의료영상 AI 기업인 메디이미지에 따르면, 전시장을 찾은 현지 유통업체와 의사들은 자사 솔루션에 대체로 호의적인 반응을 보였다. 특히 뇌졸중 위험을 진단하는 소프트웨어 ‘NeuFlow’에 대한 관심이 높았다. 인도네시아에서 뇌졸중이 주요 사망 원인 중 하나로 꼽히는 만큼, 관련 진단 기술에 대한 현지 의료진의 관심이 전시장에서도 확인된 것으로 보인다. 다만 일부 방문객은 AI 기반 의료영상 기술 자체에는 관심을 보이면서도, 아직 새로운 기술 도입에 익숙하지 않아 실제 구매나 도입 결정에는 신중한 태도를 보였다.

다른 한국 의료영상 AI 기업도 유사한 반응을 확인했다. 이 기업은 AI 기반 망막질환 진단 솔루션을 선보였으며, 현지 의료기관과 유통업체로부터 높은 관심을 받았다. 특히 여러 병원을 보유한 병원 체인에는 솔루션을 한 번에 도입하기 용이하지만, 개별 진료소의 경우 병원별로 별도 영업과 설명이 필요해 확산 속도가 제한될 수 있다는 점을 현장에서 확인했다. 이에 따라 해당 기업은 개별 진료소와의 접점을 보유한 현지 유통업체를 발굴하기 위해 잠재 파트너에게 1개월 무료 데모 라이선스를 제공하는 전략을 활용했다.

한국 참가 기업들의 공통된 관심사는 단순 제품 판매보다 인도네시아 내 인증·등록 등 규제 대응과 현지 유통망을 함께 맡아줄 파트너 발굴이었다. 현지 의료진과 바이어의 반응은 한국 AI 의료기술에 대한 수요 가능성을 보여줬지만, 이를 실제 유통 계약과 시장 확산으로 연결하기 위해서는 의료기관 접근성, 제품 설명 역량, 규제 대응 경험을 갖춘 현지 파트너와의 협력이 필수적인 것으로 보인다. 특히 병원 체인, 개별 클리닉, 전문 유통업체 등 채널별 접근 방식이 다른 만큼, 한국 디지털 헬스케어 기업은 기술 경쟁력뿐 아니라 현지 영업 구조에 맞춘 파트너십 전략을 함께 준비할 필요가 있다.

< 2026 Hospital Expo 한국관 참가 기업 부스 전경>

[자료: 코트라 자카르타 무역관 촬영]

< 2026 Hospital Expo 한국관 참가 기업 동향 >

[자료: Hospital Expo 참가기업 웹사이트 및 코트라 자카르타 무역관 종합]

현지 바이어 인터뷰로 본 한국 의료기기에 대한 시장 반응 

제38회 Hospital Expo 기간 중 현지 바이어 및 의료기기 유통업체 4개사를 대상으로 인터뷰를 진행한 결과, 한국 의료기기에 대한 평가는 전반적으로 긍정적이었다. 응답 기업별 취급 품목은 태아 도플러, 체외진단기기, 의료용 드레이프, 물리치료 장비 등으로 달랐지만, 공통적으로 한국 제조사와의 직접 거래 과정에서 큰 어려움은 없었다고 답했다. 다만 실제 시장 확대를 위해서는 재고 대응, 현지 인증·서류 준비, TKDN 요건, 가격 경쟁력, 현지 파트너십 강화가 주요 과제로 지적됐다. 

태아 도플러를 수입·유통하는 현지 업체 B사는 한국산 제품의 기능성과 가격 경쟁력을 긍정적으로 평가했다. 해당 제품은 임신 중 태아의 심박을 확인하는 휴대용 초음파 기기로, 사용 편의성과 가격 측면에서 고객 기대에 부합해 재주문이 이어지고 있는 것으로 나타났다. 다만 수요가 일시적으로 증가할 경우 충분한 재고 확보가 어려워 주문이 지연되는 사례가 있어, 안정적인 공급 관리가 필요하다고 언급했다. 

반다르 람풍에 기반을 둔 체외진단기기(IVD) 유통업체 Rudi 씨는 한국 제품의 품질과 사후관리 역량을 강점으로 꼽았다. 그러나 정부 조달시장에서는 현지화 요건인 TKDN 충족 여부가 중요한 변수로 작용하고 있어, 현재는 TKDN 요건 부담이 상대적으로 낮은 민간 고객을 중심으로 영업하고 있다고 설명했다. 또한 2선 도시에서 시장을 확대하기 위해서는 한국 제조사가 인도네시아에 현지 담당자를 두고, 언어 소통과 규제 대응을 지원하는 것이 필요하다고 조언했다. 

의료용 드레이프 유통 경험이 있는 또 다른 바이어 R 씨는 한국산 제품의 품질과 가격이 시장 기대에 부합한다고 평가했다. 다만 의료기기 수입 과정에서는 제품 관련 서류를 빠짐없이 준비하는 것이 중요하다고 강조했다. 특히 인도네시아 정부가 수입 제품보다 현지 생산 제품을 우선하는 방향을 강화하고 있어, 수입 허가와 제품 등록, 관련 증빙서류 준비 등 규제 대응의 중요성이 커지고 있다고 설명했다. 

한국산 물리치료 장비를 2년 이상 유통해온 Denny 씨 역시 한국 제품의 가격 경쟁력과 제조사의 지원 역량을 긍정적으로 평가했다. 다만 시장 내 가격 경쟁이 여전히 치열해 한국 기업이 장기적으로 경쟁력을 확보하려면 현지 합작투자(JV)나 조립 생산을 검토할 필요가 있다고 언급했다. 이는 가격 부담을 낮추는 동시에, 향후 현지 부품 사용 및 TKDN 요건 대응에도 도움이 될 수 있다는 설명이다.

