- 바이킹의 후예답게 세계최고 해운업체 밀집 - 

- 원가 절감을 위해 수입선 다변화 및 제조사와의 직거래 선호 -

- 친환경∙혁신 기자재 수요 증가 - 

 

□ 덴마크, 바이킹의 후예답게 세계 최고의 해운산업 허브로 자리매김   

 

  ㅇ Maersk, Torm, DFDS 등 세계 최고의 해운업체가 밀집

    - 2014년 11월 기준 전 세계 상선(world merchant fleet)을 타입별, 그룹 오너(선주) 국적별로 살펴보면 덴마크는 컨테이너 부문에서 단연 1위임.

 

상선 타입별 오퍼레이터 거주국별 현황(2016년 10월 기준)

자료원: Danish Shipping Statistics(2016)

 

□ 관련 선박 및 조선기자재 수요 풍부

 

  ㅇ (선박) 2010년 이후 매년 평균 40척 규모 발주

    - 2009년 이전에는 연평균 발주규모가 150척에 육박했으나 경제위기 이후 축소함. 2015년까지 다시 회복세를 보이다 2016년 해운업 고전으로 말미암아 발주건수 급감

    - 해운경기가 점차 나아짐에 따라 선박 발주건수 및 조선기자재 수요도 동반 확대 기대

연도별 덴마크 해운업계 선박발주(contracting) 동향(2016년 10월 기준)

자료원: Danish Shipping Statistics(2016) 

    - 2012년 덴마크 내 마지막 대형 조선소(Odense Steel Shipyard) 폐업 이후 대형 신규 선박 오더를 거의 전량 외국 기업에 발주하는 추세

    - 우리나라는 대형 컨테이너 상선 위주로 발주를 독식해오다 2016년 이후 가격경쟁력 등을 이유로 덴마크 선주들이 중국 조선소로 발길을 돌려 최대 수혜국 자리를 중국에 내줌(GT 기준).

 

덴마크 국적 상선 건조국(country of shipbuilding) 현황(2016년 10월 기준)

자료원: Danish Shipping Statistics(2016)

 

  ㅇ (조선기자재) 해운업체(선주)는 선박 발주 시 Makers List를 조선사에 제공, 해당 기자재 사용을 의무화함. 이를 통해 막대한 소싱 권한을 보유하고 있어 조선기자재 수요도 풍부

    - 신조선의 경우 선주가 원하는 Makers List를 조선소에 넘겨주면 조선소가 보유한 Makers List와 종합검토를 거쳐, 조선소 내 Makers List에 신규로 등재(납품계약은 기자재 생산업체와 조선소 간 체결)

    - A/S 부품의 경우 선주와 조선기자재 생산업체와 체결을 통해 선주가 원하는 국가로 생산업체가 제품 수출을 통해 선박 유지보수 지원 

□ 주요 이슈 및 트렌드      

  ㅇ 수입선 다변화 및 제조(서플라이어)사와의 직거래 선호 

    - 수년 전부터 세계 교역, 해운경기 침체에 따라 비용 절감 필요성을 절감한 선주사들의 EU 역외산 구매 확대 및 스페어파트 등 A/S 기자재 직거래 수요 증가

    - 다만 선주사들의 경우 운영 선박 항로가 일정하지 않음에 따라 스페어파트 등 기자재의 적기 딜리버리 문제를 직거래 시 가장 큰 고려 요인으로 인식함. 따라서 주요 거점에 물류기지 운영, 에이전트 운영 여부를 서플라이어 선정의 주요 요건으로 제시

  ㅇ 친환경 기자재 수요 증가

    - 덴마크는 전통적인 환경 선진국으로 에너지, 운송, 공기·수질 관리, 식량 분야에서 세계 친환경 기술을 선도

    - 조선해양 분야에서도 친환경기술 도입에 적극적이며 IMO측에 이산화탄소 감축 규정, 신조 건설 시 이산화탄소 배출 요건 강화를 위한 'Design Index' 도입, 연료분담금 도입을 통한 개도국 환경개선 지원 등을 제안함.

    - 덴마크 선주협회도 2008년에 이미 이산화탄소 배출을 2020년까지 25% 감축한다는 목표를 설정. 해당 목표는 2013년 대부분 달성한 것으로 평가(같은 기간 중 물동량은 60% 증가)

    - 앞서 EU 기자재 소싱 동향서 언급된 IMO 환경기준 강화추세에 선제적 대응은 물론 에너지효율 향상 기술을 통한 연료 소비를 절감함. 이외에도 e-Navigation 등을 활용한 최적의 항로 및 운항속도 채택, e-Ferry (전기), LNG 선박 등 친환경 기술 채택에도 적극적임.

