치과 기자재와 관련 소모품 등의 동향과 새로운 기술 트렌드를 한눈에 볼 수 있는 미국 뉴욕 국제 치과 전시회가 지난 11월 30일 막을 내렸다. 코로나19 이후 두 번째로 오프라인 방식으로 개최된 이번 전시회에는 지난해보다 더 많은 인파가 몰렸다. 주최측은 이번 행사에 치과 의사, 치위생사, 간호사, 관련 계통의 학생들, 정부 관계자, 치과 기자재 산업 관계자 등 162개국에서 3만3000여 명이 전시회장을 방문했다고 밝혔다. 이들은 참가 기업의 부스를 찾아 치과의료기기를 체험해보고, 전시회장에 마련된 교육 공간에서 세미나, 실습 워크숍 등에 참여했다.

< Greater NY Dental Meeting 2022 전시회 개요>

[자료: KOTRA 뉴욕 무역관]

전시회 현장 스케치

GNYDM은 참가기업의 제품 전시와 함께 치과 업계 전문가를 대상으로 한 교육 프로그램과 세미나, 워크숍 등이 열렸다. 올해는 치과운영, 고객응대, 파이낸싱 등 치과 운영에 대한 부분부터 CADCAM, 수면마취, 3D프린팅 등 기술적인 내용을 포함한 275개의 세미나와 워크숍이 진행됐다.

참관객들의 관심이 집중된 분야는 역시 첨단 기술을 활용한 디지털 덴티스트리 소프트웨어와 장비들이었다. 디지털 덴티스트리는 치과 진료와 치료에 정확도를 기하고 동시에 시간과 비용을 절감할 수 있어 치과 산업의 미래로 꼽히는 분야다. 글로벌 치과기자재 유통업체인 헨리쉐인은 AI기술을 이용해 실시간으로 X-Ray를 판독하는 덴트릭스 디텍트(Dentrix Detect) AI, 3D 프린팅을 위한 STX 3D 소프트웨어, 스프린트레이(SprintRay) 3D 프린터 등을 새롭게 선보였다. 프랑스에 본사를 둔 오웬디 래디올로지는 퀵비전(QuickVision) 3D 임플란트 소프트웨어가 치과 임플란트 디지털 워크플로우 시스템의 허브 역할을 어떻게 수행하는지 소개했다. 이번 행사에 참가한 심미치료 전문 치과의사 A씨는 “3D프린팅을 도입해 치료 시간을 획기적으로 단축시키고, 정확도도 더욱 높여 환자들로 부터 좋은 반응을 얻었다”며 “3D 프린팅 기술 도입으로 만족할만한 성과를 이뤘지만 디지털 덴티스트리는 클리닉 입장에서 큰 투자가 필요한 만큼 신중하게 접근해 필요한 기술이 무엇인지를 먼저 정확하게 파악해야 한다”고 조언했다.   

<전시회장 전경>

[자료: KOTRA 뉴욕 무역관 직접 촬영]

KOTRA 뉴욕 무역관은 이번 전시회에 한국관으로 참여했으며, 총 24개 기업이 한국관을 통해 치과 기자재 및 기계류, 관련 소모품 및 기구, 약품 등을 전시했다. 한국관을 찾은 바이어들은 품질 만족도가 높으면서도 유럽 제품에 비해 가격 경쟁력에 있는 한국산 제품에 큰 관심을 보였다. 특히 한국이 높은 기술력을 자랑하는 임플란트 품목은 일반 구매뿐 아니라 OEM 문의도 쇄도했다. 임플란트를 취급하고 있는 A사 바이어는 “현재 유럽 제품을 취급하고 있는데 가격 면에서 매력도가 떨어져 한국관을 찾게 되었다”며 “업계에서도 한국 임플란트 제품은 신뢰도가 높은 편”이라고 설명했다. 이밖에 미국을 포함해 남미, 동남아시아, 중동 등 세계 곳곳에서 찾은 바이어들이 한국관을 들러 전시된 제품을 둘러보고 기업 관계자와 상담을 이어갔다.

<한국관 전경>

[자료: KOTRA 뉴욕 무역관 직접 촬영]

[관계자 인터뷰] 한국관 참가기업 ㈜디엑스엠의 정두락 대표이사

치과용을 포함한 의료기기 제조업체인 ㈜디엑스엠은 지난 2002년 처음 미국 뉴욕 국제 치과전시회에 참여한 이후 올해로 20년째 전시회를 통해 미국 시장의 판로 확대에 힘을 쏟고 있다. 치과용 흡입기 사용을 용이하게 하는 구강용 고정 장치로 최근 미국 시장에서 좋은 반응을 이끌어낸 디엑스엠의 정두락 대표 이사를 만나 미국 치과기자재 시장 진출을 위한 조언을 들어봤다.

