Harapan Erat는 말레이시아에서 방위 산업 및 상업 거래를 중점적으로 하는 회사이며, 주로 정부 부문 (군, 경찰 등) 혹은 정부와 연계된 기업과 긴밀한 네트워크를 형성하여 거래를 이어나가고 있다. 한국 기업과는 오래전부터 거래를 하고 있으며, 다양한 한국산 제품 등을 수입하여 현지 정부 및 군에 제품을 제공하고 있다. 최근에는 KOTRA에서 소개해준 한국 기업과의 상담 및 거래를 통해 신제품을 수입하여 현지에 제공하기도 하였다. 

Q1. 귀사에 대해서 간략하게 설명해주세요.

Harapan Erat는 2009년에 설립된 회사이며, 임무를 성공적으로 완료할 수 있도록 군 및 정부에 스마트한 솔루션을 제공합니다. 당사가 보유한 기술 솔루션을 통해 제품 사용의 유연성을 높이고 제품의 총 수명 주기 및 구입 비용을 줄여주는 역할을 수행합니다. 

방위 산업 분야에서는 주로 Signal Intelligence 기능에 특화되어 있는데, 대표적으로 군 부대에서 정찰 및 감시시 방해 전파 및 침입 탐지 등에 활용하는 기술을 제공합니다. 또한 야전 및 방공에 필요한 시뮬레이터 등도 제공하고 있습니다. 일반 산업 분야에 있어서는 낙뢰 보호 시스템 등이 있으며 개인 보호 장비 (PPE), 산업 안전 장비 등을 제공하고 있습니다. 마지막으로 대기 전력 솔루션인 배터리, AC/DC UPS 등이 있습니다. 

Q2. 어떤 제품을 가장 많이 수입하고 있으며, 주요 수입 국가는 어디인가요?

현재 저희 회사는 한국에서 많은 제품을 수입하고 있습니다. 앞서 언급한 기술 솔루션 중에 정찰 및 감시, 낙뢰 보호시스템, 고성능 서치라이트, 대기 전력 솔루션, 산업용 배터리 등은 모두 한국 기업과의 거래를 통해 이루어졌습니다. 한국 기업들의 제품을 오래전부터 수입해왔는데, 다른 국가의 제품대비 성능면에서 우수하였고 실제 사용 만족도가 높았습니다. 그 외에는 현재 독일, 러시아 등에서 제품을 수입하고 있는 상황입니다. 

Q3. 한국 독자 및 한국 기업과 공유하고 싶은 성공 사례나 스토리를 말씀해주십시오.

Harapan Eratd은 2009년부터 한국 기업들과 사업을 시작했습니다. 낙뢰 보호 시스템 설치 관련하여 한국 제조업체인 G사와 계약하여 말레이시아, 인도네시아 및 브루나이에 설치시 기술지원을 하였습니다. 이후 자체적으로 역량을 개발하여 말레이시아와 인도네시아에 레이더 시스템, 무선 시스템, 공항 시설, 경찰 무선 기지국 설치 지원을 한 경험이 있습니다.

대부분 한국 기업과 좋은 거래를 성사시킬 수 있었던 이유는 과거 한국 관계자분이 고문으로 활동하면서 다양한 조언과 거래 관계를 형성시켜주었기 때문입니다. 저희 측 주요 관계자와 2002년부터 좋은 파트너쉽을 맺었었며, 그는 한국의 주요 업체들과 협력할 수 있도록 도움을 주셨습니다. 

<HRAPAN ERAT 주요 파트너 업체>

[자료: HRAPAN ERAT 제공]

지난 몇 년 동안 KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관을 통해 일부 잠재력이 풍부한 한국 기업을 소개 받기도 했습니다.
또한 KOTRA가 주최한 온라인 회의에 참여하여 B사에서 제품을 수입하였고, 이를 Telekom Malaysia에 30대의 고성능 서치라이트를 제공하였습니다. 현재는 새로운 한국기업과 협업하여 새로운 거래를 형성하려고 하고 있습니다.  

Q4. 현재 주목하고 있는 말레이시아 산업의 수요는 무엇입니까? 

말레이시아 정부와 군 조달 계획에 따르면 아래와 같은 제품/솔루션의 도입을 희망하고 있으며, 한국 기업중에서 해당 제품/솔루션을 제공할 수 있다면 좋은 기회가 될 것으로 보고 있습니다. 

1. 육군 CBRN 장비

2. 육군 폰툰 브리지 (Pontoon Bridge)

3. 함포 예측 및 전투 관리 시스템(CMS)

4. 해군 노후 장비 솔루션

5. 국경보안유지를 위한 지진파 및 전파를 이용한 침입탐지

Q5. 해당 산업에 진출을 희망하는 한국 기업들이 유의해야할 사항은 무엇인가요?

해당 산업의 경우 정부 입찰에 크게 의존하기 때문에 한국 기업들은 말레이시아 시장을 이해할 필요가 있습니다. 조달 프로세스에서 프로젝트 완료까지 최소 3~5년 정도 소요됩니다. 따라서 해당 기간 동안 한국 파트너사들은 인내를 가지고 추진해야합니다. 마지막으로 개념 증명(POC) 또는 '시범수행'은 필수적으로 이루어져야 합니다. POC는 ATP(User Acceptance Test Protocol) 및 GSR(General Specification Requirement)에 따라 수행되어야 합니다. 

Q6. 마지막으로 해당 산업의 향후 전망에 대해 설명해주십시오

2022년 상반기 동안 Harapan Erat의 비즈니스 활동은 정상적으로 진행되었습니다. 그러나 최근 대외경제의 불확실성과 환율 상승 등으로 원자재 및 제품 구매 비용 증가로 새로운 사업을 하는데 어려움을 겪고 있습니다. 그럼에도 불구하고 앞으로 더 많은 정부 입찰 사업이 많아질 것으로 예상하고 있는만큼 해당 산업의 미래는 긍정적일 것으로 예상하고 있습니다. 향후 지속적으로 다양한 기회가 있을 것으로 예상하는 만큼 한국의 여러 우수한 기업들의 많은 관심과 진출을 희망합니다. 

자료 : Harapan Erat 인터뷰 자료