인도에서 적격 공급업체 발굴 비법

- 적극성을 갖고 신규 업자 발굴, 철저한 사후 관리 필요-

- 전문 사이트 및 전문가 활용, 인도문화 이해와 존중 필수-

뭄바이KBC

최동석( dschoi@kotra.or.kr )

□ 구매를 잘하기 위한 자세

○ 독립심과 적극성이 있어야 함

 - 헤어짐의 철학이 중요하며 자기나름대로 결정하고 개발해보겠다는 창의성이 있어야 함

 - 새로운 공급업자를 찾고 개발하려는 적극성이 있어야 함

※ 훌륭한 공급업자가 얼마나 중요한 지, 그리고 그런 경쟁력 있는 새로운 거래처의 발굴이 얼마나 중요한 지를 잘 아는 조직이 이기는 조직

○ 회사는 질 좋은 품질확보를 위해 색다른 노력을 해야 함

○ 독립적이고 적극적인 신규 공급업자 개척을 통해 품질과 원가절감 모두에 성공해야 함.

 - 특히 해외구매는 품질을 직접 점검할 수도 없고 납기준수에도 차질이 예상되기 때문에  반드시 경험이 있는 회사와 거래

○ 공급업자 또는 협력회사를 잘 관리

 - 구매가 중요하기 때문에 공급업자를 어떻게 동반자 정신으로 관리하느냐 문제는 대단히  중요

□ 인도에서 공급업자 발굴 방법

○ 전문전시회, 인도상공회의소(FICCI), IMC, 기타 산업별 조합에 주로 의존하게 됨

○ 현재는 많은 웹사이트를 통해 서플라이어를 발굴할 수 있는데 이중 몇 개 사이트를 예시하면 다음과 같음

  - www.indiamart.com, www.exporterindia.com, www.trade-india.com
 

○ 인도처럼 경제가 활기찬 성장을 하고 있는 경우, 일부 베스트 벤더들은 매우 바빠 리스트에 등재할 필요성을 못느끼는 경우가 많아, 여러 방법을 동원하여 베스트 벤더를 탐색해야 할 것 임

○ 공급업자를 탐색할 때 인도를 잘 모르는 외국인이 직접  발굴하기는 애로사항이 많으므로 가이드해줄 현지종업원을 포함한 로컬 소스에 자문을 구하는 것이 현명함

              노키아 첸나이공장 카페데리아 공급업체 발굴과정(사례)

○ 매치메이킹사 활용

 - 인도는 타 아시아국가들 만큼  매치메이킹사들의 네트워크가 잘 되어 있지 않아, 경험있는 외국기업들은 자체보유하고 있는 컨택포인트를 활용하기도 함

 - 이는 인도의 매치메이킹사가 공급업체를 고르는데 힘을 갖지 않고 있고, 부패가 줄어들고는 있지만 아직도 선정과정에서 객관성이 부족하다는 느낌을 갖고 있기 때문임

○ 인도내 네트워크 구축

- 인도내 업종별 지역별 비즈니스기관이나 조직들을 잘 활용하면 상당히 유용함

- 이들과 상호접촉하면 비교적 짜임새를 갖춘 인도직원들이 구두로 가이드를 잘 해 줌

- 인도현지직원들을 잘 활용하면 네트워크 구축에 상당한 도움이 됨

□ 공급업체 심사방법

○ 잠재 공급업체리스트를 몇 개로 압축해 나간 다음, 이들의 능력을 정밀 검사함

 - 이를 위해 회계법인을 활용하기도 하며,  공급업체의 협조를 받아 다음 항목을 중심으로 검사해야 함

  ☑ 뱅커 및 오디터

  ☑ 환경법규 준수여부

  ☑ 현 고객 및 공급업체 리스트

  ☑ 공장 세부항목(생산설비능력, 기술, 노동력, 테스트설비 등)

  ☑ 소유권

  ☑ 이용중인 운송업체

  ☑ 수출입 물량

인도내 수출입데이타 및 적격서플라이어 탐색정보원

○ 개별기업에 대한 신용조사를  유료로 할 경우 Mira Inform(www.mirainform.com)과       Onicra(www.onicra.com)등을 이용하기도 함

○ 서구기업들이 주로  관심있는 인도 공급업체분야 및 품목

 - 인도는 제조기반이 넓어 항공기, 화학, 기계, 식품 등 다양한 품목을 생산하고 있음

 - 인도에서 소싱하고자 하는 핫아이템으로 소싱규모가 지속적으로 늘어나고 있는 대표적인 품목은 자동차악세사리, 전기전자제품, 기성복 및 섬유제품, 소프트웨어, 특수화학제품, 제너릭의약품 등임

