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美 서부 섬유・의류시장 진출을 위한 팁(상)
  • 경제·무역
  • 미국
  • 로스앤젤레스무역관 슈퍼관리자
  • 2008-11-25
  • 출처 : KOTRA

美 서부 섬유·의류시장 진출을 위한 팁(상)

- 시장의 유통구조와 주요 브랜드 소개 -

- 주력상품의 브랜드 성격파악 유통채널 공략에도 도움 -

 

보고일자 : 2008.11.24.

로스앤젤레스 코리아비즈니스센터

이상우 jeremylee@kotrala.com

 

 

미국 섬유·의류시장의 유통구조

 

 ○ 직접, 단축 및 일반 마케팅 형태의 미국시장

  - 미국 섬유·의류시장의 유통구조는 제조업체의 제품이 소비자에게까지 전달되는 과정과 방식에 따라 직접, 단축, 일반 마케팅의 세가지 형태로 분류될 수 있음.

 

보편적 미국시장 유통구조

마케팅 채널

과정 (Process)

직접 마케팅(Direct, Vertical

Retailing)

제조업체 → 소비자

카탈로그, 우편 및 일부
온라인 쇼핑몰

단축 마케팅(Limited, Branded

& Private Label)

제조업체 → 소매유통 → 소비자

온라인 쇼핑몰, 할인매장,
홈쇼핑, 및 체인점

일반 마케팅 (Extended)

제조업체 → 도매유통 →
소매유통 → 소비자

백화점, 할인매장,
유통업의 대부분

자료원 : California Fashion Association

 

  - LA에서 일명 ‘자바시장(Jobber Market)’으로 흔히 알려진 의류도매시장에서는 세일즈 에이전트라는 중간상인의 역할이 매우 보편화돼 있으며 강조되고 있음.

  - 바이어들이 직접 중소규모의 제조공장을 일일이 탐방하고 물색하고 검토를 하는데 소모되는 시간과 자원이 만만치 않기 때문임.

 

의류 도매 (자바시장) 유통구조

형태

제조업체 →

중간상인 →

바이어 →

소비자

국내 및
아웃소싱 공장

에이전트,
무역업체

대형 할인매장, 브랜드 및 비브랜드 의류업체

국내 및 해외

예1 : 캐주얼

LA 다운타운 공장

세일즈 에이전트

‘Forever 21’

10대 여성소비자

예2 : 세미 캐주얼

중국 공장

무역업체

‘Limited’

20대 여성소비자

자료원 : 자체 자료

 

  - 대형 바이어들은 대부분 품목별로 구매부를 두고 있으며, 벤더들과 정기 또는 비정기적인 만남을 통해 제품을 물색하고 그들이 추천하는 신제품을 구매하게 됨.

  - 최근에는 캐주얼 의류시장의 가격경쟁이 심화되며 중간비용 절감을 위해 바이어 업체가 직접 디자인실을 운영하거나 제조까지 맡고 제조업체를 물색하며 중간상인의 역할까지 활동영역을 넓혀가고 있는 추세도 목격할 수 있음.

  - 공급업체는 품질관리에 직접적인 영향을 미치기 때문에 제조업체로부터 직접 공급업체 등록을 받을 때에는 신청서, 샘플, 거래 내역 등을 꼼꼼히 검토하고 관리함.

 

브랜드 별로 차별화되는 유통채널

 

 ○ 타깃 소비자층과 제품특성 파악 중요

  - 미국 의류시장에서는 옷 스타일과 소비자 특성에 따라 공략 브랜드가 달라지게 되는데, 미국 소비자들이 인지하는 고급 유통브랜드의 대부분은 의류 잡화에 주력하는 백화점들로 미 전역에 자체 매장 및 웹사이트 카탈로그 쇼핑몰을 운영함.

  - 이들은 대형 바이어 군에 속하며 에이전트를 통해 공급업체를 관리하게 되며, 거래내역이 충분해지면 직접 공급업체와 거래하기도 함.

  - 일부는 유통뿐 아니라 자사브랜드(Private Brand)을 보유해 공급하기도 함.

 

브랜드

웹사이트 / 규모 (매장수)

특성

www.macys.com

다양한 연령대와 소비층을 대상으로 의류 잡화 외 침구, 부엌용품도 공급함. Bridal Registry 서비스도 제공함.

800 (전역), 200 (서부)

www.nordstrom.com

30대 이후 중산층을 대상으로 고급 브랜드와 자사브랜드를 유통함. 최근 10~20대 소비자 공략도 활발함.

