심재석

    

모로코는 지구의 서쪽이라는, 아랍어 마그립(Magrib)이라고 하듯이, 극동의 한국에서 보면 아주 멀리 떨어져 있는 나라입니다. 지리적으로 멀리 떨어져 있고, 아프리카의 북서부에 위치하고 있어서 항공 노선 역시 직항로가 없는 관계로 접근하기가 용이 하지 않은 부분이 있었으나, 최근에는 한-모 양국 간 교역이 많아지고 모로코 현지 국가 인프라 관련 프로젝트에 한국 회사들이 상당한 수주 성과를 올리고 있어서 향후 잠재력이 많은 지역으로 한국 업체들의 관심이 급증하고 있는 추세입니다.

 

양국 간의 무역거래가 많아지고 있어서, 대 모로코 수출 시 유의 사항을 몇 가지 정리해 보고자 합니다. 

 

1. 가격 오퍼 시 흥정의 기술을 배워라

 

수천 년을 이어져 오는 모로코 상관습 중에 가격 흥정을 하는 것은 기본 중의 기본입니다. 모로코뿐만이 아니고 아랍권 대부분의 바이어들이 단가를 제시하면 반듯이 깍아 달라고 이야기 합니다. 밀당(흥정)은 생활 습관 그 자체이며 당연한 절차이니 가격 제출시 반드시 유념해야 합니다. 이러한 관습이 몸에 배어 있어서 수출 오퍼를 제출하면 품질 및 가격 고하를 불문하고 먼저 이야기가 나오는 것이 비싸다며 깎아 달라고 합니다. 따라서, 우리 업체들은 수출 오퍼를 제시할 때 처음부터 디스카운트 폭을 염두에 두고 가격을 제출하는 것이 좋습니다. 

 

2. 사장과 거래를 해라

 

모로코 회사의 의사결정은 탑다운 방식입니다. 상담을 가급적 사장하고 직접 하는 것이 효율적이고 가시적인 비즈니스 성과를 담보해 낼 수 있을 것입니다. 직원들하고 아무리 상담을 해도 사장이 없으면 최종 결정을 낼 수가 없는 게 대부분입니다. 모로코는 거의 대부분의 의사결정을 사장이 있어야 최종 결정이 나는 수직적인 구조임을 염두에 두어야 할 것입니다. 

 

3. 서두르지 말라

 

수출 상담 시 가격 제출하고 샘플 보내주고 하는 절차를 거치는 과정에서 피드백이 대부분 제대로 되지 않는 경우가 허다 합니다. 모로코에서 뿐만이 아니고 대부분의 아랍권 바이어들이 몇 번이고 ‘인샤알라’(신의 뜻이라면), ‘인샤알라’ 하면서 시간을 안지키고 중요한 약속을 하면서 역시 ‘인샤알라’ 라고 하며 이메일 보내도 회신이 잘 안되는 경우가 비일비재합니다.

 

이처럼 시간개념과 약속개념이 많이 부족한 지역과의 비즈니스는 모든 것을 빨리빨리 처리해야 하는 한국인의 습성과는 맞지 않아 많은 인내와 기다림을 필요로 합니다. 

 

4. 결제조건을 확인하라

 

비즈니스를 함에 있어서 시장 진출을 위해 무리하게 서둘러서 진행하는 경우가 있습니다. 특히 이러한 부분을 악용하여 거래 시 물건을 선적하고 난 후에 대금 결제를 하겠다고 하는 경우가 많습니다. 외상 거래를 하게 되면 대금 회수하는데 시간도 많이 걸릴 뿐만 아니라 상품의 품질에 대한 트집을 잡아서 결제하지 않는 경우도 있으니 특별히 주의해야 합니다. 

 

5. 상표권을 확보하라

 

어느 시장이나 보다 저렴한 가격에 물건을 구매하려고 하는 것은 당연합니다. 특히, 모로코는 대부분의 제품이 가격 우선(Price First) 시장이어서 단가에 민감합니다. 처음에 단가와 견본을 제시하면 소량 주문을 한 후에 중국이나 다른 국가에 의뢰하여 모방 제품을 만드는 경우가 있으니, 상표권 확보에 유의할 필요가 있습니다.

 

위와 같이 모로코나 아랍지역의 비즈니스를 위해 방문하는 업체들을 위해 비즈니스를 위한 영업활동에 있어서 조그마한 참고자료로 이번 지면을 할애해 보았습니다.

 

서로의 문화를 이해하고 애정을 가지고 상대방을 인정하면서 서로를 존중하면서 접근을 할 때 진정으로 상생(win-win)을 위한 좋은 비즈니스를 이루어 낼 수 있지 않을까 생각됩니다. 

 

 

 ※ 해당 원고는 외부 전문가(글로벌지역전문가)가 작성한 정보로, KOTRA 공식의견이 아님을 알려드립니다.