中, Watsons 중국 체인점망 어떻게 구축했나?

보고일자 : 2008.7.31.

정영수 상하이무역관

lanmaj@kotra.or.kr

□ Watsons 중국 내 체인점 개설 현황

 ○ Watsons는 아시아에서 제일 큰 보건 및 미용제품 체인점으로 전 세계 13개 국가(중국, 대만, 홍콩, 마카오, 싱가포르, 태국, 말레이시아, 필리핀, 터키, 한국, 인도네시아, 에스토니아，슬로바키아)에 1500개를 넘는 체인점과 1165개의 약국을 운영하고 있는 기업임.

 ○ 중국에는 28개 도시에서 200여 체인점을 운영하고 있는데, 그 중 북경에 50개, 상해에 60개, 광주에 70개의 매장에서 1300여 가지 제품을 판매하고 있음.

  - 2006년부터는 중국의 2선 도시에 대한 진출을 강화하고 있으며, 2010년까지 중국에 1000개의 체인점을 오픈할 계획임.

 ○ ‘Health，Beauty，Fun’을 모토로 하는 Watsons 체인점은 대도시 직장인 여성 및 여대생을 주 타깃으로 한 판매전략을 운영하고 있음.

□ Watsons의 판매전략 분석

 ○ 중국 내 Watsons는 9.9, 19.9, 29.9 등 숫자로 제품의 가격을 정하며 20%, 50%세일행사를 정기적으로 진행하고, 그 외 하나를 사면 하나를 덤으로 주는 买一送一행사, 1위앤만 추가하면 정해진 제품구매 할 수 있는 행사 등의 전략을 구사함.

 ○ Watsons의 판매전략을 분석하면 다음과 같음.

  - 원가는 10위앤이며 소비가가 통상 35~45위앤 정도인 750㎖의 샴푸를 예를 들면, Watsons 자체 브랜드의 신상품이 출시될 때 통상 시장평균가격보다 20% 정도 낮은 29.9위앤/개에 판매가격을 정함. 이 샴푸를 1000개 제품을 매장에 내놓는다고 가정할 경우 1000개 제품의 총 원가는 10*1000=1만 위앤임.

  - 신 상품이 출시될 때 Watsons는 제일 눈에 띄는 위치에 신상품을 진열해 놓는 방침에 따라 이 샴푸를 신상품 진열대에 진열함. 단, 이 기간은 소비자들의 관찰시기이므로 매출증폭이 크지 않음. 따라서 30일간 50개를 팔았다고 가정하면 이기간 매출액은 29.9*50=1495위앤임. Watsons는 이 시기를 판촉행사 기간이라고도 함.

  - 이 기간이 지난 후 Watsons는 한 차례 판촉행사를 실시하는데, ‘하나를 사면 사은품 하나를 무료증정’하는 방식으로 750㎖짜리 샴푸 하나를 살 경우 100㎖짜리 린스(원가는 약 3위앤)를 무료 증정하는데, 그 기간은 통상 15일임. 이 기간에 300개를 팔았다고 가정하면, 이때 29.9*300=8970위앤 매출액을 올리게 돼, 8970+1495=1만465위앤으로 샴푸의 생산비용은 회수하게 됨.

  - 그 다음, ‘1위앤 추가하면 1개 상품추가’하는 판촉행사를 실시하게 됨. 즉 29.9위앤+1위앤=750㎖ 샴푸 2개로 마지막 판촉활동을 벌이는데, 기간은 통상 15일임. 이때는 판매의 최고점으로 많은 소비자들의 충동구매를 불러일으키며, 650개의 남은 샴푸를 전부 판매할 수 있음. 650/2*30.9=1만42.5위앤의 매출을 올리게 됨.

  - 전체 판매과정을 볼 경우 아래와 같음.

   · 원가: 1000*10=1만 위앤, 3*300=900위앤(사은품). 총 1만900위앤임.

   · 매출액: 1495+8970+10,042.5=2만507.5위앤

   · 매출이익: 20,507.5-10900=9670.5위앤

  - 60일이라는 짧은 기간 1000개의 샴푸를 전부 판매하고 이윤을 두 배 가까이 끌어올린 것을 알 수 있음.

□ 소비대상에 대한 목표를 명확하게 정했고 그에 맞는 전략을 세움

 ○ 1989~97년 사이 Watsons는 중국여성들이 서양여성들보다 더 많은 시간을 길거리 쇼핑에 사용한다는 조사결과를 얻게 됨.

  - 조사결과 서양여성들이 매장에 평균 5분간 머물러 있다면, 중국여성들은 매장에 평균 20분간 머물러 있는 것을 확인함. 이런 차이점이 Watsons가 중국 내 18~35세의 여성들을 목표소비대상로 하게끔 하는데 결정적인 역할을 하게 됨.

 ○ 18~35세 사이의 젊은 직장여성 및 고등대학생을 고객대상으로 정했기 때문에 Watsons는 제품 진열대를 1.65m의 높이에서 여성들의 눈높이에 맞는 1.40m로 낮췄고, 진열대와 진열대 사이의 너비를 크게 했음.

  - 진열할 때도 색조화장품-기초화장품-미용용품-헤어케어용품-약품 등의 순서로 진열했고, 그 사이사이로 신상품 및 할인상품을 진열해 고객들의 흥취를 불러일으킴.

 ○ Watsons에서 판매되는 제품 중 약품이 15%, 색조 및 기초화장품이 35%, 스킨케어제품이 30%, 남은 20%는 제과류, 미용제품, 액세서리 등임.

 ○ 또한 지역상황에 따라 해당지역 소비자들의 습관 및 수요에 맞게 제품을 진열하거나 소싱을 하게되는데, 통일된 제품구성·매장설계 및 서비스 품질은 여성소비자들에게 중저가의 미용제품을 파는 체인점이라는 확실한 인상을 심어줌.

자료원 : 글로벌브랜드(www.globalbrand.com), watsons 홈페이지(www.watsons.com.cn)