<한국관 전시장에서 바이어 상담 중인 정두락 대표이사(오른쪽)>

[자료: KOTRA 뉴욕 무역관 직접 촬영]

정 대표이사는 미국은 규모가 크고 매력적이나 한국기업이 좋은 성과를 내고 있는 동남아 지역 시장보다 진입장벽이 높고 시간과 공을 들여야 하는 시장이라고 설명했다. 미국 바이어의 특성상 시장 내에서 어느 정도의 평판이 형성되어야 승산이 있고, 평판 형성까지 시간이 걸릴 수 있어 단기간 내에 성과가 없다고 해서 포기하지 말라고 조언했다. 또한 “전시회에 처음 참가한 기업들이 계약 성사에만 급급한 경우들을 많이 봐왔다”며 “바이어 면담이나 참가 기업을 통해 판매하려는 제품의 현지화를 위한 시장 조사 기회로 활용하는 장기적인 안목이 필요하다”고 강조했다. 또 “미국 시장에서 진출에 필수적인 미식품의약국(FDA) 인증을 취득하고 대형 유통망 진출을 겨냥하고 있다면 시장 내 경쟁력 제고를 위한 가격 정책, 마케팅을 위한 자금력을 충분히 갖추어야 한다”고 말했다.

정 대표이사는 최근 빠르게 오르는 금리가 단가가 낮은 치과용 기자재를 취급하는 기업들에게 새로운 기회가 될 수 있다고 내다봤다. 그는 “X-레이나 CT 촬영 기기를 포함한 대형 기기들은 금융기관 대출을 통해 구매하는 비율이 높은데 급격하게 오른 금리로 이자부담이 커지면서 구매를 미루는 경향이 있다”며 “임플란트 등 소형 기기류는 비교적 경기 영향을 덜 받고, 강달러로 미국 시장에서 가격 경쟁력도 기대할 수 있다”고 조언했다.

미 치과용 임상기기 시장동향

시장조사기관 IBIS월드에 따르면 2022년 미 치과용 임상 기기 제조업의 매출 규모는 51억5800만 달러로 전년대비 0.4% 감소할 것으로 전망된다. 보고서는 미국의 고령 인구의 증가와 치과 보험 소지자가 늘고 있어 치과 서비스 수요는 증가하고 있으나 미국 치과용 임상 기기 제조업체들의 수출 시장 경쟁력이 하락하면서 전체 제조업 매출도 전년대비 감소할 것으로 내다봤다. 그러나 미국의 경제상황과 고령 인구가 시장 수요를 뒷받침하고 있으며, 건강보험개혁법(ACA) 시행으로 정부가 지원하는 유자격 건강보험에 소아의 치과 보험 혜택을 의무적으로 제공토록 하면서 치과 이용자가 늘어나는 것도 치과 기자재 시장에 긍정적인 요인으로 작용하고 있다. 이밖에 신제품 개발이 향후 5년간 동 산업의 성장을 이끌 것으로 보인다.

현재 미국에서 생산되고 있는 치과용 임상 기기 가운데 가장 높은 비중을 차지하고 있는 품목은 진단, 촬영, 시술 기기로 전체의 24.8%다. 임플란트와 치과용 실험실 장비가 각각 17.6%와 17.5% 였으며, 교정용 기기가 15.4%로 그 뒤를 이었다. 이밖에 치과용 인상재는 10.9%, 보관 및 클리닝 시스템은 5.3%로 조사됐다. 제조된 기기의 70% 이상이 미국 내 치과나 의료기기 도매상에 판매되고 있다. 해외 수출 비중은 21.5%로 나타났다.

<2022년 미국 치과용 임상 기기 제조업 매출의 부문별 비율>

[자료: IBIS World(Dental Clinical Instrument Manufacturing 2022년 9월)]

전망 및 시사점

GNYDM는 북미뿐 아니라 중남미 지역에서도 많이 찾는 주요 덴탈 산업 전시회로 거대 시장인 미국을 포함해 미대륙 전체로 시장을 확대할 수 있는 기회가 될 수 있다. 한 행사 관계자는 “국제적인 치과시장의 경우 대형 다국적 유통업체들의 시장 지배가 높았던 것이 사실이나 최근 수년간 한국 제조업체들의 직접적인 시장 진출이 늘어나고 있다”고 전했다. 또 전시회 방문을 통해 업계 트렌드를 파악하고, 바이어와 상담을 통해 현지 시장의 반응을 살펴볼 수 있어 시장조사 차원에서도 성과가 있다는 것이 참가 기업들의 전체적인 의견이었다.

미국은 치과 보험 가입자가 증가하고 있고, 인구 고령화가 빠르게 진행되고 있으며, 치아 건강 중요성에 대한 인식도 높아지고 있어 치과 서비스 수요는 앞으로도 증가할 것으로 예상된다. 하지만 시장이 큰 만큼 시장 경쟁도 치열한데다 시장 진출을 위해 미 식품의약국(FDA)의 인증 및 등록이 필수적으로 요구되는 만큼 진출 준비에 투자가 필요한 시장이다. 수출기업은 임플란트, 진단기기 등 한국이 높은 기술 경쟁력을 가지고 있는 분야를 공략함과 동시에 최근 각광받고 있는 디지털 덴티스트리 분야의 기술과 제품 개발에도 노력을 기울여야 할 것으로 보인다.

자료 : IBIS World, Dental Tribune 및 KOTRA 뉴욕 무역관 종합