 

  ㅇ 안전 등 혁신 기자재 선호

    - 에너지 효율을 포함한 기자재, 안전 관련 제품을 중심으로 신기술을 채택한 혁신형 제품 구매에 관심 보유 

    - 중장기적으로는 빙하감소에 따른 해수면 증가로 북극항로에 대한 관심 증가. 북극항로를 통한 운항 경로 단축을 위해 북극 항해에 적합한 특수선, 안전장비 수요 증가세

    · 덴마크 해사청(DMA)는 북극 선박사고 방지를 위해 'ArcticWeb' 개발, 300GT급 선박에 장착을 의무화했음. 해당 시스템은 운항지역 내의 타 선박 현황을 파악함. 사고 방지에 도움을 줄 뿐 아니라 빙하의 상태, 날씨 및 운항 위험정도에 대한 정보도 종합 제공

    - 기타 에너지효율, 친환경, 안전 등과 관련한 혁신기술 채택에 높은 관심 보유   

 

□ 진출전략 및 유망품목

 

  1) 유망품목

 

  ㅇ 친환경․혁신형기자재, A/S 기자재 등이 유망 

대덴마크 수출유망 조선해양기자재 품목군

품목군	선정사유	진출 전략
친환경기자재	IMO 환경규제 강화	- BWTS, Scrubber, LNG 조선기자재 등 IMO 규제 대응품목에 주목 - USCG 등 관련 인증 획득 및 선제적 마케팅 수행
혁신형기자재	신기술, 신분야에 대한 선주사 구매수요 상존	- 선주사 관점에서 어떻게 비용 절감, 부가가치를 제고시킬 수 있는지 측면에서 마케팅 전개
스페어파트	선주사의 기자재기업과 직거래 수요 증가	- 적기 딜리버리, A/S, 교육훈련 등 선주사 선호 요건 대응 - 구매대행사외 선주사에 대한 직접 마케팅 병행
크루즈, LNG 등 고부가 선박 기자재	일반 상선경기 침체 속에서도 크루즈, LNG, 풍력발전기 설치선 등 특수선 수요 증가	- 크루즈, 페리, 친환경 선박, 풍력 발전기 설치선 등 고부가가치 조선기자재 수요 발굴 및 대응
극지소요 기자재	북극 빙하 감소에 따른 항로 확대 기대감	- 극지 대응형 특수기자재 개발 및 마케팅 전개
기타 신조용 기자재	한국 조선, 조선기자재에 대한 선호	- 한국 조선소외 선주사 대상 마케팅 병행

자료원: 선주 접촉결과 종합

 

  2) 진출전략

  ㅇ 앞서 소개한 바와 같이 덴마크는 전통적인 조선해양 강국으로 다수의 선주사, 다국적 기업의 조선기자재 제조, 구매본부, 트레이딩하우스, 에이전트들이 활동하고 있는바 이들을 대상으로한 적정 마케팅 전개 필요

    - 특히 덴마크에 공급되는 제품 기준은 독일 바이어도 인정할 정도로 까다로운 기준을 통과한 것으로 인식돼 덴마크 기업과 거래시 타국 수출시에 우수한 트랙레코드로 작용하는 이점도 누릴 수 있음.

    - 덴마크 선주사들도 우리 조선소, 기자재 기업의 우수성을 인지하고 있고 원가 절감을 위한 구매선 다변화, 직거래를 추진하고 있어 기자재 기업들에 마케팅 호기로 작용. 이들 업체와 거래 시 주요 착안 사항은 아래와 같음.

  ㅇ 선주사에 제공 가능한 차별화된 benefit 제시

    - 덴마크 선주사들은 우리나라 조선소, 기자재기업이 품질, 서비스면에서 중국 대비 우위에 있다는 점을 명확히 인지하고 있음.

    - 가격 면에서 10% 이상 차이가 있다면 한국산 구매가 곤란하다는 의견 다수 피력

    - 이에 품질, 납기, 글로벌네트워크 상의 우위뿐 아니라 일정 기간동안 스페어 파트 공급 가격 유지, 글로벌 사후서비스, 제품사용 교육훈련 제공 등 선주사 입장에서 관심을 가질 만한 차별화된 benefit 제시 필요

  ㅇ 마케팅에이전트, 트레이딩하우스, 엔지니어링 기업 등 적합한 파트너사와 제휴

    - 덴마크 역시 초기 시장 진입시 현지 파트너의 역할이 매우 중요. 특히 덴마크 비즈니스 문화가 커뮤니티, 신뢰도를 중시하고 있어 인적 네트워크가 거래 성사의 핵심요소로 작용

    - 또한 현지 기술, 제품 사양 등이 한국과 다른 경우가 많아 자체 설치, O&M 시 오류 발생으로 손실을 보는 경우가 있는바 현지 전문 설치 엔지니어링 기업 등과 협력해 철저한 사전, 사후 서비스 방안 마련 필요

  ㅇ 필요 인증 취득 및 선주사 서플라이어 리스트 등재

    - 바이어들이 품목별 인증 보유, 정품여부 확인은 물론이고 기타 환경 및 노동관련 기준 충족, CSR 여부 등도 평가항목으로 제시하고 있음에 대응

    - Makers List에 등재되면 자연스럽게 타국 건조선박, AS기자재 구매시 고려될 수 있는 점도 감안돼야 할 것임.

