- 제품대비 가격경쟁력뿐 만 아니라, 신뢰할 만한 파트너 관계를 통한 조달품목 확대 지향 -

- 글로벌 사업 환경 변화에 의한 해외 조달 확대를 검토하는 구매부서 팀과의 인터뷰 -

□ 해외 조달 확대를 지향하는 상용차 및 산업건설기계 부분 일본의 열교환기 메이커 TRS

  ㅇ 1938년 설립된 '도쿄라디에이터제조 주식회사(이하 TRS)'는 트럭을 중심으로 한 상용차, 산업용 건설기계 등에 들어가는 열교환기 및 차체의 부품을 제조하는 업체로, 현재 일본의 본사를 포함한 2개 제조거점, 중국 2개거점, 태국 및 인도네시아에 각 1개의 거점을 두고 사업을 전개하고 있음.

    - 2017년 매출액은 약 300억 엔

TRS의 본사 전경

자료원 : TRS 홈페이지

  ㅇ TRS는 일본의 상용차업계 2위 이스즈자동차에 들어가는 열교환기의 전 물량을 조달하고 있으며, 일본 국내 열교환기 메이커 중에서는 덴소, 티라도, 칼소닉칸세이에 이은 4위 규모의 업체임.

    - 그 외 일본의 산업기계를 대표하는 쿠보타 및 코마츠 등에도 오일쿨러, 오일팬, SCR탱크 등을 납품하고 있음.

  ㅇ 한편 동사는 글로벌 사업 환경 변화에 대응하기 위해 조달 업무 확대를 검토 중

    - TRS는 변화하는 환경에의 적극적 대응을 위해 현재의 일본 국내 및 한정된 해외 서플라이어 조달 방식에서 벗어나 좀 더 넓은 시각으로의 조달 방식을 검토 중

    - 특히 일본 내에서는 2개사 밖에 취급하지 않는 알루미늄 다이캐스팅의 PF공법이 가능한 서플라이어를 찾고 있으며, EGR 쿨러, 로스트왁스 등의 엔진 배기부분, 연료탱크의 경량화 등 경쟁력 있는 해외 부품 업체와의 거래를 적극 검토하고자 함.

    - 사내에서도 담당 업무 개편을 진행하면서 각 부품의 담당자에 의한 적극적 조달을 검토하려 하고 있고, 상사를 통한 해외 서플라이어 검토의 한계를 벗어나 더욱 다양한 서플라이어 발굴을 통한 조달을 실시하고자 KOTRA와 적극 협의를 진행 중

TRS의 주요제품

자료원: TRS 홈페이지

□ TRS 글로벌조달팀 담당자와의 인터뷰

  ㅇ TRS의 기본 조달 방침은?

    - 품질확보, 가격경쟁력, 납기대응, 장기적 안정공급 등, 기본적으로 4개의 조건에 대응이 가능한 기업이면 국내외를 불문하고 조달업체 대상으로 검토

    - 기업규모, 거래 실적의 유무로 서플라이어를 평가하지 않고, 적정한 경쟁 원리하에서 최적의 조달을 기본으로 검토

  ㅇ 한국기업으로부터의 조달 현황?

    - 아직까지는 한국의 기업으로부터 제품을 조달한 적은 없으나, 일부 품목의 조달을 검토한 적이 있으며 현재 제품 테스트를 진행하고 있는 품목이 있음.

    - 구체적으로는, KOTRA를 통해 한국기업 Y사를 소개받았고, Y사에 견적 의뢰를 검토한 후, 1년여정도 제품 테스트를 진행하고 있으며, 2019년 1월 말 경 테스트가 끝날 예정임. 테스트 결과가 좋으면 2월이나 늦어도 3월에는 정식 오더 발주를 진행할 예정으로, 기본적 4가지 조건(품질확보, 가격 경쟁력, 납기대응, 제품의 안정공급) 관련 문제 없이 잘 진행된다는 판단이 서면, 품목을 더욱 확대하여 조달할 계획임.

  ㅇ 해외조달에 있어서 어려움이 있다면?

    - 사내에 해외기업으로부터 직접 제품을 조달하는 것에 대해 부정적 인식을 가진 사람들이 존재, 부정적인 인식에 대한 부분을 설득, 검증해 가야 하는 부수적 업무가 발생하는 것이 쉽지는 않음.

    - 해외기업의 경우, 일본국내 조달 가격보다 견적 시에 가격 메리트가 있으나, 통관비용 등 물류비용, 환율의 변화 등이 존재하기에 처음 느꼈던 가격 부분의 메리트가 점차 줄어드는 점은 아쉬운 부분

    - (한국은 아니었지만) 해외기업 조달의 경우, 샘플품과 실제 양산품의 품질 차이로 인해 품질 관련 문제가 발생하는 부분, 그리고 품질 문제 발생시 대응에 따른 로스 발생 관리 부분의 어려움이 존재

  ㅇ 향후 해외조달의 방향과 한국으로부터의 조달 유망 품목이 있다면?

    - 경쟁력 있는 제품이면, 국내외를 막론하고 확대 추진한다는 것이 현재 조달 방침으로, 신규 안건 제안을 자유로이 할 수 있는 토대를 마련하여, 해외 서플라이어로부터의 조달 비중 확대를 꾀하고 있음.

    - PF공법이 가능한 알루미늄 다이캐스팅 업체, 현재 스틸제의 연료 탱크 경량화 및 비용 저감을 위해 수지(브로우 성형) 제품으로 제조 가능한 업체. 그 외, 소결 제품과 로스트왁스, EGR 쿨러 관련 제품 등의 조달에 관심*이 있는 바, 뛰어난 기술과 가격 경쟁력을 지닌 한국 서플라이어 발굴을 기대

      * 관련 유망 제품의 일본 수출을 꾀하고자 하는 제조사는 KOTRA 도쿄무역관 박경태 과장(ktp@kotra.or.jp)에게 연락을 취해주시기 바람.

TRS가 조달을 도모하고 있는 일부 부품과 인터뷰 장면

자료원: KOTRA 도쿄 무역관 (TRS 본사에서 직접 촬영)

□ 시사점

  ㅇ 수익 증대를 위해 국내외를 막론, 다양한 서플라이어로부터의 조달을 검토 중인 TRS. 해외로부터의 조달 품목을 늘려간다는 방침에 따라, 한국으로부터의 조달 품목도 더욱 늘어날 것으로 전망

  ㅇ 일본기업은 해외 기업으로부터의 조달과 관련한 불안감을 여전히 지니고 있는 바, 국내기업은 제품의 품질력과 적극적이고 지속적인 고객 대응력을 갖추는 등 좋은 결과로 연결시킬 수 있는 토대 마련이 필요

    - KOTRA 서비스 이용 등을 통한 일본의 현지 사정에 맞춘 적극적 제품 소개 및 제안도 수출 확대의 일환으로 필요한 사항이라 사료됨.

  ㅇ 세계적으로 환경 및 제품의 경량화의 수요와 관심이 높아졌고 일본 기업들도 그러한 조류를 무시할 수 없는 상황인 바, 고객의 요구에 부합할 수 있는 기술력 있고 차별화 된 제품의 제안이 요망됨.

자료원: TRS 본사 구매팀 인터뷰, TRS 홈페이지, 일본자동차공업회 자료 등 KOTRA 도쿄 무역관 의견 종합