100매장, 50 할인매장

www.neimanmarcus.com

고가명품패션 브랜드에 주력하고
소량으로 전자제품, 가구 및
부엌용품을 유통하기도 함.

35매장, 18 할인매장

www.bloomingdales.com

35~45세가 주요 소비자층으로
Macy’s 그룹의 자회사임.
Macy’s보다 고가 브랜드를 유통함.

40매장

www.saksfifthavenue.com

Neiman Marcus와 비슷한 컨셉의 부티크 매장체인으로 35~55세를 주요 소비자층으로 고급 및 자사브랜드를 유통함.

55매장, 50 할인매장

www.barneys.com

부티크 매장체인으로 명품 패션 브랜드와 자사브랜드를 유통함

35매장

Trendy 유통브랜드 톱 10

www.hollisterco.com

서핑 스타일에 주력하고 14~18세
고등학생이 대상임.

425 매장

www.abercrombie.com

‘캐주얼 럭셔리’를 컨셉으로 18~22세 남녀 소비자가 주 대상임.

950 매장

www.urbanoutfitters.com

캐주얼, 빈티지 스타일에 주력하고
30~45세 부유층이 주요 소비자층.

110매장

www.ae.com

A &F의 경쟁 브랜드로 15~25세를
대상으로 함.

900매장

www.expressfashion.com

캐주얼 및 준정장 스타일에 주력하고 20~30대를 대상으로 함.

620 매장

www.forever21.com

저가 캐주얼 의류에 주력하며
10~20대 여성을 대상으로 함.

450 매장

www.pacsun.com

힙합, 서핑, 스케이트 족 스타일에
주력함.

1200 매장

www.wetsealinc.com

저가 캐주얼의류에 주력하고 10대를 대상으로 함. 18-40세를 대상으로
하는 Arden B 브랜드도 운영함.

465 매장

www.anthropologie.com

중고가, 큐트한 스타일에 주력하고
20~30대를 대상으로 함.

100 매장

www.hm.com

고급 스타일을 저가에 공급해 유럽에서 높은 인기를 얻고 최근 미국과
아시아에도 진출했음.

115 매장, 1400 (전세계)

자료원: Hoovers, 각 회사 웹사이트

 

시사점

 

 ○ 미국시장 진출 시 유통구조 파악 및 유망한 유통채널 브랜드 공략 중요

  - 유통시장에도 공략하고자 하는 소비자층에 따라 유통채널 브랜드의 향후 유망 시장성이 다르기 때문에 이를 파악하는 것이 매우 중요함.

  - 또한 에이전트나 바이어 업체를 접촉하고 벤더 등록을 계획할 때 일회성 거래를 성사시키는 것에만 초점을 두기보다는 장기간 파트너십 구축에 노력을 기울이는 것이 필요함.

  - 미국의 바이어들과 장기적인 거래를 유지하기 위해서는 신용을 쌓아가는 것이 중요한데 소량주문도 성실히 수행하는 공급업체에 대량주문이 이어지기 때문에 품질관리, AS 처리, 바이어의 요구와 필요에 신속하게 대처하는 자세가 필요함.

 

 ○ 유통채널도 브랜드시대

  - 유통브랜드의 유망성은 현재의 매출규모나 외국에서의 인지도 외에도 현지시장 소비자에게 어필하고 있는 브랜드 이미지와 주력상품 스타일에 큰 영향을 받음.

  - 고급 이미지를 유지하고 있는 유통브랜드들은 고객서비스 만족도가 높고 명품 패션브랜드 유통에 주력하는 백화점들이고 트렌디한 이미지의 유통브랜드들은 스타일과 가격으로 소비자들에게 인기를 얻고 있음.

  - 따라서 미국시장 진출과 거래유지를 위해서는 공략하고자 하는 소비자층을 이해하고 유통망을 파악하는 것이 매우 중요함.

  - 또한 이와 더불어 수출하고자 하는 주력상품의 상품라인(Product Line)과 스타일을 명확히 해 이와 알맞은 유통브랜드를 공략해야 함.

 

 ○ KOTRA 마케팅 서비스 활용 가능

  - LA 자바시장에서 LA KOTRA 무역관은 직접 수입업체와 유통업체 구매부를 접촉하는 중간상인, 에이전트 역할을 하고 있음.

  - 캘리포니아 마켓센터에서 연간 개최되는 섬유쇼에 참가하고 있으며, TALA와 캘리포니아 패션협회의 멤버로서 LA 섬유업계와 네트워크를 강화해 한국 섬유업계의 미국 시장진출 공략에 힘쓰고 있음.

 

 

자료원 : California Market Center, LAEDC, KOTRA 자체 자료

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