지난 2024년 8월 28일, KOTRA 함부르크 무역관은 한국 스타트업의 독일 진출을 지원하기 위해 '한-독 스타트업 부스터 웨비나'를 개최했다. 이번 행사에는 주독일 대사관과 더불어 52개의 스타트업과 관련 기관이 참여했으며, 연사 강연과 패널 토론을 통해 독일 스타트업의 현황, 지원 정책, 피칭 요령 등 한국 스타트업이 독일 스타트업 생태계에 진출하는 데 필요한 중요한 정보들이 소개됐다.

 

<2024 한독 스타트업 부스터 웨비나 행사 계획표>

[자료: 함부르크 무역관]

 

행사의 시작을 알리는 축사는 임상범 주독일 대한민국 대사가 직접 참석해 의미가 더해졌다. 임상범 주독일 대사는 축사에서 한국과 독일이 공유하고 있는 유사성에 대해 강조했다. 그는 "독일과 한국은 분단의 아픔을 겪어온 역사적 경험뿐만 아니라, 수출 중심의 경제 구조를 갖추고 있는 점에서도 많은 공통점을 지니고 있다"고 말했다. 그는 현재 양국 대기업 간 협력은 활발히 이루어지고 있지만, 스타트업 분야에서는 아직 충분한 협력이 이루어지지 않고 있다고 지적했다. 이는 거리와 물류 네트워크 등 물리적 제약이 주요 원인으로 작용하고 있다고 덧붙였다.

 

<축사 중인 임상범 주독일 대사>

[자료: 함부르크 무역관]

 

임 대사는 이번 웨비나가 이러한 제약을 극복할 수 있는 중요한 자리임을 강조하며, 독일 시장이 한국 스타트업에 큰 기회를 제공할 수 있다고 전망했다. 그는 "독일의 대기업들이 한국 스타트업에 큰 관심이 있지만, 독일 진출에는 시간이 걸리고 문화적 차이로 인해 사전 이해가 필요하다"라고 설명했다. 이러한 점에서 이번 웨비나가 양국 간의 이해를 높이는 데 큰 도움이 될 것이라는 기대감을 표명했다. 끝으로 임 대사는 "양국 간 스타트업 협력 강화를 위해 독일 정부와 지속해서 협력해 나가겠다"라고 약속하며, 앞으로도 한국 스타트업의 독일 진출을 적극적으로 지원하겠다는 의지를 밝혔다.

 

첫 번째 세션: 연사 강연

 

첫 번째 세션에서는 독일 스타트업 관련 기업 및 기관의 연사들이 참여해 독일 스타트업 생태계, 최신 트렌드, 피칭 방법 등 한국 스타트업에 유익한 다양한 정보를 제공했다. 그렇다면 이제 각 연사의 강연 내용을 좀 더 깊이 알아보자.

 

123 Factory, 이은서 대표

 

스타트업 지원 기업 123 Factory의 이은서 대표는 독일의 스타트업 생태계와 트렌드를 소개했다. 그에 따르면 독일은 약 7만 개의 스타트업이 활발히 활동 중인 높은 창업 밀도의 국가로, 정보통신, 메디컬/헬스케어, 푸드 및 소비재 부문이 주요 산업으로 꼽힌다. 2020년 기준 약 41만 명의 스타트업 종사자가 있으며, 2030년까지 이 숫자가 97만 명으로 증가할 것으로 예상된다.

