국내 기업, 美 캘리포니아 주 교통신호 컨트롤러 조달 타진해야

- 대부분 1970년대 만들어진 구형제품으로 노후에 따른 교체 수요 존재 -

- 신호등, 신호캐비닛, 푸시버튼 등 교통신호 관련 제품 조달기회 많아 -

□ 국내 업체, 교통신호 컨트롤러 조달시장 공략해야

 ○ 캘리포니아 주 교통시설 관련 조달시장 개요

  - 미국 연방조달시장 규모는 연간 약 5000억 달러가 넘으며 시(City), 카운티(County), 주(State) 등 지방정부를 합한 전체 조달시장 규모는 연간 1조 달러 이상임.

  - 이 중 캘리포니아 주의 전체 조달규모는 연간 100억 달러에 육박하는 수준이며, 이 중 교통시설 관련한 조달규모는 수십억 달러에 달하는 것으로 알려짐.

  - 캘리포니아 주에 있는 주요 교통시설 관련 조달발주처는 California Department of Transportation(Caltrans), California Transportation Commission(CTC), Southern California Association of Governments(SCAG), Metropolitan Transportation Authority(MTA), Orange County Transportation Authority(OCTA), City of Los Angeles 등임. 이밖에 City of Arcadia, City of Irvine, City of Long Beach 등 시 단위로도 관련 조달사업을 발주함.

  - 이들 기관의 조달사업은 고속도로 정비기구, 신호등, 도로표지판, 교통카메라, 안전시설, 교통신호 관련 소프트웨어 등 다양한 제품을 대상으로 함.

 ○ 캘리포니아 주 교통시설 관련 조달시장 기회 무궁무진해

  - 캘리포니아 주 교통국(California Department of Transportation)에서 고위급 직원으로 10년 이상 근무한 유력 컨설턴트는 최근 미팅에서 한국업체들이 캘리포니아 주 등 미국 내 교통시설 관련 조달시장 진출을 적극적으로 타진해야 한다고 조언함.

  - 그에 따르면 미국 전체 교통신호등(Traffic Signal) 수는 공식적으로 집계된 것만 해도 30만 개가 넘으며 실제로는 훨씬 더 많을 것으로 추정됨.

  - 보통 사거리 신호체계를 구성하는 교통시설은 신호등(Signal Head), 신호등 기둥(Signal Pole), 신호등 컨트롤러 상자(Signal Cabinet), 교통신호 컨트롤러(Signal Controller), 차량탐지센서(Vehicle Detector), 보행자 푸쉬버튼(Pedestrian Call Button)임.

  - 따라서 집계된 교통신호등 수를 고려해볼 때 다양한 교통시설 조달기회가 존재함.

  - 그는 캘리포니아 주를 포함한 미국 전체의 교통시설이 전반적으로 노후해 교체수요가 크다고 언급하며, 이 중에서 교통신호 컨트롤러 시장의 기회가 크다고 언급함.

미국 사거리 신호체계 인프라 구성요소

자료원: 컨설턴트 발표자료

 ○ 교통신호 컨트롤러는 90%가 1970년대 생산된 모델인데 수요가 공급보다 큰 상황

  - 교통신호 컨트롤러는 신호등 컨트롤러 상자 안에 위치해 특정 사거리에 위치한 신호등들의 신호를 전환하는 장치임. 즉 보행자가 푸쉬버튼을 누르거나 도로에 있는 차량탐지센터가 차량을 감지하면 여기에 맞춰 교통신호를 유기적으로 바꿔주는 컴퓨터임.

  - 교통신호 컨트롤러는 푸시버튼, 차량탐지센서, 감시카메라 등 여러 교통시설과 케이블로 연결돼 있음.

교통신호 컨트롤러와 연결된 교통시설(좌) 및 교통신호 컨트롤러(우)

자료원: 컨설턴트 발표자료

  - 교통신호 컨트롤러는 대부분 1970년대에 제조된 Type 170 모델과 1990년대에 제조된 Type 2070 모델로 분류됨. Type 170 모델이 전체 컨트롤러 중 약 90%를 차지하며 Type 2070은 10%가량에 불과함.

  - Type 170 모델은 대당 1500달러, Type 2070 모델은 대당 3000~5000달러 수준임. 모두 미국에서 생산되며, 이들을 만드는 주요 제조업체들은 McCain, Peek, Siemens, Aztec 등임.

  - 해당 자료에 대해 발표한 컨설턴트에 따르면 교통신호 컨트롤러는 간단한 작업을 수행하는 컴퓨터로, 높은 수준의 기술수준을 요구하지 않으며 관련 표준(Standard)은 NCTIP로 업계에서 공통적으로 준수하는 사항임.

  - 그는 미국에서는 Type 170와 Type 2070 모델의 공급이 수요를 따라잡지 못하는 상황인데도 불구하고 외국 기업들이 관련 시장에 대해 그다지 주목하지 않는다고 언급함.

