미국 자동차부품 수출은 체인스토어를 공략하라

- 대형 체인망 통해 고정적인 납품기회 마련 용이 -

- 정규 벤더 등록이 힘들면 기존 벤더 통한 우회적인 납품 바람직 -

 

 

 

□ 미국 애프터마켓 유통구조의 특징과 동향

 

 ㅇ 미국 애프터마켓 유통구조는 세계 최대시장답게 1) 매우 복잡하고 2) 대형화 추세이며 3) 유통채널별로 전문성이 있음.

  - 완성차 조립 시 납품되는 순정부품이 그대로 딜러숍을 통해 공급되는 경우와 딜러숍에서 교체 시 완성차 조립 시와는 별도의 공급선을 두는 경우, 전국적인 체인망과 온라인 판매를 병행해 한 곳에서 쉽게 대부분 부품을 구입할 수 있도록 편의를 제공하는 전문스토어의 발달 등 경로별 특성이 매우 다양함.

  - Distributor, 정부 또는 기업의 단체구매, 도매상을 통한 구매 등 다양한 유통단계로 구성돼 있음.

  - 10분 오일교환 체인점, 타이어 전문 딜러망, 방문 유리창 교체, 경정비와는 별도의 사고정비(Bodyshop) 등 개별 업종별로 전문성 발달

 

 ㅇ 매출액별로는 딜러숍, 전문정비업소, 전문체인점이 2/3를 차지

 

주요 유통경로별 매출 비중

 

주 : Amazon 등 일반 온라인 쇼핑몰 매출은 제외

자료원 : AAIA 데이터 분석

 

 ㅇ 미국시장은 전통적인 유통망에서 벗어나 1) 하드웨어 전문점, 일반 할인매장 등 일반 매장에서의 부품취급 증가 2) 온라인 쇼핑몰 판매의 증가 3) 일반 매장의 온라인 판매 병행 추세가 늘어나고 있음.

  - Wal-Mart, Meijer 등 일반 할인매장에서 자동차 부품코너가 확고해지고 대형화됐으며, 또한 최근에는 차량경정비를 위한 공구 및 설비 판매가 활발해지고 있음.

  - Amazon.com, eBay 등 주요 온라인 쇼핑몰의 판매증가와 더불어 딜러숍 및 자동차 부품 전문 체인점의 온라인 판매가 늘어나는 추세임.

 

□ 자동차 부품 체인스토어의 유통구조와 특징

 

 ㅇ 주로 DIY상품, 액세서리, 오일류 등을 취급하며, 통일되고 세련된 인테리어, 친숙한 브랜드이미지, 쇼핑의 편의성 제공 등을 통해 미국 전역에 체인점을 둠.

  - 대형화된 소수의 브랜드들은 자동차부품 소매시장 규모(일반 소비자를 상대로 하는 자동차 부품 전문 스토어 시장으로 IBIS World의 미국 Census 자료 분석에 따르면, 2008년도의 경우 470억달러로 전체 애프터마켓 시장의 약 22%에 해당)의 50% 이상을 점유한 것으로 파악됨.

  - 상당수의 브랜드는 직영 및 프랜차이즈 계약을 통해 미국 전역을 커버하고, 차츰 대형화 추세를 유지해 가고 있어 M &A도 활발함.

  - 미국 내에 전체 3만6000여 개의 스토어가 영업 중인 것으로 추산

 

미국 최대 애프터마켓 체인점 AutoZone

 

 ㅇ 매장수, 매출액 점유율 등의 기준으로 AutoZone, Advance, O'Reilly, General Parts, Genuine Parts, Pep Boys 등의 순으로 시장을 점하고 있음.

 

자동차부품 전문스토어 시장 점유율

자료원 : IBISWorld

 

주요 소매 유통경로별 점포수(2008년)

유통채널	점포수
부품전문스토어	36,241
타이어 딜러	18,583
대형 잡화매장	4,968
할인매장	8,002
하드웨어매장	27,236
편의점 및 잡화매장	110,752
약국	49,532
Warehouse Club	4,565
합계	259,879

자료원 : 미국 노동통계

 

 ㅇ 대부분의 체인점은 상품권 발행, 할인쿠폰 제공, 적립금 제도 운영, 폐오일 무료수거 등을 통해 고정고객을 확보하며, 온라인 쇼핑몰도 운영함으로써 기존의 Amazon 등 온라인 전용 쇼핑몰이 제품이 다양하지 못하다는 단점을 공략함.

 

 ㅇ 부품 구매는 자체적으로 시행하는 체인과 기존의 Program Distributor를 통하는 체인으로 나뉨. 특히 Genuine Parts는 미국 내 최대 프로그램 디스트리뷰터인 NAPA(National Automotive Parts Association) 소속 스토어수의 1/5 정도를 차지하는 최대 회원임.

  - AutoZone, Advance Autoparts, Pep Boys 와 같은 대형 스토어체인의 경우 자체적으로 구매하지만, 이외 상당수의 스토어체인과 개인이 운영하는 스토어는 NAPA, CARQUEST, Federated와 같은 프로그램 디스트리뷰터로부터 부품을 공급받음.

 

□ 자동차부품 전문체인스토어 진출 방안

 

 ㅇ 전문체인스토어에 제품 납품을 희망하거나 또는 해당 바이어와 접촉을 희망하는 경우 체인스토어 바이어가 주로 참관하는 미국 최대 규모의 자동차 애프터마켓 전시회(www.aapexshow.com)에 적극 참가 자사 제품을 홍보

 

 ㅇ 전문체인스토어에 벤더로 등록하는 것이 가장 직접적인 방법이나, 대형 체인스토어는 제품 선정 작업이 까다롭고 최소 1년 이상의 기간이 소요됨에 유의

  - 일부 업체는 처음부터 품목별 바이어와의 직접 접촉은 불가능하고 샘플과 회사정보, 벤더등록 신청서를 보내 사전 자격심사를 거치는 경우가 있음.

  - QS9000이나 ISO9000 등과 같은 품질 인증서는 필수적이며, 회사의 재정건전성이나 신용평가결과까지 검토하는 경우가 있음.

 

 ㅇ 직접 벤더 등록이 힘들 경우, 기존 벤더를 통한 우회적인 납품 기회도 노려야

  - 높은 품질을 갖고 있어도 브랜드 이미지가 없는 수출 초보 기업의 경우, 기존에 납품하는 업체에 제품을 납품해 바이어에게 제품에 대한 인지도를 높인 후 직접 진출을 모색하는 것도 바람직

 

 

 자료원 : AAIA, Lang Marketing, MEMA, OESA, 미 상무부 등