종합하면, 현지 바이어들은 한국 의료기기의 품질, 가격, 사후지원에 대해 대체로 긍정적인 반응을 보였으나, 실제 거래 확대를 위해서는 현지 운영 역량이 중요하다고 평가했다. 특히 인도네시아 의료기기 시장은 단순 수출만으로 접근하기보다, 현지 유통업체와의 협력, 재고 관리, 인증·등록 대응, TKDN 요건 검토를 함께 준비해야 하는 시장으로 보인다. 한국 기업은 제품 경쟁력뿐 아니라 현지 파트너와의 역할 분담, 규제 대응 체계, 장기적인 현지화 전략을 함께 마련할 필요가 있다.

< 2026 Hospital Expo 참가 기업 동향 >

[자료: 코트라 자카르타 무역관 및 각 사 공식 웹사이트]

시사점

현지 바이어와 유통업체, 한국 전시업체 인터뷰를 종합하면 인도네시아 의료시장은 한국 제품에 대한 관심은 높지만, 실제 진출 과정에서는 규제 대응, 현지 유통망, 가격 경쟁력, 사후지원 체계가 함께 요구되는 시장으로 보인다. 특히 정부 조달시장에서는 현지 부품 사용률(TKDN)과 현지 생산 우선 정책이 중요한 변수로 작용하고 있어, 한국 기업은 진출 초기부터 목표 시장을 명확히 구분할 필요가 있다. 단기적으로는 TKDN 부담이 상대적으로 낮고 품질과 가격을 중심으로 구매가 결정되는 민간 병원, 클리닉, 전문 진료기관을 우선 공략하는 것이 현실적이다. 반면 IHSS와 같은 대규모 공공조달 시장을 장기적으로 겨냥하려면 현지 유통업체와의 협력뿐 아니라 합작투자(JV), 현지 조립, 현지 서비스 거점 구축 등 단계적인 현지화 전략도 검토할 필요가 있다. 

AI 진단 소프트웨어나 첨단 의료기기처럼 기술 수준이 높은 제품일수록 현지 의료진과 바이어의 관심을 끌 수 있지만, 동시에 제품에 대한 이해 부족과 허가 절차 부담으로 인해 실제 도입까지 시간이 걸릴 수 있다. 따라서 한국 기업은 제품 홍보에 그치지 않고, 등록에 필요한 기술문서, 임상자료, 제품 설명자료를 사전에 체계적으로 준비해 현지 파트너의 인허가 대응을 지원해야 한다. 또한 무료 데모 라이선스, 시험용 제품 제공, 주요 병원과의 시범 운영 등 초기 도입 장벽을 낮추는 방식도 효과적일 수 있다. 특히 AI 기반 진단 솔루션의 경우 제품의 성능뿐 아니라 현지 의료진이 실제 진료 과정에서 어떻게 활용할 수 있는지를 보여주는 것이 중요하다. 

현지 운영 지원 체계도 중요한 과제로 나타났다. 인도네시아 유통업체들은 한국 제조사와의 직접 거래에 큰 어려움은 없다고 평가하면서도, 언어 장벽, 기술 문의 대응, 규제 관련 소통에서는 여전히 불편을 겪고 있었다. 특히 자카르타 외 2선 도시로 시장을 확대하려면 현지 의료기관과의 접점, 제품 교육, 사후관리 대응 능력이 더욱 중요해진다. 한국 기업이 인도네시아 내 담당자나 제품 전문가를 지정하거나, 신뢰할 수 있는 현지 파트너를 통해 기술지원과 교육을 제공한다면 유통업체의 신뢰를 높이고 장기적인 거래 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있다.

공급망 관리 역시 간과하기 어렵다. 일부 바이어는 한국산 제품의 기능과 가격에는 만족하고 있었지만, 수요가 급증할 때 재고 부족으로 주문이 지연되는 문제가 있다고 지적했다. 의료기기와 소모품은 병원 운영과 직접 연결되는 만큼, 안정적인 공급과 빠른 리드타임이 재구매 여부를 결정하는 중요한 요소가 될 수 있다. 한국 제조사는 현지 파트너와 협의해 수요가 높은 품목의 완충 재고를 확보하거나, 위탁 재고 방식 등을 검토함으로써 시장 기회를 놓치지 않도록 대응할 필요가 있다.

결국 인도네시아 의료시장은 성장 가능성이 큰 시장이지만, 단순히 우수한 제품을 수출하는 것만으로는 충분하지 않다. 한국 기업은 제품 경쟁력에 더해 현지 구매자의 재정 여건, 의료기관의 운영 방식, 인허가 절차, 유통 구조를 함께 고려해야 한다. 초기 투자비가 높은 첨단 솔루션의 경우 유연한 가격 정책, 단계적 도입 모델, 시범 사용 기회 등을 제시해 구매자의 부담을 낮추는 전략이 필요하다. 이러한 접근은 현지 파트너와의 신뢰 형성뿐 아니라 향후 유통 계약, 양해각서 체결, 병원 네트워크 확산으로 이어지는 기반이 될 수 있다.

자료: Hospital Expo 공식 웹사이트, 참가기업 공식 웹사이트 및 인스타그램, CNBC Indonesia, 미국 국제무역청(ITA) 등 코트라 자카르타 무역관 자료 종합