칠레 유통체인, 가격 싸다고 다 사지는 않는다

- 가격은 절대적인 구매 조건 될 수 없어 -

- 품질, 기술 등이 구매 검토 시 우선 조건 -

□ Home Center, Sodimac 칠레 최대 DIY 유통업체

 ○ 연간 매출액 25억 달러 규모

  - Sodimac사는 칠레 최대 DIY제품 유통업체로 취급품목은 일반 가전제품을 비롯한 각종 가정용 전자전기장비, 건설자재, 주방용품 및 가구, 인테리어 제품 등이 있음.

  - 최대 토털 유통업체인 Falabella의 계열사로 칠레를 비롯해 콜롬비아, 페루, 아르헨티나 등의 국가에도 영업망을 구축함.

  - 2008년 기준 연매출액은 약 25억 달러로 중남미 최대 유통망을 형성함. 향후 기타 중남미 지역에 공격적인 투자를 계획한 것으로 확인됨.

 ○ 제품 공급선 다양화 원해

  - Sodimac사의 수입 담당인 Rodolfo Kamke 부장에 따르면, Sodimac사의 사업모델은 유럽의 IKEA, 미국의 Home Depot, Lowes 등임.

  - 과거 Sodimac사는 주로 중국, 브라질, 아르헨티나의 저가제품을 수입, 유통하는 비중이 높은 것으로 나타남. 그러나 최근 품질수준 개선 및 취급제품 다양화를 통해 기업 이미지 향상에 본격적으로 나섬.

  - 뿐만 아니라 아직 중남미시장에 알려지지 않은 선진국 제품 및 한국, 일본 아이디어 제품 수입에 많은 관심을 보임. 저가제품의 경우 기존 공급선을 유지하되 장기적으로 아시아의 기술 선진국가에서 생산하는 고품질제품의 취급비율을 높일 예정임.

 ○ 가격은 제품 구매에 큰 영향 없어

  - Rodolfo Kamke 부장에 따르면, Sodimac사에서 수입 결정 이전에 주로 검토하는 것은 현재 칠레 시장에서 판매되는 품목인지에 대한 여부와 공급자의 품질관리능력 및 기술수준임.

  - 가격의 경우 저가 단순제품 구매에서 주로 검토되는 사항이며, 현재 Sodimac사에서 구매를 희망하는 고품질 제품의 경우 가격 요소가 주요 구매결정 사항은 아님.

  - 실례로, 지난 겨울 일본 파라핀 난로인 Toyotomi를 칠레 내 최초로 시판했으며 가격은 600~1500달러로 칠레 소비자 수준에 비해 비교적 높았으나 수입 전량이 판매됨.

  - 이러한 소비 트렌드 변화를 발판으로, Sodimac사는 가격이 높더라도 칠레 소비자들이 합리적이라고 판단할 수 있는 제품의 수입 비중을 크게 확대할 예정임.

 ○ 미국, 유럽 유통업체 납품 경험있는 공급자 우선 검토

  - Rodolfo Kamke 부장과의 면담을 통해, Sodimac사의 제품 구매에 가장 큰 영향을 미치는 요소는 품질 및 기술수준 외에 공급자의 선진국 시장 진출 경험 유무가 있는 것을 알아냄.

  - 실제로 Rodolfo Kamke 부장은 대부분의 칠레 유통업체들이 해외 공급자와 최초로 공급계약을 맺을 때 매우 보수적이며 쉽게 상대방을 신뢰하지 않는 경향이 강하다고 전함.

  - 이에 따라 제품뿐만 아니라 공급업체 및 신용도 평가를 철저히 수행하는 편이며 다국적 기업과의 성공적인 거래 사례가 있을 경우 업체 자체 평가를 통과하기 쉬운 편이라고 밝힘.

  - 세계 최고 품질의 제품만이 입성할 수 있다는 미국, 유럽 유통체인망에 공급됐다는 것만으로도 품질을 어느 정도 신뢰할 수 있기 때문임.

□ 한국업체와 거래 희망

 ○ Sodimac 사에 따르면, 한국기업과의 거래는 1990년대 이후 미미한 수준이며 대부분의 거래선이 현재 중국으로 넘어간 산황임.

  - 그러나 한국기업의 우수한 품질 관리 능력 및 기술 수준에 비해 다시 한국기업과 거래할 가능성이 큰 것으로 판단되며, 칠레 소비자의 눈길이 저가제품에서 고품질 중고가제품으로 이동하면서 한국제품의 시장 진출 여지가 더욱 확대될 것으로 보임.

  - 뿐만 아니라 현재 한국 대기업 및 중소기업의 미국, 유럽 유통체인과의 거래가 상당한 것으로 예상돼, 이러한 분야에 오랜기간 경험이 있는 기업들이 칠레 시장에 진출할 경우 경쟁력이 있을 것으로 생각됨.

  - 또한 한국기업의 칠레 시장 진출 시, 주요 마케팅 포인트는 선진국 시장 진출 경험과 현지 판매현황 등에 대한 객관적인 자료를 통해 칠레 유통업체들의 신뢰를 얻는 것이라고 조언함.

□ 시사점

 ○ 칠레 소비시장은 세계 금융위기에도 불구하고 성장 잠재력이 계속 강화될 것으로 예상됨. 시장지배력이 막강한 대형 유통업체들을 중심으로 신제품 출시가 빨라지면서, 소비자들의 소비 욕구가 끊임없이 자극 받는 상황임.

  - 뿐만 아니라 소득 증가에 따른 소비자들의 소비 패턴도 과거 일관되게 저가제품을 구매하던 것에서 벗어나 더욱 브랜드, 품질, 첨단기술 모두를 갖춘 제품 구매로 이동함.

  - 이러한 칠레 소비시장의 변화는 과거 가격경쟁력 상실로 시장을 잃었던 우리 기업에 청신호가 될 것으로 판단되며, 향후 진출 가능성을 높이는 요인으로 작용함.

  - 뿐만 아니라 최근 칠레 시장에서 중국 저가제품의 품질 수준에 대한 불만이 증가하는 추세임. 중국제품이 여전히 값싼 제품으로 인식되는 것을 감안할 때, 시장 공략은 충분히 가능할 것으로 생각됨.

자료원 : KOTRA 산티아고KBC 분석