 

<강연 자료: 독일 스타트업 생태계 현황>

[자료: 123 Factory]

 

이은서 대표는 우리 스타트업이 독일에서 주목해야 할 산업으로 지속 가능성, 디지털 전환, 그리고 소프트웨어 산업을 꼽았다. 그는 독일이 2045년까지 탄소중립을 목표로 설정하고 있어서 벤처 캐피탈과 액셀러레이터들이 친환경 요소를 중요한 평가 기준으로 삼고 있다고 언급했다. 또한, 코로나 팬데믹 이후 디지털 전환에 대한 수요가 급증하고, AI 기술의 발전과 디지털 업무 환경의 보편화로 지능형 소프트웨어에 대한 수요가 크게 증가하고 있어 관련 분야에도 주목할 필요가 있다고 강조했다. 더불어, 그는 독일에서 주목해야 할 스타트업 트렌드로 '벤처 클라이언팅'을 꼽았는데, 이는 대기업이 스타트업의 제품이나 기술을 고객으로서 직접 구매하는 모델로, 혁신을 빠르게 도입할 수 있는 방법으로 각광받고 있다고 설명했다.

 

<강연 자료: 독일 스타트업 생태계 트렌드>

[자료: 123 Factory]

 

한편 연방제인 독일은 지역별로 특색이 다른데, 이는 스타트업 생태계도 마찬가지다. 이러한 맥락에서 이 대표는 독일에서 스타트업 생태계가 우수한 지역으로 꼽히는 베를린, 뮌헨 및 바이에른주, 노르트라인베스트팔렌주(NRW), 함부르크 시의 특징을 소개했다. 우선 베를린은 독일의 스타트업 중심지로, 매년 500개의 신규 스타트업이 설립되고 있으며, 다국적 인력과 외국인 창업자들이 많은 것이 특징이다. 뮌헨과 바이에른주는 교육기관과 대기업의 협력이 돋보이며, 항공우주, 인공지능, 생명공학 등 기술 기반 스타트업이 강세를 보인다. NRW는 전통적인 산업이 발달한 지역으로, IT와 헬스케어 등의 신산업이 활발히 성장 중이다. 함부르크시는 전통적으로 미디어와 무역의 도시이며, 의료 기술, 신소재, 재생에너지와 같은 전략 산업들이 발전하고 있다.

 

이 대표는 독일 진출을 고려하는 스타트업에 철저한 사전 조사와 경쟁력 평가가 중요하며, 현지 파트너와의 전략적 협력과 리스크 관리가 성공의 열쇠로 작용할 것이라고 강조했다. 초기 단계에서 전문가 인터뷰, 진출 조건 검토, 기업 경쟁력 평가 등을 통해 진출의 타당성을 철저히 검토하고, 이를 바탕으로 전략을 수립하는 것이 성공적인 진출의 열쇠가 될 것이라고 조언했다.

 

<강연 자료: 스타트업 진출 시 가장 중요한 요소>

[자료: 123 Factory]

 

Berlin Partner für Wirtschaft und Technologie, Anna Wiese (Mageger International)

 

베를린 투자진흥 기관 Berlin Partner의 Anna Wiese는 이번 강연에서 베를린이 글로벌 혁신 생태계에서 차지하는 중요성과 그 배경을 자세히 설명했다. 그녀는 특히 베를린이 제공하는 다양한 서비스와 독일 내에서의 선도적인 위치를 강조하며, 베를린이 스타트업과 기술 혁신의 중심지로 자리 잡은 이유를 밝혔다.

 

Wiese는 베를린이 단순히 스타트업을 위한 이상적인 도시일 뿐만 아니라, 지속 가능하고 혁신적인 기술 개발을 위한 최적의 환경을 제공한다고 설명했다. 그에 따르면, Berlin Partner는 베를린에 진출하고자 하는 기업들에 금융, 인재 확보, 혁신 및 지속 가능성 서비스 등을 무료로 제공해, 이들이 베를린에서 성공적으로 사업을 시작하고 확장할 수 있도록 돕고 있다. 이러한 서비스는 베를린이 독일에서뿐만 아니라 유럽 전체에서 출발의 중심지로 부상하는 데 중요한 역할을 하고 있다.