  ㅇ 바이어 수요에 타케팅한 마케팅 수행

    - 상기 언급한 친환경, 혁신형 제품, 직거래 수요 등에 착안해 바이어에게 어떤 benefit을 줄 수 있는지 Sales points를 명확히 하는 것이 유리

    - 프리젠테이션 시 기업 자체에 대한 소개 보다는 바이어가 필요로 하는 제품의 특장점, 서비스상의 이점, 인증 및 트랙레코드 등을 중심으로 소개하는 것이 효과적임.

주요 선주사별 조선기자재 구매 관련 동향 및 관심사항

선주사명	주요 기자재 소싱 정책 및 동향
Maersk Line	- 수년간 기술 업그레이드, 신규모델 출시시 교체, 장비사용 훈련 서비스 제공 등 특별 조건 제시 기업 우대 - DSME에 Tripple E(Economy, Energy, Environment) 대형 컨테이너선 발주, 향후 1년간 DSME에서 11척 인도 예정 · Maersk 자체 기술자회사인 Maersk Maritime Technology 주도로 개발, 기존 Maersk E 클라스 선박에 비해 연료소비를 20% 절감 - 당분간 신조 계획은 없으나 최근 독일 선사(Hamburg Sud) 인수 건이 소싱 수요 증가요인으로 작용
Nordic Tankers	- 현재 한국 트레이딩사와 거래중이나 비용절감, 납기 단축 등을 위해 제조사, 서플라이어와 직거래 확대 희망 - 한국 내 소규모 웨어하우스 보유 - 재고보유 여부, 빠른 납기중요 - Maersk 등과는 달리 별도의 Makers List등재 절차를 통한 관리는 하지 않으며, 일단 공급이 이뤄지면 자동적으로 서플라이어 리스트에 등재
J.Lauritzen	- 조선기자재는 대부분 유럽내 구매중으로 국산제품 구매가능성 타진, 부산에 자체 웨어하우스 있음  - A/S 등에 필요한 스패어파트들을 에이전트 통하지 않는 기자재 직거래 희망  - 긴급시에 적기에 부품을 공급할 수 있는 역량, USCG 등 품목별로 필요한 인증 보유 여부 중시
Norden	- 한국 트레이딩사를 통한 구매 및 폴란드, 스웨덴, 네덜란드 등에서 소싱 중  - 인천에 자체 웨어하우스 보유  - 중국 내 조선소에서 건조되는 선박에도 한국산 기자재 사용 가능 입장  - 아시아 지역 운항선박 공급 위해 아시아 기자재 기업과 직거래 희망  - 벙커선 추가 발주 가능성 있음.
Ultraship	- 부산에 웨어하우스 보유  - 한국산 직구매 확대에 높은 관심 보유, 해운 경기 침체에 따른 원가 절감. 원활한 커뮤니케이션 위해 트레이딩하우스를 통하지 않는 직거래 관심  - USCG 등 관련 인증 획득 필수  - 중국이 아닌 한국, 일본 조선소를 통한 건조경험만 있으며, 현재까지 한국에 9척 발주(당분간 중국 조선소에 발주 계획 없음)  - 다수의 한국 기자재기업과도 직간접 거래  - Maersk와 마찬가지로 다수 서플라이어와 거래보다는 관리비용 절감, 유대관계 강화를 위해 소수의 서플라이어와 거래 희망  - 한국에 대해 선박 9척 발주하였고, 다수의 한국 조선기자재 기업과도 거래 중. 최근 한국 A/S 제품 직구매 개시
Torm	- 한국 기자재기업 다수와 직거래 및 에이전트 활용중, 트레이딩 하우스를 통하지 않는 직거래 선호  - 신조용, 스페어파트 기자재 직거래 확대 희망, 환경․에너지절감 제품, 신속납품 및 원활한 커뮤니케이션을 위해 유럽내 스탁 포인트 보유 선호  - 스패어 파트의 경우 신속 공급을 위한 시스템, 거점, 재고 보유여부 중시. 환경 친화성, 에너지 절감 제품 선호  - 한국 기자재기업의 유연성, 신속 납기에 대한 긍정적 인식 보유  - 덴마크, 뭄바이에 구매본부 소재(신조, 스페어파트 구매부서와 에너지효율 부서로 구성)
Hafnia	- 과거 현대미포조선에서 선박 건조 경험, 현재 중국 조선소에서 건조중  - 향후 북극 운항 선박 관련 친환경, 극지 적합 기자재 수요 존재
DFDS	- 건조 중인 선박에 한국 기자재 사용중  - 북유럽 노선(덴마크-노르웨이, 덴마크-영국)을 운항하는 페리선 위주인 만큼 친환경 기자재 구매에 높은 관심  - 그동안 유럽 역내 거래에 의존해 왔으나 아시아 기업과 거래확대 검토 중
Esvagt	-pre-selection → 경쟁 및 평가 통해 Makers’리스트에 등재 여부 결정  · Maersk와 마찬가지로 Makers List 등재기업은 최대한 늘리지 않는다는 입장임. 처음부터 Makers 리스트에 등재되는 것은 쉽지 않으며, pre-select된 기업들간 경쟁과 평가를 통해 Makers 리스트에 등재
Clipper	- 2만8000~6만6000DWT급 화물선 100여 척 보유, 연매출 2억8700만 달러   - USCG 형식 승인을 받지 못했어도 신형선박에는 BWTS 기술제품이 탑재돼야 할 필요

