럽에서의 스마트폰 판매 철수를 표명했고, 소니는 자사의 '엑스페리아' 시리즈로 고군분투 중이나 판매량과 기술에서 중국 업체에 맹추격 당하고 있음.

 ○ 후지쓰의 프랑스 스마트폰시장 진출의 성공 여부를 단언하기에는 아직 이른 감이 있음.

  - 그러나 어려운 시장상황을 돌파하기 위해 과감히 전략을 수정하고, 자사의 장점을 살린 차별화된 제품을 통해 틈새시장을 창출해내는 노력은 우리 기업들도 참고할 만함.

자료원: 후지 산케이 비즈니스(3월 13일), 후지쓰 홈페이지 등