일본 바이어의 조언, 경쟁력 강화는 이렇게

     

     

 

□ 한일 기업 간 격차 줄어

     

 ○ 삼성을 비롯한 한국 주요 대기업이 눈부신 발전을 거듭한 결과 올해 매출과 영업이익면에서 일본의 동종업계를 먼발치로 따돌린 것은 일본에서 화제임.

     

 ○ 이러한 대기업의 성공에는 수많은 중소기업의 노력이 뒷받침됐기 때문이며, 이러한 이유로 한국 중소기업에 대한 일본 바이어의 평가가 급속히 높아지고 있음.

     

 ○ 지난 1년간 일본기업 구매담당자를 인터뷰해 한국기업에 대한 평가와 솔직한 속내를 글로벌 윈도우를 통해 연재했으며, 한 해를 마무리하는 시점에서 지난 인터뷰 중 한국기업이 일본시장에서 보다 경쟁력을 확보하기 위해 무엇이 필요한지에 대한 바이어의 조언을 종합했음.

     

□ 전기 및 기계 관련부품 기업 T사

     

 ○ 무엇보다 제품 품질관리면에서 인식의 전환이 필요하며, 불량품이 발생한다면 양품으로 바꿔주면 그만이라는 생각은 금물

     

 ○ 고객사에 불량품이 유출됐다고 하면 LOT불량으로 대처해 고객의 신뢰를 형성할 필요가 있음.

     

□ 종합가전 대기업 H사

     

 ○ 한국기업의 좋은 점을 적극적으로 알려 고객들이 이해할 수 있도록 하는 노력이 필요함.

     

 ○ 한국기업의 대부분은 생산현장에서 톱다운(Top-down)방식으로 작업을 실시하는 것 같은데, 이는 공정별 작업의 연결성이 떨어지는 방식임.

     

 ○ 이에 대한 대안으로 지시대로 작업하기보다는 지시대로 제조해 공정별 검사 및 문제점을 파악해 대응이 필요함.

     

□ 석유화학, 생활용품 K사

     

 ○ 가격면에서 접근할 것이 아니라 품질위주로 시장접근이 필요함.

     

 ○ 섬유제품의 경우 중국기업은 대량 LOT만 대응하기 때문에 한국기업은 소량 LOT에 대응하면서 특수한 제품과 품질위주로 대응하는 차별화 전략이 필요함.

     

□ 플라스틱 성형용 금형제조 S제작소

 

 ○ 한국기업의 경우 종래의 마케팅 방식으로는 신규고객 확보가 어려우며, 자동차 개발단계에서 금형 수정제안 및 검사JIG 제공 등과 같은 부가가치를 함께 제공해야 거래를 확대할 수 있을 것임.

     

 ○ 담당자의 잦은 이직에 대해 안정적인 것을 좋아하는 일본인은 거부감을 느끼며, 의사소통에도 어려움이 생김.

     

□ 건자재기업 N사

     

 ○ 일본기업은 제품품질에 대해 본질적인 부분도 중요하지만 상대적으로 중요하지 않은 부분에 대해서도 대단히 신경쓰는 경향이 강함.

     

 ○ 한국기업에서 제품을 공급 받을 때는 어떤 경우라도 불량품이 섞여있으면 안되나 현실적으로는 불량품이 발생하고 있으며, 이에 대한 대응을 어떻게 하느냐가 서로 간의 신뢰관계를 형성하는 데 중요함.

     

 ○ 일본에서 판매되는 한국산 제품은 일반적으로 일본제품 대비 동등하게 인식되지 않음. 이런 부분을 넘지 않고 한국산 제품의 일본판매는 어려움.

     

□ 문구관련 T사

     

 ○ 일본 국내사정이 좋지 않으므로 보다 경쟁력 있는 가격을 제안해 주길 기대함.   

     

□ 자동차금형 F사

     

 ○ 한국기업은 기본적으로 기술력이 있으나 기존 방식을 고집하는 느낌이 있으며, 금형의 제조방법 역시 과거의 방법에서 최첨단 방법을 도입하도록 조언을 하면 신기술 도입에 따른 가격인상을 우려하는 듯한 느낌을 줌.