                       이스라엘 제너릭의약품 제약회사(사례)

○ 인도내 구인알선 전문기관 및 사이트

 - 특수 직능을 갖춘 직원을 고용할려면, 구인알선기관을 접촉하는 것이 아주 유용함

 - 이들 구인알선기관은 전문직능 보유자들의 이력서를 갖추고, 특정 일자리에 적합한 인력을 매치메이킹하는데 전문화되어 있어, 신규 채용이나 대체인력을 구하는데 효과적으로 활용할 수 있음

 - Egon Zehnder Intetnational(www.egonzehnder.com): 비즈니스리더를 평가하고 충원하는데 전문화된 국제기업

 - ABC International Placement Service(www.abchr.org/index.html): 인도계 인력전문알선업체로 인도내 및 해외일자리 기회를 셔칭하는데 널리 이용되고 있음

 - Ma Foi Management Consultants Ltd(www.mafoi.com): 충원 및 HR 강점보유 인도업체

□ 인도문화의 특수성 이해와 시사점

○ 인도에서 계약 관한 모든 사항은 문서로 남겨야 함. 인도에서 경험이 많은 사람일수록 인도와의 거래에서 신사도가 없다고 말하는 경우가 많음

○ 인도인들은 세상 누구보다 자존심이 강한 사람이어서 자기의역사와 문화에 대한 자부심은 물론이고 세계속에서 활동하고 있는 인도인들의 활약상에 대한 자긍심도 대단함.

○ 인도사회는 사회는 가족중심으로 가까운 사람들 끼리의 관계를 중시하는 문화가 있기 때문에 가족의 잘은 일도 우리가 생각하는 것보다 훨씬 심각하게 영향을 줄 수 있음

 - 그래서 어느 지역에서 저녁모임에 누구를 초청하는가가 대단히 중요한 영업수단이 됨

○ 인도인의 특성중의 하나는 자기잘못을 잘 인정하지 않는 모습임. 그래서 변명을 많이  늘어 놓곤 함. 관용의 문화만이 악순환을 끊을 수 있음.

 - 회사문화속에 용납하는 문화가 있음을 알게 되면  어떤 문제가 발생했을 때 직원들  스스로 아주 용기있게 그리고 아주 편하게 자기 자신을 잘못을 인정하는 경우가 많음

○ 인도는 어떤 의미에서 한국보다 훨씬 복잡한 사회여서 민족, 언어,종교, 음식, 정치등이 아주 복잡하게 얽혀 았는 사회임

 - 최대 사용언어인 힌디어를 포함한 16개 언어가 공용어로 인정되고 있으며, 영어는 제 2  공용어임, 종교는 대략 힌두교, 이슬람교, 기독교 및 불교 등 기타종교가 8:1:1의 비율을 이루고 있음

 - 인도상권 역시 지리적으로 델리(북부지역),뭄바이(서부지역), 첸나이(남부지역), 캘커타 (동부지역)등 4대권역으로 크게 나누어져 있고, 권역별 특징이 틀려 균질화된 마케팅을 하기가 힘듬

○ 인도에서는 소송에 의한 해결에 많은 시간을 필요로 하기 때문에 처음부터 법률적인 검토를 위해 전문가를 활용해야 함

 - 중요한 계약서는 전부 변호가사 검토하도록 해야하고, 회계자문회사를 통해 세법등이 차질없도록 해두어야 나중에 고생하지 않음

 - 계약 관한 모든 사항은 문서로 남겨야 함. 인도에서 경험이 많은 사람일수록 인도와의 거래에서 신사도가 없다고 말하는 경우가 많음

○ 입으로 하는마케팅(Mouth Marketing)이 아니라‘발로 뛰는마케팅’(Foot Marketing)만이 살길이므로 현장속에서 살아있는 마케팅이 절실하게 필요하고 고객에게 다가가 환영받는마케팅이 되어야 함.

○ 소비자, 거래선, 그리고 공급자등 우리와 거래하고 대하는 모든 사람에게 좋은 인상을 남기는 노력을 해야 함

    자료원: Rupa K. Bose "India Business Checklists", Ranjini Manian " Doing Business  India", D &B 인도, EIU 인도상업가이드, 김광로 “세계경영 크레도경영”, 뭄바이 KBC자체정보 종합