 

<강연 자료: 베를린 스타트업 생태계>

[자료: Berlin Partner für Wirtschaft und Technologie]

 

베를린의 기술 클러스터는 광학 및 광자학, 에너지 기술, 헬스케어, 교통 및 물류, 정보통신, 미디어 및 창의 산업 등 다양한 분야에 걸쳐 있으며, 이는 베를린이 다양한 산업에서 혁신을 주도하고 있음을 보여준다. Wiese는 "베를린은 다양한 기술 클러스터를 통해 전 세계 투자자와 창업가들이 혁신적인 아이디어를 현실화할 수 있는 이상적인 환경을 제공한다"라고 강조했다.

 

특히 베를린은 국제 인재들이 모여드는 도시로, 190개 이상의 국가에서 온 사람들이 베를린에 거주하고 있다. 이는 베를린이 글로벌 인재들에게 매력적인 도시임을 나타내며, 기술 및 스타트업 분야에서 뛰어난 성과를 거두고 있는 배경이기도 하다. 현재 베를린의 스타트업에서 일하는 직원 중 42%가 외국인으로 구성돼 있고, 인력의 90%가 영어를 구사한다. 이는 글로벌 스타트업 환경에서 중요한 경쟁력이 된다.

 

<강연 자료: 글로벌 인재들에게 매력적인 도시, 베를린>

[자료: Berlin Partner für Wirtschaft und Technologie]

 

Wiese는 베를린이 글로벌 투자자들에게도 매력적인 시장이라고 강조했다. 2023년 기준, 독일에서 투자된 벤처 캐피털의 39%가 베를린에 투자됐으며, 이는 150,000개의 일자리를 창출하는 데 기여했다. 또한, 베를린에서 창출된 유니콘 기업의 수는 25개에 이르며, 이는 베를린이 혁신적인 기술 기업들의 산실임을 보여준다.

 

Anna Wiese는 베를린의 스타트업 생태계를 더 자세히 탐색할 수 있는 도구로 'Startup Map Berlin'(https://startup-map.berlin/intro)을 소개하며 발표를 마무리했다. 이 도구를 통해 창업자와 투자자들은 베를린의 기술 생태계와 혁신적인 스타트업을 쉽게 탐색하고 네트워크를 형성할 수 있다. 이번 강연에서 Wiese는 베를린이 글로벌 스타트업과 혁신의 허브로서의 위치를 더욱 공고히 하고 있음을 강조했다. 그녀의 설명을 통해 베를린이 창업가와 투자자 모두에게 매력적인 도시로서, 기술과 혁신의 중심지로 계속해서 성장하고 있음을 확인할 수 있었다.

 

<'Startup Map Berlin>

[자료: Startup Map Berlin 홈페이지]

 

The Drivery, Sebastian Leber(Director of Innovations & Investments)

 

독일 베를린에 본사를 둔 모빌리티 혁신 허브 The Drivery의 Sebastian Leber는 오픈 이노베이션과 벤처 클라이언팅의 중요성을 강조하며, 기업과 스타트업 간의 성공적인 협력 모델을 제시했다. 그는 오픈 이노베이션이란 기업 내부의 혁신 과정을 외부와 공유하고, 외부의 혁신적 아이디어와 기술을 전략적으로 활용하는 것을 의미한다고 설명했다. 이와 더불어, 벤처 클라이언팅은 기업이 스타트업의 초기 고객이 돼 혁신적 솔루션을 조기에 테스트하고 발전시킬 기회를 제공하는 것을 뜻한다고 밝혔다.

 

<강연 자료: 오픈 이노베이션과 벤처 클라이언팅의 의미>

[자료: The Drivery]

 

Leber는 발표에서 이러한 협력 모델이 기업과 스타트업 모두에게 리스크가 따르지만, 장기적인 이익과 성장을 위한 중요한 전략임을 강조했다. 그에 따르면, 성공적인 오픈 이노베이션과 벤처 클라이언팅을 위해서는 다음과 같은 몇 가지 핵심 요소가 필수적이다.

 

전략적 목표의 일치 (Strategic Alignment)

스타트업과 기업 간의 협력이 성공하기 위해서는 양측이 장기적으로 동일한 목표를 공유해야 한다. 이를 통해 협력의 방향이 명확해지고, 궁극적인 성과를 함께 달성할 수 있는 기반이 마련된다. 기업은 자원의 풍부함과 전문 지식을 제공하고, 스타트업은 혁신과 특화된 기술을 제공해 상호 보완적인 관계를 구축해야 한다.

