중국 브랜드의 요람 광둥(6) - 갈란즈(Galanz)

- 無에서 시작해 중국 내 발전 1위, 세계 1위까지-

- 전자레인지의 황태자에서 소형가전의 혁명까지 -

□ 가전제품의 떠오르는 샛별

 ○ 신소비주의 창조하는 전자레인지계의 황태자

  - 갈란즈는 오리털제품 회사로 시작해 1992년 중국 브랜드의 전자레인지 산업에 뛰어들어 현재 전자레인지, 전열기, 전기밥솥, 전자레인지, 전기포트, 냉장고, 세탁기 등 가정전기 구업에까지 넓힘. 지난 10여 년 동안 갈란즈 전자레인지는 무(無)로 시작해 현재 중국 내 발전 1위, 세계 1위까지 등극함.

  - 2009년 갈란즈의 총매출액은 300만 위앤을 넘어섰으며 올해는 정부의 녹색정책 및 농촌에 대한 가전제품 하향전달 정책으로 매출량 40% 이상, 매출액 70% 이상 증가할 것으로 예상됨.

  - 2006년에는 12년 동안 연속 중국 전자레인지 시장 판매량 및 시장 점유율 1위를 차지해 연속 9년 동안 전자레인지 수출 판매량과 외화 창조에서 1위를 기록함. 전자레인지 산업의 경쟁 속에서 갈란즈은 끊임없는 연구로 가격전쟁에서 승리를 거둠. 중국 소비자들에게 “고급 고품질 저가”의 신소비주의를 맛보게 함.

 ○ 녹색성장에 앞장서는 갈란즈

  - 2001년 갈란즈는 전자레인지 산업의 왕이 된 후 에어컨 산업에 뛰어듦. 2004년 갈란즈는 세계 최초로 광파에어컨(光波空调)을 만들어 세계 주요 에어컨 제조사로 등극함. 2005년에는 세계 최대전문화 에어컨 연구제작 기지에 입주해 광파에어컨을 집중적으로 생산 개발함.

  - 2010년 10월 20일, 갈란즈는 무불소 에어컨을 출시함. 친환경 냉매 사용으로 대기의 오존층의 파괴를 최소화하고, 에너지 소모가 적으며 VOC(휘발성 유기화합물)가 없음. 현재 국제 냉각업계에서 가정용 에어컨 최고 냉매로 정해짐.

  갈란즈 무불소 에어컨                        갈란즈 전자레인지

□ 성장 스토리

 ○ 갈란즈와 전자레인지의 만남

  - 갈란즈의 전신은 1978년 설립된 꾸이저우 오리털제품회사(桂洲羽绒制品厂)임. 주로 오리의 털을 세척해 해외수출상에 납품하지만, 조건도 열악하고 수작업 위주인 회사임. 1979년 회사는 46만8100 위안의 수입으로 사장 양칭더(梁庆德)는 다운제품 개발로 확장함. 끊임없는 수입증가로 1991년 갈란즈기업이 탄생됨.

  - 1991년 양칭더는 국내 오리털제품 시장의 한계를 내다보고 새로운 돌파구를 찾음. 당시 광둥성은 개혁개방으로 중국에서 가장 부유하고 가장 발달한 도시였음. 모든 가전제품들이 공급이 수요를 따라가지 못하는 상황이었지만 전자레인지 산업만 냉담했음. 시장점유율도 아주 적었고 주로 외국 브랜드였음.

  - 전자레인지의 세계 시장 출시 후 중국 소비시장의 반응은 냉담했음. 일종의 사치품이나 장식품으로 여기고 중요하지 않은 가전제품으로 인식함. 전자레인지의 존재 자체를 모르는 사람도 있었음.

  - 양칭더는 세심한 분석 끝에 전자레인지 생산라인을 도입하기로 결심함.

○ 전자레인지의 생산

  - 90년대, 중국의 중형기업인 갈란즈는 부족한 자본 때문에 국외에서 더 이상 자본우세가 없는 생산라인을 중국으로 도입하는 방식으로 합작을 시작함.

  - 최초의 소자본으로 전자레인지 산업에 입성해 빠르게 전자레인지 제조센터로 발전함. 갈란즈는 그 후 우수한 생산라인과 생산기술을 도입해 유명브랜드의 대리가공 외에도 생산라인의 잉여생산력으로 자신의 제품을 만들어 자본금을 내림.

