[바이어 소리] 오스트리아 IT 유통업체가 전하는 현지 시장 전망

- 네트워크장비부문, 정부의 IT 투자계획 등에 힘입어 지속 성장 전망 -

- 한국 기업의 중장기적인 대응, 정부의 더 실질적인 지원책 필요 -

보고일자 : 2008.12.16.

빈 코리아비즈니스센터

김현준 kim@kotra.at

□ 업체 개요

 ○ 수도 빈에 위치한 I사는 모뎀 등 네트워크 장비를 전문적으로 수입 유통하는 IT 업체로, 지난 2001년 개인회사로 출발한 이후 꾸준히 매출 규모가 증가한 가운데 2005년 법인으로 전환했음.

 ○ 일반 소비자들을 대상으로 하는 B2C 영역이 아닌, 종합 네트워크 시스템 및 솔루션을 제공하는 대형 IT 업체들에 VDSL 장비·HPNA1 시스템 등을 납품하는 등 B2B 비즈니스를 수행하고 있으며, 현재 Siemens·Kapsch 등의 대형 IT 서비스업체들을 고정고객으로 확보하고 지속적으로 제품을 공급하고 있음.

 ○ 주로 호텔·병원 시설에 사용되는 IT 시스템용 네트워크 장비를 취급하고 있으며, 2007년 말 기준 유럽 각국의 2만 개가 넘는 호텔 객실에서 I사가 공급한 네트워크 장비를 사용하고 있음. 주요 공급 실적으로는 Hotel De France(Wien, 200개 객실용 HSIA 솔루션), Arabella Sheraton Hotel(Fuschl, 240개 객실용 HSIA 솔루션), Hotel Meliá(Roma, 280개 객실용 VoD 솔루션), Sheraton Hotel(Frankfurt, 800개 객실용 HSIA 솔루션) 등이 있음.

 ○ 현재 필요한 제품을 한국·대만·미국 등에서 수입하고 있는데, 한국으로부터의 수입액은 월 평균 10만 유로 규모이며, CEO인 Mr. Im은 더 원활한 업무 협조를 위해 지난 11월 한국을 방문해 거래업체들을 방문하고 돌아왔음.

□ 현지 IT 유통업체가 전하는 오스트리아 IT 시장

 ○ 빈 코리아비즈니스센터에서는 지난 12월 11일 이 회사를 방문해 CEO인 Mr. Im과 네트워크 장비를 중심으로 오스트리아 IT시장 현황 및 전망, 한국기업 및 정부에 제안 등에 대해 인터뷰를 나눴는데, 그 내용을 요약하면 다음과 같음.

 ○ 오스트리아 IT 시장 전망

  - 글로벌 경제 위기의 영향으로 오스트리아 IT 업계도 적지 않은 영향을 받고 있는 것이 사실이나, I사가 취급하고 있는 네트워크장비의 경우 일반 소비자용 제품군에 해당하지 않는 바, 상대적으로 그 충격을 거의 느끼고 있지 않고 있음. 특히 지난 11월 말 오스트리아 정부가 발표한 연간 10억 유로 규모의 실물경제 지원 패키지 중 1000만 유로가 2009, 2010년 2년 동안 IT 부문의 인프라 강화에 투자될 예정인 바, 관련 네트워크 장비 및 솔루션에 대한 수요는 오히려 증가할 것으로 기대함.

  - 오스트리아를 비롯한 유럽 대부분의 국가들의 IT 인프라 및 관련 제품 수준이 한국과 비교해 크게 뒤떨어져 있는 바, 정부나 기업 차원의 지속적인 관련 투자가 기대됨. 특히 기업용 제품의 경우 앞선 기술력을 바탕으로 한국산 제품들은 중국산 등 기타 제품군들과 차별화된 시장을 형성하고 있음.

 ○ 오스트리아 IT 제품의 유통구조

  - 오스트리아 시장의 경우, IT제품들은 다른 일반 제품들과는 다른 독특한 유통 및 구매결정 구조를 가지고 있음. 대부분의 일반제품들의 구매가 '구매부장 또는 구매 담당자'에 의해 이뤄지는 것과는 달리 IT 제품의 경우 해당 기술부서의 실무책임자(기술자 또는 엔지니어)가 어떤 제품을 구매할 것인가에 대한 실질적인 의사결정 권한을 가지고 있음.

  - 제품의 사용을 위해 현지 시스템에의 적용 과정이 반드시 필요한 IT 장비 및 솔루션의 특성상 담당 기술자들의 의견은 절대적일 수밖에 없고, 또한 이러한 실무자들은 설치 후 사용 중 빈번히 발생하는 돌발 상황에 빨리 대응을 해 주는 업체를 최우선시할 수 밖에 없기 때문임. 따라서 상대적으로 가격경쟁이 덜 치열한 영역인 것으로 파악되고 있음.