 

명확한 목표 설정과 개방적 의사소통 (Clear Objectives & Open Communication)

협력의 성공 여부는 목표의 명확성에 달려 있다. 프로젝트의 성공을 위해서는 구체적인 목표를 설정하고, 이를 달성하기 위한 세부적인 마일스톤을 설정해야 한다. 이 과정에서 개방적이고 투명한 의사소통이 필수적이다. 정기적인 업데이트와 신속한 피드백을 통해 신뢰를 구축하고, 모든 이해관계자가 프로젝트의 진행 상황을 공유할 수 있도록 해야 한다.

 

유연성 및 리스크 관리 (Agility & Risk Sharing)

스타트업 환경은 매우 역동적이기 때문에, 협력 과정에서의 유연성이 중요하다. 계약은 변화하는 시장 상황이나 기술 발전에 맞추어 조정될 수 있도록 설계돼야 하며, 스타트업과 기업 간의 리스크는 공정하게 분담돼야 한다. 이를 통해 양측이 리스크를 부담하면서도 협력의 이익을 극대화할 수 있다. 또한, 성공적인 협력을 장려하기 위한 인센티브 구조를 마련하는 것도 중요하다.

 

문화적 적합성과 내부 홍보대사 (Cultural Fit & Internal Ambassadors)

협력의 성공 여부는 스타트업과 기업 간의 문화적 적합성에 달려 있다. 양측은 서로의 조직 문화, 가치관, 업무 스타일을 이해하고, 이들을 효과적으로 조정할 수 있는 전략을 마련해야 한다. 이를 통해 협력 과정에서 발생할 수 있는 갈등을 최소화할 수 있다. 또한, 내부에서 협력의 가치를 홍보하고, 이를 추진할 수 있는 '내부 홍보대사'의 역할도 중요하다.

 

네트워크와 시장 접근성 (Access to Networks & Sales Channels)

스타트업이 성장하고 성공적인 협력을 이루기 위해서는, 기업이 보유한 네트워크와 시장 접근성을 활용할 기회를 제공하는 것이 중요하다. 이를 통해 스타트업은 더 빠르게 성장할 수 있으며, 새로운 시장에 진입할 수 있는 발판을 마련할 수 있다.

 

지속적인 평가와 법적 명확성 (Continuous Evaluation & Legal Clarity)

협력의 진행 상황을 정기적으로 평가하고, 이를 바탕으로 프로젝트를 개선하는 시스템을 구축해야 한다. 실패에서 배우는 문화를 조성해, 실패한 사례를 분석하고 미래의 협력을 개선하는 데 활용할 수 있다. 또한, 법적 측면에서의 명확성을 확보하는 것도 필수적이다. 협력 초기에 계약을 명확히 하고, 지식재산권 등의 문제를 사전에 해결해 분쟁을 예방해야 한다.

 

마지막으로, Leber는 오픈 이노베이션과 벤처 클라이언팅이 기업과 스타트업에 제공하는 이점에 관해 설명했다. 우선 기업은 오픈 이노베이션과 벤처 크라이언팅 협력 모델을 통해 외부의 혁신적인 기술에 조기에 접근할 수 있다. 이를 통해 '자체 개발 증후군(Not-Invented-Here Syndrome)'을 극복하고, 보다 신속하게 혁신적인 솔루션을 도입할 수 있는 기회를 얻게 된다. 또한, 벤처 클라이언팅을 활용해 초기 개발 리스크를 외주화함으로써, 위험을 최소화하면서도 새로운 기술을 도입할 수 있다. 스타트업과의 협력을 통해 개발 주기를 단축하고, 새로운 비즈니스 영역을 빠르게 개척할 수 있으며, 이를 통해 경쟁 우위를 확보할 수 있다. 더불어, 이러한 협력 과정에서 기업은 새로운 업무 방법론과 혁신 문화를 습득하게 돼 장기적으로 경쟁력을 강화할 수 있다.