  자료원: 선주 접촉결과 종합

 

□ 벤더 등록 및 인증 취득

 

  ① 인증취득

    - 선주사 및 조선소에 대한 기자재 납품을 위한 선결조건으로 선주사별 벤더 등록 및 관련 인증 취득 필요

    - 다수 선주사가 관련 국제 인증 취득 여부, 정품 여부를 구매 선결 조건으로 제시. 각국 선급에서 발급하는 인증(DNV, LR, GL, NK, KR 등)외 CE, ISO 등 국제인증 보유기업이 선호되며, Maersk Oil, Man Diesel 등은 자체 인증(certificate of approval)을 발급하고 동 인증이 조선기자재 채택시 필수 요건으로 작용

    · DS/EN/ISO 9001: 품질인증, DN/EN/ISO14001(환경인증), 18001(안전,보건 인증),  ISO29001(offshore 관련 품질인증)

      - LR사가 발급하는 LR certificate, 노르웨이 선급이 발급하는 DNV 등이 덴마크 조선해양 업계에서 광범위하게 통용되며, 적용 분야는 조선해양뿐 아니라 재생에너지, 산업플랜트 및 공정 ICT 기술에도 채택

 

LR 인증 3개 유형

인증 타입	인증 대상	인증 취득 절차
Works Approval	작업장의 제조공정, 주로 중가재 (철강판, 주조, 단조 제품 등)가 승인 대상	작업장 리뷰 → Type Testing(필요 시) → Works Approval 인증서 발급
Type Approval	장비, 부품, 시스템	설계 검토 → Type Testing(필요 시) → 품질평가 → LR Type Approval·EU-RO-MR 또는 MED Module B-type 검사인증서 발급
Product   Certification	LR 규정에 적용되는 모든 제품	설계 검토 → Type Testing(필요 시)  → 제품 테스트 → 인증서 발급

자료원: Lloyd’s Register 웹사이트

 

  ② 벤더 등록 

    - 일부 선주사는 벤더등록 제도가 없으나, 대부분의 대형 선주사는 주요 기자재에 대해 Makers List(또는 Suppliers List로 부름)를 작성, 동 리스트에 등재된 기업에 한해 기자재 공급 자격을 부여

    - Maersk사의 경우 90여 개 카테고리에 대해 5개사 내외로 구성된 Makers List를 작성해 관리함. 해당 카테고리 기자재 구매 시 반드시 해당 리스트에 등재된 기자재 채택 의무화함. 그 외 제품에 대해서는 조선소의 구매 자율권을 인정하고 있음(한국 조선기자재 기업 150여개사를 포함 총 450여개로 구성된 리스트 관리 중).

   

   ③ 기타(벤더 검증을 위한  PQ 제도)

    - 다수의 덴마크 오일·가스 기업들은 벤더기업에 Danish-Norwegian Archilles Database에 가입할 것을 요구, 이는 법적 강제사항은 아니나 Dong에너지, HESS 같은 대기업들이 이를 요구하고 있음.

    - 해당 Archilles DB 가입 요건은 EN ISO 9001-2000 또는 이에 준하는 기준에 맞는 품질관리·판매자 실명제 수행·재무제표 제출 등임.

 

  ㅇ 관련 국내외 전시회 참가 권장

    - 한국 KOMARINE, 중국 Marintec, 노르웨이 Norshipping 등에 덴마크 선주사 대거 참가

 

자료원: Danish Shipping Statistics, Ultraship 등 선주사 인터뷰 결과, KOTRA 코펜하겐 무역관 보유자료 종합