  - 실례로 국내 대기업인 S사의 경우, 이러한 IT 제품의 독특한 구매의사 결정 구조를 파악하지 못하고 Siemens의 구매 담당자를 통한 원칙적인 방법만을 고집하다 제품 판매에 성공하지 못한 사례도 있음.

  - I사의 경우 공동 창업자인 Wolfgang 씨가 과거 Kapsch사의 엔지니어 출신인 바, IT 부문의 이러한 생리를 잘 파악하고 있었기 때문에 신설 업체임에도 매우 빠른 기간 내에 대형 IT 업체들과의 거래를 성사시킬 수 있었음.

 ○ 한국 업체들에 하고 싶은 말

  - 한국의 IT 관련업체들의 경우 엔지니어나 교수출신들이 창업자인 경우가 많음. 이러한 업체들의 경우 기술력 및 제품의 품질은 매우 뛰어나지만, 수출 등 해외시장 진출과 관련한 '비즈니스 마인드'가 부족한 경우가 많음. I사가 현재 VDSL 장비를 수입하고 있는 업체의 경우도 Kaist 박사 출신이 CEO로 있는 업체인데, CE나 RoHS 인증과 같이 유럽 수출에 필수적인 항목들에 대한 이해 및 중요성 인식 부족으로 인해 이러한 선결 요건이 해결돼 있지 않아, 초기거래 시에 많은 어려움을 겪었음.

  - 또한 한국 기업들의 경우 빠른 시간 내에 결과물을 얻기 원하는데, 특히 IT 제품의 경우 그 특성상 유럽 시장에서는 상담이 시작되고 실제 거래가 성사되기까지 보통 1년 이상의 비교적 긴 시간이 필요한 실정임. 이러한 현지 상황을 감안하지 못하고 기존의 방식대로 초기에 '지나치게 진을 빼는' 노력을 기울이다가 6개월 정도 지나 제풀에 지쳐 포기하는 경우가 많음. 유럽 시장 상황에 맞는 중장기적인 시장 접근 방식과 '참을성 및 기다림'의 미덕이 요구된다고 할 수 있음.

  - 때로는 한국의 IT 기술 수준이 유럽 현지 상황에 비해 '너무 지나치게' 높다는 점도 걸림돌로 작용하고 있음. I사의 경우 현재 고객들이 원하는 네트워크 장비 중 다수가 한국 IT 시장에서는 이미 한 물 간 제품군인 경우가 많아 한국 내에서 적당한 공급처를 찾기가 어려운 것이 현실임. 이러한 이유로 이 회사는 대만 및 미국으로부터 해당 제품을 공급받고 있음.

 ○ 한국 정부에 바라는 점

  - CEO인 Mr. Im은 이번 한국 방문 중 만나 본 거래처들의 말을 인용하면서 더 '실질적'인 정부의 수출 지원책이 필요하다고 언급했음. 특히 최근의 금융위기 및 글로벌 경제위기와 관련해, 현재 실물 현장에서는 많은 중소기업들이 신용장을 가지고도 금융기관에서 자금 조달에 큰 어려움을 겪음으로써 실질적인 생산 활동을 수행하지 못하는 경우가 많다는 지적임.

  - CE 등 유럽시장 진출에 필요한 인증 취득과 관련해서도 정부에서 취득 관련 비용을 지원해주는 제도가 있는 것은 사실이지만, 이의 운용이 '비현실적'인 경우가 많다고 지적했음. 이러한 인증이 유럽 시장 진출을 위한 선결요건임에도 정부 지원금을 신청하기 위해서는 수출계약서 등을 요구하는 등 '앞뒤가 뒤바뀌어' 있는 경우가 많다는 지적임. 중소기업들의 수출활동을 '더 실질적으로' 지원할 수 있는 관련 제도의 검토 및 보완이 필요한 것임.

□ 전망 및 시사점

 ○ 오스트리아 IT 관련 제품 시장은 비록 그 시장규모는 그리 크지 않지만, 정부 및 기업들의 관련 인프라 구축 노력이 지속적으로 이뤄짐에 따라 성장 잠재력이 매우 큰 부문 중의 하나임.

 ○ 한국 IT 분야의 앞선 기술력 및 시장 인지도 등을 감안할 때, 한국 기업들의 시장 진출 가능성이 다른 어떤 분야보다도 높다고 할 수 있음. 한국 기업들의 중장기적인 시장 접근 및 능력 있는 현지 파트너와의 효과적인 업무 협조를 통한 유통채널 구축, 한국 정부의 더 '실질적'인 수출진흥정책 등이 그 어느 때보다도 필요한 시점임.

자료원 : I사 Mr. Im(CEO)