 

반면, 스타트업에게 두 협력 모델은 조기 고객 확보의 기회를 제공한다. 초기부터 대형 기업을 고객으로 확보함으로써, 제품이나 기술을 시장에서 조기에 테스트하고 피드백을 받을 수 있다. 이를 통해 스타트업은 제품을 더욱 최적화하고, 시장 적합성을 높일 수 있다. 또한, 기업과의 협력을 통해 추가적인 자금을 조달하고 장기적인 파트너십을 구축할 수 있다. 산업의 전문 지식과 네트워크를 활용해 자사의 제품을 최적화하고, 시장에서의 성공 가능성을 높일 기회도 얻는다. 이러한 협력은 시작이 장기적인 성장과 안정적인 수익을 확보하는 데 중요한 역할을 한다.

 

<강연 자료: 오픈 이노베이션과 벤처 클라이언팅의 이점>

[자료: The Drivery]

 

Leber는 오픈 이노베이션과 벤처 클라이언팅이 이처럼 기업과 스타트업 모두에게 큰 이점을 제공하며, 상호 간의 성공적인 협력 모델을 구축하는 중요한 요소로 작용한다고 강조했다.

 

Acitoflux, Hannes Olbrich(Head of Inverstor Office)

 

디지털 헬스케어, 미래 모빌리티 등 첨단 기술 분야의 스타트업을 지원하는 기업 Acitoflux 의 Hannes Olbrich는 투자자들에게 효과적으로 다가가기 위한 피칭 전략을 소개하는 발표를 진행했다. Olbrich는 강연에서 투자 유치를 위한 피칭(IR 피칭)과 고객 확보를 위한 세일즈 피칭의 차이를 명확히 구분하며, 각각의 목표와 타깃 청중, 집중해야 할 핵심 요소를 강조했다. 그는 "투자 유치를 위한 피칭은 스타트업의 성장 가능성, 시장 기회, 그리고 재무적인 수익성을 중점적으로 다루어야 한다"라며, 이러한 요소들이 투자자들에게 확신을 줄 수 있는 핵심이라고 설명했다.

 

<강연 자료: 투자 유치 피칭과 세일즈 피칭의 차이>

[자료: Acitoflux]

 

특히 독일 시장의 투자 생태계에 대한 이해가 중요하다고 언급하며 엔젤 투자자, 벤처 캐피털, 기업 벤처 캐피털, 패밀리 오피스와 같은 다양한 투자자 유형의 기대치와 목표를 자세히 분석했다. 그는 "독일의 투자자들은 상당히 구조화된 접근 방식을 선호하며, 명확한 시장 분석과 실질적인 데이터에 기반한 피칭을 기대한다"라고 전하며, 이러한 요소들을 체계적으로 정리해, 독일 시장에서의 피칭 미팅이 어떻게 진행돼야 하는지 다음과 같이 상세히 설명했다.

 

<강연 자료: 투자자 미팅을 위한 피치 구조>

[자료: Acitoflux]

 

1) 정시 도착 및 준비: 피칭 미팅의 첫걸음은 시간 준수와 철저한 준비이다. 독일의 비즈니스 문화에서는 시간 엄수와 전문성이 큰 비중을 차지한다. 회의를 정시에 시작하고 철저히 준비하는 것은 상대방에게 신뢰를 줄 수 있는 기본적인 요소로 강조된다. 이 과정에서 자료의 정확성과 발표 내용의 철저한 검토가 필수적이다. 이러한 준비는 첫인상을 좌우하며, 투자자들에게 긍정적인 인상을 남기기 위한 필수 조건이다.

