美 요식업 프랜차이즈-해외브랜드 성공사례(하)

- 라틴계 요식업 프랜차이즈, 현지 파트너십 구축으로 미국진출 -

- 아직 시작단계의 한국브랜드, 라틴브랜드 성공사례 벤치마킹 가능 -

 

보고일자 : 2008.4.22.

구민경 로스엔젤레스무역관

glominkk@kotrala.com

 

 

□ 멕시코 브랜드 엘포요 로코, 대중적인 브랜드로 자리잡아

 

 ○ LA를 시작으로 미국 진출 28년, 이제는 미국브랜드로 인지

  - ‘Crazy Chicken’이라는 뜻의 ‘엘포요 로코’는 1975년 멕시코에서 시작된 프랜차이즈 브랜드임.

  - 주요 메뉴는 양념된 구이통닭으로 촉촉한 맛이 장점임.

  - 1980년 미국 LA에 진출한 이후 멕시코 스타일의 타코와 부리또를 내세워 대표적인 멕시코음식 패스트푸드점으로 자리잡았음.

  - 1980년대부터 현재까지 꾸준한 성장을 보여 현재 미국 내 390개 지점이 존재하며, 이 중 230개가 가맹점, 160개가 회사직영점 형태로 운영되고 있음.

  - LA에 진출한 이후 엘포요 로코사는 미국 사업부를 미국 내 24시간 식당체인인 Denny’s사에 매각해 현지 운영을 강화했고, 1987년에는 Advantica Restaurant Group에 인수됐음.

  - 1999년 엘포요 로코는 또 한 차례 M &A를 거치는데 이번에는 뉴욕에 있는 American Securities Capital Partners 사모펀드에 인수됨.

  - American Securities Capital Partners는 엘포요 로코사를 인수한 직후 요식업계 브랜드 전문가 Stephen E. Carley를 CEO로 영입해 엘포요 로코가 대중적인 패스트푸드 체인 브랜드로 성장하는 데 발판을 제공했고, 같은 해 3억4000만 달러 이상의 매출을 기록했음.

  - 2002년부터는 미국 내 놀이공원(Universal Studios Hollywood)에 진출해 대중적인 이미지를 구축했음.

  - 2005년에는 Trimaran Capital사가 엘포요 로코사를 인수했고, 중부와 동부 지역까지 사업을 확장했음.

  - 최근에는 미국의 인기프로그램인 NBC사 ‘Apprentice’에 프로젝트 주제로 등장하는 등, 대대적인 방송광고 및 협찬을 통해 전국적인 브랜드로 인지도를 높여가고 있음.

 

엘포요 로코 로고	Drive Through 서비스 제공	지점 전경

 

 ○ 엘포요 로코의 미국 진출 성공요인 : M &A로 투자 및 마케팅 역량 강화

  - 엘포요 로코는 미국 진출 초기 담백하면서도 부드럽고 레몬향이 가미된 맛으로 인기를 끌었음.

  - 멕시코 스타일의 메뉴를 내세워 멕시코인이 많이 거주하는 LA지역에서 높은 인기를 끌었지만, 프랜차이즈 시스템으로 성공하게 된 결정적인 계기는 미국 요식업 체인과의 M &A로부터 시작했음.

  - 엘포요 로코는 미국의 Denny’s 체인에 매입돼 프랜차이즈 브랜드로 한 차례 발돋움했고, 이후 두 차례 요식업체인에 주력하는 사모펀드에 매입되면서 추가자금 투입·마케팅 인력 확보 등을 통해 사업을 확장할 수 있었음.

  - 투자가들의 네트워크를 통해 미국 내 놀이공원에 입점·비즈니스관련 인기프로그램 스폰서 등을 추진할 수 있었고, 브랜드 인지도를 높여 장기간의 사업확장의 결과로 현재는 외국브랜드라는 인식이 거의 없음.

 

□ 과테말라의 폴로캄페로, 미국뿐 아니라 글로벌 브랜드로 전략 구축

 

 ○ 2002년 미국 진출 이후 우후죽순으로 성장

  - 폴로캄페로는 1971년 과테말라에서 시작된 치킨전문 패밀리 레스토랑 체인으로 튀김치킨, 닭 날개 튀김, 샌드위치, 샐러드 등이 주메뉴임.

  - 1974년부터 프랜차이즈 프로그램을 개시하고 엘살바도르, 에콰도르, 온두라스, 코스타리카, 멕시코 등지에서 200개 이상의 지점을 운영하는 등 성공적인 프랜차이즈로 자리잡았음.

  - 2002년 LA에 미국 1호점을 개점했고 개점 5일만에 3만 명의 방문자를 기록하고 2달만에 100만 달러 매출을 올리는 등 선풍적인 인기를 얻어 캘리포니아 지역에 꾸준히 직영점을 늘리기 시작했고, 2005년 8월 시카고에도 진출해 3년만에 18개 지점으로 성장함.

  - 2006년 7월에는 스페인 마드리드에, 2007년 2월에는 인도네시아 자카르타에 진출하는 등 유럽과 아시아 시장 확장에도 힘쓰고 있음.

