Directed Electronics, Senior Product Development Manager, Damian Lim

호주는 인구 약 2700만 명 규모로 시장 자체는 크지 않으나, 높은 생활 수준과 구매력을 보유한 소비자층을 기반으로 한 매력적인 시장이다. 특히 제조업 기반이 약해 대부분의 공산품을 수입에 의존하고 있어 해외 기업에 다양한 기회를 제공하고 있다. 최근 호주 유통업계는 ‘글로벌 소싱(Global sourcing)’과 ‘China+1 전략’을 적극 도입하며 중국 이외 국가에서 안정적인 공급선을 확보하려는 움직임을 보이고 있어, 품질과 납품 신뢰도가 높은 한국 기업에는 새로운 기회가 열리고 있다.

그러나 실제 현장에서 다수의 한국 기업들이 반복적으로 유사한 어려움을 겪는 경우가 관찰된다. 아래에서는 호주 대형 유통망 진출 과정에서 특히 유의해야 할 3가지 대표적인 오류와 그 시사점을 정리하고자 한다.

호주 시장 특성에 대한 이해 부족

호주 소비자들은 한국 및 아시아권 소비자뿐만 아니라 미국·영국 등 서구권 소비자들과도 다른 구매 성향을 보인다. 예컨대 가격 대비 가치를 중시하는 경향이 강해, 단순히 ‘제품 품질이 우수하다’는 주장만으로는 설득력이 떨어질 수 있다.

또한 유통 채널별 특성이 뚜렷하다. 대형 식료품 마트(Coles, Woolworths, ALDI), 할인형 백화점(Kmart, Big W, Target), 전문 유통사(Bunnings, Officeworks, JB HiFi) 등은 각기 다른 가격 전략·타깃 고객층·진열 및 포장 기준을 적용하고 있다. 따라서 개별 제품 자체뿐 아니라 해당 제품이 매장 내에서 어떻게 배치·판매될지까지 고려한 맞춤형 접근이 필요하다.

제품 및 마케팅 차별화 부족

많은 한국 기업이 바이어 미팅에서 가장 먼저 하는 말은 ‘Made in Korea라 품질이 우수하다’이다. 일부 품목에선 한국산 제품은 여전히 신뢰할 만한 품질 이미지로 인식되고 있다. 그러나 호주 유통업체의 바이어들은 ‘왜 이 제품이 판매 성과를 낼 수 있는지’를 수치와 데이터로 확인하고자 한다. 단순한 품질 우수성 강조만으로는 부족하며, 경쟁 제품과 비교해 자사 제품만의 차별화 요소(Unique Selling Point, USP)를 명확히 설명할 수 있어야 한다.

이를 위해서는 현지 시장에서 이미 유통 중인 동종 제품과의 가격, 디자인, 기능, 서비스 조건 등을 객관적으로 분석하고, 소비자에게 제공할 수 있는 가치를 구체적으로 제시하는 노력이 필요하다. 이는 유통업체에 제품공급 협상을 넘어 최종적으로 소비자들에게 어필할 수 있는 마케팅과 연결되는 중요한 부분이다.

채널별 맞춤 납품 요건에 대한 이해 부족

호주 유통업체들은 매장 차별화 및 물류 효율성을 이유로 공급업체에 포장 단위, 제품의 사양 변경 등을 요청하는 경우가 많다. 예를 들어 10개 또는 20개 단위 제품을 14개 단위로 맞추거나, 컨테이너 포장 시 1박스당 수량을 조정해 달라는 식이다.

이러한 요구에 대해 일부 기업들은 ‘자사 표준 규격만 가능하다’라는 입장을 고수하는 경우가 있다. 그러나 이는 유통업체 측면에서 공급사의 유연성 부족으로 인식될 수 있으며, 유통업체의 편의와 이익을 생각하기보다 공급사 자신만의 편의를 추구하는 것으로 비쳐 협력 기회를 제한하는 요인으로 작용할 수 있다. 따라서 즉시 수용이 어려운 요청이 있더라도 요청 배경을 이해하고 대안을 제시하거나, 장기적으로 조정 가능한 방안을 함께 모색하는 태도가 바람직하다.

결론 및 시사점

한국 기업들이 호주 시장 진출 과정에서 흔히 겪는 문제는 제품 중심의 ‘제조사 중심 사고’와 가치 중심의 ‘유통사·소비자 중심 사고’ 간의 불일치에서 비롯된다. 호주 유통업체는 ‘소비자가 왜 이 제품을 선택할 것인가’라는 질문에서 출발하는 반면, 많은 한국 기업은 ‘우리 제품이 얼마나 좋은가’라는 관점에 치중한다.

따라서 제품의 특장점을 일방적으로 강조하기보다는, 그것이 소비자에게 어떤 가치와 경험을 제공할 수 있는지 명확히 제시하는 것이 필요하다. 나아가 호주 시장을 단순한 수출 대상이 아니라, 현지 소비 패턴과 문화적 맥락을 이해하고 함께 성장할 파트너십의 장으로 인식할 때 성공 가능성은 더욱 높아질 것이다.

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