 

2) 환영 인사 및 소개: 회의가 시작되면, 참가자들 간의 간단한 인사와 소개가 이루어진다. 이 단계에서는 단순한 소개를 넘어서 참가자 간의 신뢰를 구축할 수 있는 시간을 가지는 것이 중요하다. 독일 문화에서는 개인적인 신뢰가 중요한 요소로 작용하며, 이를 바탕으로 비즈니스 관계가 형성된다. 따라서, 참가자들은 자신의 역할과 책임을 명확히 소개하고, 짧은 소규모 대화를 통해 개인적인 관계를 형성하는 것이 좋다.

 

3) 피칭 프레젠테이션: 피칭 프레젠테이션은 명확하고 간결한 구조를 따르는 것이 중요하다. 한 명, 또는 최대 두 명의 연사가 발표를 진행하는 것이 이상적이며, 피칭은 제한된 시간 내에 핵심 메시지를 전달할 수 있도록 설계돼야 한다. 발표자는 비즈니스 모델, 시장 기회, 팀의 강점 등을 간결하게 설명하며, 투자자들이 쉽게 이해할 수 있도록 정보를 제공해야 한다. 또한, 프레젠테이션의 흐름은 문제 제기, 솔루션 제시, 비전 설명으로 이어져야 하며, 이는 투자자들이 스타트업의 가치를 명확히 인식할 수 있도록 돕는다.

 

4) 질문 및 답변: 피칭 이후에는 투자자들과의 질의응답 시간이 마련된다. 이 과정에서 투자자들은 피칭 내용에 대해 심도 있는 질문을 하며, 스타트업의 비즈니스 모델과 시장 전략을 철저히 평가한다. 질문들은 때로는 비구조적이거나 예상 밖일 수 있지만, 이는 투자 기회를 평가하거나 연사를 스트레스 테스트하기 위한 과정이므로 이에 대비하는 것이 중요하다. 연사들은 투자자들의 질문에 성실하게 답변하면서도, 그들의 관심사를 파악하고 역으로 중요한 질문을 던져야 한다.

 

5) 차후 조치: 질의응답이 끝난 후, 후속 조치를 위한 논의가 이루어진다. 미팅이 끝난 후, 5~7일 이내에 이메일로 후속 논의 상황을 체크하는 것이 좋다. 이는 투자자들과의 관계를 지속해서 유지하고, 긍정적인 인상을 남기기 위한 중요한 단계이다. 후속 회의가 확정된다면, 이를 통해 더욱 심도 있는 논의를 이어갈 수 있다.

 

6) 연락처 공유: 마지막으로, 미팅이 끝난 후에도 지속적인 연락을 유지할 수 있도록 연락처를 교환하는 것이 중요하다. 이메일 주소, 전화번호, LinkedIn 프로필 등을 공유해 이후의 논의가 원활히 이루어질 수 있도록 한다. 연락처를 공유하는 것은 단순한 형식적인 절차가 아니라, 투자자들과의 장기적인 관계 구축을 위한 첫걸음으로 강조된다.

 

더불어 Olbrich는 성공적인 피칭 덱의 공통적인 특징을 몇 가지로 정리했다. 이는 스타트업이 투자자들에게 효과적으로 자신을 어필할 수 있는 핵심 요소들이다.

 

<강연 자료: 스타트업을 위한 피치덱(Pitch Deck) 핵심 요소>

[자료: Acitoflux, 함부르크 무역관 편집]

 

1) 명확한 목적: 피칭은 단순히 정보를 전달하는 것이 아니라, 스타트업의 존재 이유와 그 중요성을 명확히 이해시키는 데 중점을 둬야 한다. 왜 이 일을 하는지, 그리고 왜 이 스타트업이 중요한지를 명확히 전달하는 것이 성공적인 피칭의 출발점이다.

 

2) 간결함: 피칭 덱(Piching Deck)은 짧고 명료해야 하며, 보통 10-12 슬라이드로 구성하는 것이 이상적이다. 불필요한 정보를 줄이고, 핵심 메시지에 집중해 짧은 시간 내에 중요한 정보를 전달하는 것이 중요하다.