  - 해당 모델들이 노후한 상태이고 인터넷을 이용한 모바일 프로그래밍(Web/IP Programming)이 가능하지 않은 등 제약이 많아, 한국업체가 기술적으로 우위에 있는 대체 모델을 제시한다면 진출 망이 밝다고 조언함.

  - 미국에서는 연방조달사업의 경우 자국산 제품의 구매를 요구하는 Buy America 조항을 충족시켜야 하지만 주, 카운티, 시 단위 교통시설 관련 조달사업의 경우 교통신호 컨트롤러를 반드시 미국에서 생산해야 할 필요는 없음.

  - 단, 안전과 직결된 장비인 만큼 가동 시 안정성이 보장돼야 한다는 점이 관건임.

 ○ 관련 조달시장 공략방안

  - 미국 정부조달시장을 공략하기 위해서는 다년간의 테스트 과정 및 미국 내 관련 프로젝트를 수행했다는 실적(Track Record)이 반드시 필요함.

  - 교통신호 컨트롤러의 경우, 관련 테스트를 미국에서 수행해 시스템의 안정성을 증명해야 함.

  - 또한 처음부터 외국 기업이 큰 프로젝트를 수주하기는 사실상 불가능하나 시, 카운티 등 지방정부 관계자를 접촉해 소규모의 시범(Demo) 프로젝트를 따내는 방안을 적극 검토해야 함.

  - 예를 들어 특정 소지역의 교통신호 컨트롤러를 외국 기업이 무상으로 공급해 시범 프로젝트를 시행하면 그것이 실적이 됨. 이렇게 시범 프로젝트를 여러 개 수행한 업체는 장기적으로 지방정부 단위의 소규모 프로젝트를 수주할 가능성이 높음.

  - 이렇게 소규모 프로젝트를 수행한 기업은 대규모 프로젝트에서도 유리한 입장을 선점할 수 있음.

  - 한편 중국 기업들은 미국업체들을 인수한 다음 추후에 자사 제품을 조달시장에 공급하는 경우가 많음. 자본력이 있는 국내 기업들은 교통신호 컨트롤러 관련 미국 기업들을 인수하는 방안도 검토할 수 있음.

□ 시사점

 ○ 교통시설 관련 다양한 조달기회 있어

  - 아날로그 및 디지털 도로표지판, LED 신호등, 신호등 기둥, 신호등 컨트롤러 상자(Signal Cabinet), 차량탐지센서(Vehicle Detector), 보행자 푸쉬버튼(Pedestrian Call Button), 각 시설을 컨트롤러와 연결하는 케이블 및 칸두이트(Conduit) 장비 등 다양한 하드웨어 조달이 가능함.

  - 또한 교통통제센터 한 곳에서 교통상황 전체를 조절하지 않고 모바일 기기를 이용해 통제할 수 있도록 하는 소프트웨어, 각 지역 교통상황에 따라 고속도로 및 일반도로 교통상황을 통제할 수 있는 교통관리(Traffic Management) 소프트웨어, 비상상황 시 스마트폰 애플리케이션을 통해 교통통제센터에 신고할 수 있도록 하는 모바일 콜박스(Call Box) 소프트웨어 등 소프트웨어 관련 기회도 많음.

 ○ 장기적인 수주계획 있어야

  - 대부분의 교통시설 관련 정부조달사업은 미국 기업들이 수주하는 상황임. 자국산 제품 구매를 요구하는 연방조달 사업과 달리 지방정부조달사업은 외국계 기업에도 기회가 열려 있음.

  - 제품 관련 테스팅과 인증 획득에도 시간이 오래 걸리며, 이후 시범 프로젝트와 소규모 수주, 이미 수주한 미국 기업에 제품을 공급하는 방법으로 수주했다는 업체 실적을 쌓기 위해 시간이 많이 필요함.

  - 따라서 국내 관련 기업은 인내심을 가지고 장기적인 수주계획을 마련해야 함. 미국 현지 전문 에이전트, 로비스트 같은 전문가를 활용해 사전 준비하는 것도 성공 확률을 높일 수 있음. 현지 파트너를 통한 협력 진출도 고려해야 함.

  - 실제로 미국에서는 소수민족, 여성, 참전용사, 장애인 등이 운영하는 기업은 정부조달사업에서 혜택을 주기 때문에 가능한 경우 이런 회사와 전략적인 파트너십을 통해 간접조달을 하는 것도 효과적일 것으로 보임.

  - 교통시설 관련 조달사업에 관심 있는 업체는 KOTRA 로스앤젤레스 무역관(dhim@kotrala.com, 담당자 임동한 과장)에 문의바람.

자료원: 컨설턴트 발표 자료 및 심층 인터뷰, 각 발주기관 웹사이트, 각사 웹사이트, KOTRA 로스앤젤레스 무역관 자료 종합