칠레 치과소모품시장 '한국산' 간판만으론 매력없다

- 치과소모품 수입상 인터뷰 -

KOTRA 산티아고 KBC는 칠레 주요 치과 체인의 계열사인 치과용 소모품 전문기업  Expressdent사 구매 담당자와의 인터뷰를 통해 칠레 치과용 소모품시장에 대한 한국기업의 진출 방향을 모색해봄.

□ 인터뷰 바이어 정보

 ㅇ 업체명: EXPRESSDENT (www.expressdent.cl)

  - 이 회사는 칠레 최대의 치과전문체인인 Clinica Dental Cumbre 및 Centro Odontologico Padre Mariano 등의 치과와 동일 계열사에 속해있는 치과용 소모품 전문기업(2개 계열치과 소속 6개  지점 의사 수 : 약 400명)

  - 이 회사의 연간 수입액은 약 80만 달러 수준으로 칠레 최대 의료소모품 유통업체로 30년 전통을 갖고 있는 M-Dent사(연수입 약 400만 달러)에 비해서는 아직 규모가 작은 편이나, 2001년 개업한 후발업체로 매년 빠른 속도로 수입이 증가하며, 계열 치과 체인확장과 연계해 지속 성장 가능성이 매우 높은 기업

  - 2개 계열사 및 기타 대학병원, 업체 등에 대한 제품 공급 비율은 약 30 대 70 수준

 ㅇ 담당자 : Mr. Alejandro Vaccaro G.(구매담당)

 ㅇ 이메일: avaccaro@expressdent.cl

□ 중국산 제품 품질 제고로 바이어 기피현상 대폭 감소

 ㅇ Expressdent 구매 담당자인 Alejandro Vaccaro씨와 인터뷰 결과, 최근 들어 중국산 치과용 소모품의 품질이 크게 향상돼 제품 최종 사용자에 해당하는 치과의사 및 치기공사들 사이에서 평판이 개선됐다고 함.

  - 최근 치과의사들 사이에 ‘한국산, 브라질산 등과 견주어 중국산 제품의 품질에 큰 차이를 느끼지 못한다’는 의견이 증가했음.

 ㅇ 수입 유통업체의 구매정책 방향을 결정하는 데 있어 큰 영향을 끼치는 최종 소비자들의 중국산 제품에 대한 인식이 좋아지면서, 바이어들이 가격 경쟁력이 좋은 중국산 제품을 선호하는 현상이 나타나고 있음.

  - 약 4~5년 전만 하더라도 산티아고 KBC에서 칠레 바이어에게 한국산 치과용 소모품을 마케팅하기 위해 상담을 신청하면 바이어들이 “아시아 제품은 믿을 수가 없다”며 편견에 휩싸여 상담조차 거절하던 것과 대비, 획기적인 입장의 변화를 보이고 있음

□ 비슷한 품질, 서비스 품질 제고로 차별화해야

 ㅇ 수입상들 대부분이 샘플 테스트를 통해 제품을 사전 검증하므로, 해당과정을 통과해 수입된 제품들은 원산지를 막론하고 모두 일정수준 이상의 품질을 갖추고 있어 원산지 및 제품 품질이 최종 구매결정에 미치는 영향력이 과거에 비해 감소했음

 ㅇ 제품의 품질경쟁력 대신 최근에는 수출업체의 신속성과 성실성, F/U 등 서비스 품질이 중요한 경쟁력 요소가 되고 있음.

  - 중국산 제품은 테스트 제품의 품질은 매우 우수했는데, 실제 주문한 제품의 품질이 현저히 떨어지는 일이 간혹 발생하고 있어 이것이 바이어들 사이에 그나마 남아있는 ‘차이나 디스카운트(China Discount)’의 요인이 됨.

  - 제품 납기 및 수량 등을 준수해 바이어가 원하는 적기에 정확한 물품 공급이 이뤄지도록 주문 이행의 정확성을 제고하는 한편, 제품 불량률을 낮추는 노력 등을 통해 일부 저질 중국 수출업체와의 차별화가 필요함.

□ 또 하나의 차별화, 브랜드 마케팅

 ㅇ 중국산 제품의 전반적인 품질 경쟁력 제고로 한국 제품들이 단순히 ‘한국산’이라는 명분으로 높은 가격을 요구하기는 어려운 상황에서는 제품 브랜드 이미지 구축을 통한 마케팅에 투자해야 함

  - ‘중국산 제품에 비해 월등한 품질을 보이는 한국산 제품이 있다면 최대 어느 정도까지의 가격차를 감수할 수 있겠는가’라는 KBC 담당자의 질문에 대해, 바이어는 ‘최근에는 큰 가격 차이를 감수해야할 정도로 중국산 제품과 기타 원산지 제품 품질에 격차를 느낄 수 없다’는 점을 재차 강조함

  - 다양한 가격대·원산지의 제품을 구비하고자 하는 치과, 대학 병원 등의 수요를 고려할 때 인내할 수 있는 가격 차이는 최대 15% 수준까지라고 응답.

  - 단, 유럽·북미산 유명 브랜드 제품의 경우 고가에도 불구하고 여전히 수요가 큰 것을 예로 들어 ‘브랜드 제품’으로써 고객에게 좋은 이미지를 줄 경우 가격

 ㅇ 제품 브랜드 이미지 구축을 위해서는 수입유통업체와 공동으로 마케팅 활동을 펼치는 것이 유리함.

  - 마케팅비용 공동투자를 통한 홍보활동은 수출업체와 수입유통업체 상호 이익이 되므로 매우 유익하나, 이전에 독점권 등의 계약 문제가 선결되어야 함에 유의

  - 일부 기업들이 국내에서 번역·제작하는 제2외국어 카탈로그의 경우 현지인들이 보기에 어색한 표현이 많이 사용돼 제품에 대한 이미지까지 망치는 경우도 있으므로, 바이어 감수 하에 정확한 현지어 카탈로그를 제작하여 제품 홍보에 활용

 ㅇ 단기간에 인지도를 끌어올리기 위한 브랜드 마케팅 방안으로는 치과 전문학회 및 세미나 등 주요 행사장의 홍보 스탠드 활용을 권장함

  - 치과 전문전시회 발달이 취약한 편인 칠레에서 행사 홍보스탠드 설치는 매우 효과적인 마케팅 방법으로 인식되고 있으나, 홍보비 부담으로 인해 수입상들이 이러한 마케팅 활동을 적극적으로 활용하고 있지는 않은 편이므로 수출업체의 지원이 필요

  - 일반적으로 유럽, 미국산 유명 브랜드들은 이러한 행사를 후원하며 홍보부스를 운영, 브랜드를 관리해 높은 가격에도 불구하고 좋은 인상을 주고 있음

 자료원 : 칠레 Expressdent사 구매담당자 인터뷰