 

3) 핵심 질문에 대한 답변: 투자자들이 가장 궁금해할 만한 질문들, 예를 들어 "왜 지금?", "이 회사는 얼마나 커질 수 있는가?", "어떤 경쟁 우위를 가지고 있는가?" 등에 대한 명확한 답변을 준비해야 한다. 이러한 질문들에 대한 답변이 투자 결정에 큰 영향을 미칠 수 있다.

 

4) 디자인의 질: 프레젠테이션의 디자인은 기업의 이미지와 직결된다. 디자인이 투자자들에게 주는 첫인상은 매우 중요하며, 브랜드 및 스토리텔링에 충분한 시간을 투자해야 한다. 피칭 덱은 단순한 정보 전달이 아니라, 기업의 가치를 시각적으로도 표현할 수 있어야 한다.

 

5) 구체적이고 신뢰할 수 있는 자료: 피칭 덱에서 제시하는 모든 정보는 신뢰할 수 있는 데이터에 기반해야 한다. 시장 분석, 고객 검증, 재무 예측 등은 투자자들이 중요하게 여기는 요소들로, 이를 통해 스타트업의 신뢰성을 높일 수 있다.

 

마지막으로 Olbrich는 "한국 기술은 독일에서 매우 긍정적으로 받아들여지고 있다"라며, "투자자들과의 첫 만남에서 긍정적인 인상을 남기는 것이 중요하다"라고 강조했다. 또한, 투자자가 특정 시점에 투자가 불가능하더라도, 다른 투자자에게 소개할 가능성이 있음을 염두에 두어야 한다고 조언했다.

 

두 번째 세션: 패널 토론

 

두 번째 세션에서는 패널 토론이 진행됐다. 이 토론에는 독일 현지에서 활동 중인 한국계 스타트업 이지쿡아시아, 독일에 이미 진출한 니어스랩(NEARTHLAB), 그리고 진출을 준비 중인 반프(Banf)가 패널로 참여했으며, 123 Factory의 이은서 대표가 좌장을 맡아 토론을 이끌었다.

 

아시아 식품 밀키트 스타트업인 이지쿡아시아의 이민철 대표는 독일 현지에서 창업을 직접 경험한 만큼, 그 과정에서 겪은 다양한 시행착오와 얻은 귀중한 정보를 상세히 공유했다. 이 대표는 특히 초기 창업 과정에서 직면한 어려움과 이를 극복하는 방법에 대해 진솔하게 이야기하며, 다른 스타트업들이 유사한 상황에서 피해야할 함정과 주의해야 할 사항들에 대해 조언을 아끼지 않았다. 또한, 독일에서의 펀딩 과정에서 겪은 우여곡절을 공유하면서, 어려움이 있더라도 진정성 있게 접근한다면 문화 차이를 극복하고 독일에서 성공적으로 투자를 받을 수 있다는 점을 강조했다.

 

지능형 타이어 시스템 스타트업 반프의 이유건 이사는 스타트업이 독일 지사 설립보다 철저한 타당성 검토가 우선돼야 한다고 강조했다. 그는 독일 시장에 진출하기 위해서는 현지에서 수요가 있는 사업을 개발하고, 링크드인 등의 온라인 플랫폼을 활용한 영업 활동을 통해, 그리고 직접적인 미팅을 통해 우리 제품이 현지에 적합한지 파악하는 과정이 중요하다고 설명했다. 그는 이러한 과정을 거친 후에야 비로소 진출을 고려하는 것이 바람직하다고 덧붙였다. 또한, 네트워킹을 확대하기 위해 대기업에서 은퇴하거나 이직 고려 중인 전문가들을 멘토로 초청해 이들을 통해 네트워크를 확장하고, 제품을 기업에 효과적으로 소개하는 유용한 팁도 제공했다.

