美 서부 섬유·의류시장 진출을 위한 팁(상)

- 시장의 유통구조와 주요 브랜드 소개 -

- 주력상품의 브랜드 성격파악 유통채널 공략에도 도움 -

보고일자 : 2008.11.24.

로스앤젤레스 코리아비즈니스센터

이상우 jeremylee@kotrala.com

□ 미국 섬유·의류시장의 유통구조

 ○ 직접, 단축 및 일반 마케팅 형태의 미국시장

  - 미국 섬유·의류시장의 유통구조는 제조업체의 제품이 소비자에게까지 전달되는 과정과 방식에 따라 직접, 단축, 일반 마케팅의 세가지 형태로 분류될 수 있음.

보편적 미국시장 유통구조

자료원 : California Fashion Association

  - LA에서 일명 ‘자바시장(Jobber Market)’으로 흔히 알려진 의류도매시장에서는 세일즈 에이전트라는 중간상인의 역할이 매우 보편화돼 있으며 강조되고 있음.

  - 바이어들이 직접 중소규모의 제조공장을 일일이 탐방하고 물색하고 검토를 하는데 소모되는 시간과 자원이 만만치 않기 때문임.

의류 도매 (자바시장) 유통구조

자료원 : 자체 자료

  - 대형 바이어들은 대부분 품목별로 구매부를 두고 있으며, 벤더들과 정기 또는 비정기적인 만남을 통해 제품을 물색하고 그들이 추천하는 신제품을 구매하게 됨.

  - 최근에는 캐주얼 의류시장의 가격경쟁이 심화되며 중간비용 절감을 위해 바이어 업체가 직접 디자인실을 운영하거나 제조까지 맡고 제조업체를 물색하며 중간상인의 역할까지 활동영역을 넓혀가고 있는 추세도 목격할 수 있음.

  - 공급업체는 품질관리에 직접적인 영향을 미치기 때문에 제조업체로부터 직접 공급업체 등록을 받을 때에는 신청서, 샘플, 거래 내역 등을 꼼꼼히 검토하고 관리함.

□ 브랜드 별로 차별화되는 유통채널

 ○ 타깃 소비자층과 제품특성 파악 중요

  - 미국 의류시장에서는 옷 스타일과 소비자 특성에 따라 공략 브랜드가 달라지게 되는데, 미국 소비자들이 인지하는 고급 유통브랜드의 대부분은 의류 잡화에 주력하는 백화점들로 미 전역에 자체 매장 및 웹사이트 카탈로그 쇼핑몰을 운영함.

  - 이들은 대형 바이어 군에 속하며 에이전트를 통해 공급업체를 관리하게 되며, 거래내역이 충분해지면 직접 공급업체와 거래하기도 함.

  - 일부는 유통뿐 아니라 자사브랜드(Private Brand)을 보유해 공급하기도 함.

자료원: Hoovers, 각 회사 웹사이트

□ 시사점

 ○ 미국시장 진출 시 유통구조 파악 및 유망한 유통채널 브랜드 공략 중요

  - 유통시장에도 공략하고자 하는 소비자층에 따라 유통채널 브랜드의 향후 유망 시장성이 다르기 때문에 이를 파악하는 것이 매우 중요함.

  - 또한 에이전트나 바이어 업체를 접촉하고 벤더 등록을 계획할 때 일회성 거래를 성사시키는 것에만 초점을 두기보다는 장기간 파트너십 구축에 노력을 기울이는 것이 필요함.

  - 미국의 바이어들과 장기적인 거래를 유지하기 위해서는 신용을 쌓아가는 것이 중요한데 소량주문도 성실히 수행하는 공급업체에 대량주문이 이어지기 때문에 품질관리, AS 처리, 바이어의 요구와 필요에 신속하게 대처하는 자세가 필요함.

 ○ 유통채널도 브랜드시대

  - 유통브랜드의 유망성은 현재의 매출규모나 외국에서의 인지도 외에도 현지시장 소비자에게 어필하고 있는 브랜드 이미지와 주력상품 스타일에 큰 영향을 받음.

  - 고급 이미지를 유지하고 있는 유통브랜드들은 고객서비스 만족도가 높고 명품 패션브랜드 유통에 주력하는 백화점들이고 트렌디한 이미지의 유통브랜드들은 스타일과 가격으로 소비자들에게 인기를 얻고 있음.

  - 따라서 미국시장 진출과 거래유지를 위해서는 공략하고자 하는 소비자층을 이해하고 유통망을 파악하는 것이 매우 중요함.

  - 또한 이와 더불어 수출하고자 하는 주력상품의 상품라인(Product Line)과 스타일을 명확히 해 이와 알맞은 유통브랜드를 공략해야 함.

 ○ KOTRA 마케팅 서비스 활용 가능

  - LA 자바시장에서 LA KOTRA 무역관은 직접 수입업체와 유통업체 구매부를 접촉하는 중간상인, 에이전트 역할을 하고 있음.

  - 캘리포니아 마켓센터에서 연간 개최되는 섬유쇼에 참가하고 있으며, TALA와 캘리포니아 패션협회의 멤버로서 LA 섬유업계와 네트워크를 강화해 한국 섬유업계의 미국 시장진출 공략에 힘쓰고 있음.

자료원 : California Market Center, LAEDC, KOTRA 자체 자료