     

 ○ 바이어의 요구사항에 대해 정확하게 체크가 안 되는 경우가 종종 있으며, 해외영업 담당자와 현장 담당자 간 의사전달이 잘 이뤄지지 않는 것 같음. 이러한 점을 수정한다면 일본시장에서 경쟁력을 확보할 수 있을 것으로 생각됨.

     

□ 주방용품 전문 바이어 T사

     

 ○ 한국의 주방용품은 예전보다 많이 향상됐으나, 무언가 눈에 띌만한 심플함과 고급감이 다소 떨어지는 느낌

     

 ○ 좀 더 한국제품의 특징을 살릴 수 있는 디자인 상품의 기획개발이 필요하다고 생각됨.

     

 ○ 디자인이 뛰어나고 실용성이 있는 제품이면 일본에서도 고가의 주방용품으로 판매가 가능하다고 생각됨.    

     

□ 대형 유통전문업체 J사

     

 ○ 홈센터에서 판매하는 제품들은 무엇보다 가격경쟁력이 중요한데 가격면에서 아무래도 한국제품이 중국제품에 뒤지는 것이 현실

     

 ○ 한국제품이 일본 홈센터에서 보다 점유율을 높이기 위해서 가격면의 불리함을 이겨낼 수 있는 우수한 디자인 제품으로 공략할 필요가 있음.

     

□ 화장품수입 C사

     

 ○ 한국업체 중에서 한국에서 성공했으니까 일본에서도 잘 될 것이라고 생각하는 업체들이 많음.

     

 ○ 그러나 실제로 판매해 본 결과 한국에서 판매가 좋은 상품이 일본에서 판매가 부진하거나, 한국에서 부진한 상품이 일본에서 성공한 경우도 있음.

     

 ○ 한국에서의 실적보다는 일본의 화장품 동향과 일본사람들의 성향을 분석해 거기에 맞는 제품을 출시해야 성공할 수 있다고 생각함.

     

□ 가구전문수입 E사

 

 ○ 중국의 경우 지역한정으로 의자를 제조판매하고 있으며, 그 지역에서는 의자의 모든 부품을 갖출 수 있고 제품도 다양해 생산효율성이 좋음.

     

 ○ 한국도 중국처럼 각 상품의 전문성을 살려 나라에서 이러한 프로젝트로 진행한다면 좋은 상품을 더 빨리, 더 싸게 수출할 수 있을 것이라고 생각함.

     

□ 온라인 결제시스템 N사

     

 ○ 일본에 진출하기 위해서 한국기업 단독으로는 어렵고, 반드시 협력업체를 찾아 도움을 받아 진출해야 함.

     

 ○ 일본에 진출해 성공가도를 달리고 있는 M사의 경우 일본의 G사와 제휴한 이후 크게 성공했음.

     

 ○ 일본의 상황을 잘 아는 기업과 제휴하는 것이 효과적이라고 생각함.

     

□ 전자기기 전문업체 R사

 

 ○ 제품 개발, 생산, 납품에 이르기까지 담당자와의 원활한 커뮤니케이션이 중요

     

 ○ 통상 한국기업은 무조건 다 할 수 있다는 반응을 보이는데, 이보다는 가능한 부분과 불가능한 부분을 파악해 정보교환을 하는 것이 일본적인 방식임.

     

□ 시사점

     

 ○ 인터뷰한 거의 모든 바이어는 제품 경쟁력은 중국을 비롯한 경쟁국에 비해 압도적인 우위를 차지하는 데 이견이 없으나 가격경쟁력이 부족한 것으로 판단함.

     

 ○ 또한 빠른 결론보다 지속적인 협의과정을 중시하는 일본 특유의 커뮤니케이션문화를 한국기업이 이해하고 존중한다면 일본시장에서의 종합적인 경쟁력이 올라갈 것이라고 입을 모음.

          

     

자료원 : KOTRA 도쿄KBC 바이어와 인터뷰(2009년 6~12월)