 

드론 기반 자율 점검 솔루션을 제공하는 스타트업 니어스랩의 권하준 이사는 함부르크 진출 과정에 대해 자세히 공유했다. 그는 제품 수요를 확보한 후에야 독일 시장에 진출할 수 있었기 때문에, 이를 위한 철저한 준비가 필수적이었다고 강조했다. 특히, 제품 수요를 높이기 위해 진행한 다양한 대면 미팅, 컨퍼런스, 박람회 활용 전략을 구체적으로 설명하며, 이러한 노력이 니어스랩의 성공적인 독일 진출에 중요한 역할을 했다고 밝혔다. 또한, 권 이사는 규제와 인증 등 행정 업무 준비의 중요성을 언급하며, 보수적인 기업 문화를 가진 독일에서 우리 스타트업이 성공적으로 진출하기 위해서는 무엇보다 철저한 사전 준비가 필요하다고 강조했다.

 

이처럼 패널 토론에서는 독일 진출을 준비하는 우리 스타트업이 고려해야 할 다양한 요소들, 사전 준비의 중요성, 온오프라인 네트워킹 전략, 그리고 진출 과정에서 주의해야 할 사항들에 대한 실무적인 팁이 공유됐다.

 

시사점

 

살펴본 바와 이번 웨비나에서는 강연과 토론을 통해 독일 진출을 희망하는 우리 스타트업에 많은 유용한 정보를 제공했다. 논의된 주요 내용을 통해 도출할 수 있는 우리 스타트업의 독일 진출 팁은 다음과 같다

 

1) 철저한 타당성 검토와 준비: 독일에 지사를 설립하기 전에, 현지 시장에 대한 철저한 조사와 타당성 검토가 우선돼야 한다. 이는 현지에서 수요가 있는 사업을 개발하고, 제품이나 서비스가 시장에 적합한지 확인하는 과정을 포함한다. 특히, 독일 시장은 보수적이고 규제 중심적인 특성이 있어, 이러한 요소를 충분히 고려한 준비가 필요하다.

 

2) 현지 네트워킹의 중요성: 온오프라인을 통한 네트워킹 전략은 독일 시장에서 성공하기 위한 중요한 요소다. 대기업에서 은퇴하거나 이직을 고려 중인 전문가들을 멘토로 초청해 네트워크를 확장하고, 현지에서의 입지를 강화할 수 있다. 이러한 네트워크는 시장 접근성을 높이고, 제품 및 서비스의 현지화를 도울 수 있는 중요한 자산이 된다.

 

3) 현지 시장에 대한 적응력: 독일 시장진출 시, 현지의 규제, 인증 절차, 그리고 기업 문화에 대한 이해와 적응이 필수다. 독일의 보수적인 기업 문화와 엄격한 규제 환경에 대응하기 위해서는, 미리 규제 요건을 철저히 파악하고, 이에 맞춘 전략을 수립해야 한다.

 

4) 피칭과 투자 유치 전략: 독일의 투자자들은 명확한 시장 분석과 데이터 기반의 피칭을 선호한다. 따라서, 투자자들을 대상으로 한 피칭에서 스타트업의 성장 가능성, 시장 기회, 그리고 재무적 수익성을 명확히 제시하는 것이 중요하다. 독일의 투자 문화에 대한 이해를 바탕으로 체계적인 피칭 전략을 수립해야 한다.

 

5) 지속적인 시장 모니터링과 전략적 대응: 독일의 스타트업 생태계는 매우 역동적이므로, 지속적인 시장 모니터링과 전략적 대응이 중요하다. 변화하는 트렌드와 기술 발전에 발맞춰 유연한 전략을 수립하고, 필요시에는 이를 조정하는 능력이 성공적인 진출의 열쇠가 된다.

 

이처럼 철저한 준비와 전략적인 접근을 통해 독일의 복잡한 시장에서 경쟁력을 확보한다면, 우리 스타트업은 독일 시장에 성공적으로 진출할 수 있을 것이다.

 

 

자료: Berlin Partner für Wirtschaft und Technologie, The Drivery, Acitoflux, 123 Factory, KOTRA 함부르크 무역관 자료 종합