 

폴로캄페로 대표 메뉴 프라이드 치킨	폴로캄페로 매장 전경

 

 ○ 미국진출 성공요인 : 프랜차이즈 전문기업과 파트너십 구축

  - 폴로캄페로는 남미지역에서의 성공을 바탕으로 북미, 유럽, 아시아 시장 진출을 활발히 진행하고 있음.

  - 미국에는 2002년 LA를 시작으로 진출했고, 현지 요식업 경영전문인 ADIR Restaurant과 협력해 미국 서부지역 프랜차이즈 시스템을 확장했음.

  - ADIR Restaurant사는 남미지역과의 식품 수출입 경험이 풍부하다는 것을 강점으로, 폴로캄페로의 미국 진출에 실질적인 운영을 맡았음.

  - 현지 사정과 프랜차이즈 운영에 일가견이 있는 ADIR Restaurant과의 파트너십을 바탕으로 미국 내 사업이 빠르게 성장함.

  - 2007년 초 미국 지점은 36개에 불과했으나 2008년 초 260개 지점이 집계돼 짧은 시간 내에 눈부신 성장을 보였고, 2008년 1월 LA Business Journal이 성장한 Top 25 프랜차이즈 중 4위를 기록했음.

  - 2007년 11월에는 월마트 대형할인매장에 입주기업으로 등록되는 전략적 파트너십을 발표했음.

  - 월마트의 주요 소비자층은 중저소득의 라틴계로, 월마트사는 이들의 입맛에 맞고 브랜드 인지도가 높은 폴로캄페로와의 파트너십을 매우 긍정적으로 받아들인 것으로 알려짐.

  - 폴로캄페로가 단기간에 성공적으로 미국 사업을 확장할 수 있었던 데에는 미국 현지 요식업 운영전문업체와의 파트너십이 주요인으로 작용한 것으로 보임.

  - 2005년 집계된 바 LA 카운티에 현재 거주하고 있는 과테말라인은 11만 명, 엘살바도르인은 20만 명이 넘어 폴로캄페로를 인지하는 소비자층이 두터운 것도 미국 진출 성공요인 중 하나로 고려됨.

 

□ 시사점

 

 ○ 한국 치킨 브랜드의 미국시장 진출 러시, 아직까지는 한인이 밀집한 LA나 뉴욕지역에 집중

  - 최근 제네시스 BBQ, 교촌, 본촌 등 한국의 치킨 프랜차이즈 업체들도 미국시장 진출을 활발히 진행하고 있음.

  - 우선 한인 소비자가 밀집한 LA와 뉴욕지역을 발판으로 미국시장진출을 모색하고 있으며, 아직까지는 직영점형태로 운영되는 경우가 대부분이고, 시장 조사 및 적응 단계로 향후 프랜차이즈 시스템으로 성장하기까지는 다소 시간이 걸릴 것으로 보임.

  - 대부분의 브랜드가 안정적인 매출을 기록하고 있기는 하나 일반적으로 KFC·엘포요 로코 등에 비해 가격이 비싸다는 지적이며, 이에 따라 원가 절감·운영효율성 등 수익구조 개선에 대한 노력이 필요한 실정임.

  - 미국 지점 운영에서 양념 등 원부자재 공급, 직원 교육, 노동법 및 위생규제 인지 등이 주의점으로 뽑히고 있으며, 시장 진출 이전 치밀한 조사와 기획이 필요함.

 

 ○ 현지 프랜차이즈 업체와 협력해 성공적인 시장진출 모색 가능

  - 미국에 진출한 한국 브랜드 중 성공사례로 뽑히고 있는 제네시스 BBQ 2년 정도의 사전 시장조사·메뉴 개발 및 인프라 구축에 투자를 하고 현지 프랜차이즈 업체인 알타코와 협력을 통해 미국 중서부지역 진출을 활발히 진행하고 있음.

  - 제네시스는 과테말라의 폴로캄페로와 비슷하게 미국뿐 아니라 아시아와 유럽 등 세계 23개국에 진출해 글로벌 브랜드 전략을 추진함.

  - 현재 미국에서는 로스앤젤레스·뉴욕·뉴저지·네바다·라스베이거스 등지에 17개 지점을 영업하고 있으며, 한국뿐 아니라 중국계·히스패닉 등 다민족 소비자층에 어필할 수 있는 메뉴를 개발해 호응을 얻고 있음.

  - 제네시스 BBQ는 일반적인 패밀리 레스토랑 모델뿐 아니라 테이크아웃·배달 서비스도 개시하고 있는데, 사전 시장조사에서 미국의 대학가·주택 및 사무실 지역에는 피자 외 배달 서비스가 부족하다는 것을 인지, 치킨 배달 서비스를 제공하며 틈새시장을 공략하고 있음.

 

 

자료원 : Los Angeles Business Journal, Los Angeles Times, El Pollo Loco, Pollo Campero 및 기타 무역관 자료 정리