  - 갈란즈는 각종 조작모드를 통해 더 많은 브랜드 제품의 핵심기술을 장악해 자신의 연구개발에 편리를 제공함.

 ○ 전자레인지의 가격전쟁

  - 93, 94년의 중국시장의 빠른 팽창으로 시장이 좋은 시기를 맞았을 때 갈란즈는 이미 전자레인지의 생산과 판매에 탄탄한 기초를 닦아 놓음. 1995년 대규모 시장 개척을 함. TV나 대중매체를 통해 대규모의 전자레인지 관련 지식의 전파와 보급 활동으로 소비자에게 전자레인지에 편리함을 알림.

  - 갈란즈의 전자레인지 산업 입성 초기에 국내 많은 기업의 원자재 가격이 오름. 생산규모의 제약으로 갈란즈는 노동자본금을 통제하고 관리인원을 감축하고 노동효율을 높이는 등의 노력으로 동종 업계의 자본금보다 5% 절약함.

  - 자본금의 감소로 갈란즈는 당시 일반가격 1600~2500위안 사이의 레인지를 할인 판촉함. 여러 차례의 판촉 행위로 갈란즈는 전자레인지의 주도권을 장악하게 됨. 타사의 여러 방해공작에도 갈란즈는 뛰어난 판촉행사와 서비스로 전자레인지 시장의 승자가 됨.

 ○ 소형 가전의 컬러혁명

  - 소형 가전제품은 전자레인지, 에어컨을 잇는 갈란즈의 제3 기둥산업임. 소형 가전제품의 수출만 하던 갈란즈는 국내에도 연구, 기술, 생산에서 판매까지 전문적인 인재를 채용해 고급 전기밥솥, 하이라이트레인지, 오븐, 전기포트 등 소형가전을 연구제작 및 판매에 주력함.

  - 최근 2년 동안 갈란즈의 소형가전은 100%이상의 증가율로 세계 시장으로 확산 중임. 오븐, 전기밥솥, 하이라이트레인지 등의 생산판매는 이미 세계선두 수준에 오름.

갈란즈 하이라이트레인지의 컬러혁명

  - 갈란즈는 항아(嫦娥)호의 순조로운 출항을 기념하기 위해 하이라이트레인지의 컬러혁명을 일으켜 4대 시리즈 20여 종 디자인의 컬러 하이라이트레인지를 출시함. 갈란즈의 하이라이트레인지의 컬러혁명은 현대 주방인테리어와 주거생활에 풍미를 더하고 소형가전의 더 많은 선택폭을 제공함.

□ 성공 요인

 ○ 마케팅 전략

  - 2008, 2009년은 저가전략을 펼쳤으며 올해에도 계속될 것임. 또한 고에너지 효율의 신제품을 출시할 것이며 비용상승에 따라 가격이 다소 오를 것으로 예상됨.

 ○ 판매전략(모델: 전자레인지)

  - 도입기간과 성장기간에 전자레인지 레시피 등을 도서나 신문에 등재하는 방식으로 중국의 전자레인지 시장을 육성함. 이와 같은 방식으로 전자레인지에 대한 소비인식을 개선함.

  - 전국적인 영업망을 건설하면서 가격전쟁을 통해 소매점의 판매경로를 건설함.

  - 전자레인지 시장에는 주로 가격전쟁 방식을 사용하지만 전기밥솥의 시장은 수년간의 증정 활동을 통해 시장을 점령함. 이와 같이 소비자의 성향에 맞는 마케팅 방식을 적절히 채택함. 신제품의 끊임없는 연구개발로 다양한 시장에 맞춘 제품 출시 및 서비스 품질을 제고시키고자 노력함.

 ○ 연구 및 개발 전략

  - 갈란즈의 기술전략은 외국으로부터 기술 도입, 소화흡수, 합작개발, 자체개발 등 단계를 거침.

  - 1997년 갈란즈그룹은 자체 연구개발 부문을 설치함. 1998년 미국에 기술개발기구를 설립해 합작과 자체개발의 길에 들어섬. 동시에 갈란즈는 전 세계 산업 체인에 가입해 생산을 전면적으로 업그레이드함. 경영모드를 저가치, 저부가가치의 “중국제조”상품에서 고가치, 고부가가치의 “세계제조”의 전략으로 바꿈.

자료원 : 千龙网, 腾讯科技, 갈란즈, 百度, 家电网 등 종합