일본 인터넷 쇼핑업계 최대 라이벌 간 마케팅 경쟁

 

이상엽 ㈜이그래피 대표

 

 

 

 

라쿠텐과 야후 쇼핑, 정반대의 행보

일본에서 가장 유명하고 가장 큰 인터넷 쇼핑몰은 라쿠텐과 아마존 재팬, 그리고 야후 쇼핑이다. 포털 사이트 분야에서는 ‘국민 포털’의 지위를 누리는 야후 재팬이지만 쇼핑사이트 분야에서는 상위 1, 2위를 달리는 라쿠텐과 아마존 재팬의 아성에 고전 중이다. 이런 가운데 최근 야후 쇼핑이 입점 점포를 상대로 기존 업체와는 정반대의 행보를 시작하며 눈길을 끌고 있다.

 

야후 쇼핑이 본격 시동을 걸었다!

 

일본에서 쇼핑몰을 운영하는 이에게 최근 큰 이슈가 하나 있다. 야후 쇼핑이 지난해 10월 신전략으로서 개점 수수료 및 월 고정비용 등 실질적 사용료 0엔을 발표한 것이다. 그동안 인터넷 쇼핑업계에서 당연시돼왔던 개점 과금을 전면 폐지한 것이다.

 

일본에서 포털을 전개하는 야후 재팬이 가지고 있는 영역은 어느 분야를 막론하고 타의 추종을 불허하지만 유독 인터넷 쇼핑에서만은 고전을 면치 못했던 것이 사실이었다. '다른 분야가 잘되고 있으니 한 분야 정도는....' 하며 관행적으로 눈 감아왔던 그 야후 재팬이 드디어 본격적으로 쇼핑몰 분야의 인터넷시장 점유율 쟁탈전을 예고한 시점이다.

더욱이 올해 소프트뱅크 손정의 회장은 알리바바가 미 증시에 성공적으로 상장하며, 일본 재계 1위로 재등극했다. 손 회장은 항상 1위를 놓치지 않겠다는 적극적인 경영 의지와 그에 따른 철저한 분석, 과감한 투자와 성과로 널리 알려져왔다. 그래서인지 인터넷 숍 중에 3위를 차지하고 있는 야후 쇼핑의 수수료 및 인센티브 0엔은 낯설지 않다.

 

야후 재팬이 신규 시스템을 들고 나온 지 어언 1년이 됐다. 이 1년간 거의 매일 시스템이 업데이트됐다는 리포트 메일이 오고 있는 등, 한발 한발 착실히 진행이 이루어지고 있다.
 

야후쇼핑의 실질적 0엔 과금 내용

1. 개점료 무료
2. 스토어 매상 로열티 무료
3. .메일 매거진 무료
4. 외부 링크 자유
5. 개인 개점 자유

 

고정관념을 깬 라쿠텐의 반격

 

올 9월 대대적인 요금 체계 수정을 들고 나온 라쿠텐. 이른바 ‘라쿠텐 세금’이라 불리는, 총매출의 13~16%(카드 수수료 등 포함) 의 강력한 현행 과금 체제를 더욱더 강화하고 나왔다.

 

라쿠텐의 경우, 야후 쇼핑의 0엔 행보에 처음에는 점유율에 지각 변동을 일으키는 게 아니냐는 내부 여론이 대두되면서 내부적으로 비용 인하를 신중하게 검토했다는 후문이 있었다.

 

하지만, 정작 라쿠텐의 행보는 올해 9월 요금과 서비스 체계의 강화된(결과적으로 인상된) 수정안을 모든 숍에 일방적으로 통고했다. 그중 눈에 띄는 몇 가지를 꼽자면 은행 입금에 대해 라쿠텐 본사로 입금을 진행하거나 현행 4회 무료 메일 서비스를 유료화하는 등 개점숍에 절대적으로 불리한 내용으로 이루어져 있다.

 

라쿠텐의 결과적으로 인상된 과금 내용

 

 1. 일부 옵션 서비스 요금 무료
 2. 모바일 이용 요금 인상
 3. 메일 발송 유료
 4. 시스템 과금 방식 변경(결과적 인상)
 5. 포인트 인상
 6. 어필리에이트* 보수 인상

  -·어필리에이트(affiliate): 블로그 등에서 노출을 시켜주고 그 노출을 통해 매출이 이루어지게 됐을 때 성과급을 지불하는 광고 형태

 7.거래 안정성 편리성 향상을 위한 요금제 도입

 

(추후 구매 패턴의 동향 변동에서 부가 설명)

 

감성 구매에 강한 라쿠텐, 이성적인 소비자가 많은 야후 쇼핑

 

그렇다면, 왜 업계 1위와 3위 업체의 전략이 이런 극단적인 양상을 보이는 것일까?

현재 인터넷 업계는 분야를 개척해온 선구자적 1위 기업은 절대적 우위를 가지게 된다. 1위 기업이 스스로 폐업하는 길을 가지 않는 한 이 구도는 거의 바뀌지 않는다.

 

쇼핑몰 분야에서도 1위를 차지해야 하는 야후 쇼핑의 목표는 1차적으로 쇼핑몰의 활성화와 상품 수의 증가에 있다. 라쿠텐과 아마존 재팬에 비해 상품 수와 상품력에 있어 절대적으로 부족하다는 판단하에 내린 과감한 결과물이라고 보인다.

 

실제로 올해 중반 야후 쇼핑의 상품 수와 입점숍 수는 라쿠텐을 넘어섰다. 이와 동시에 매일 같이 이루어지는 시스템 개발로 다음 단계도 철저하게 준비하고 있는 걸로 보인다.

 

반면 현재 일인자인 라쿠텐은 3위인 야후 쇼핑의 공세에 흔들릴게 아니라 업계를 주도하는 리더 입장에서 소비자의 구매성향 분석에 따라 원래 계획대로 실행을 옮기고 있는 것으로 보인다. 그 결과 두 공룡의 행보가 정반대로 보이게 되는 결과가 됐다.

 

하지만 양 사의 행보가 정반대라고 보는 것은 근본적으로 라쿠텐의 고객층과 야후 쇼핑의 고객층을 같다고 보는데서 오는 착각이다.

 

라쿠텐은 실버와 골드, 플래티넘 같은 순위를 이용한 등급제와 각종 이벤트, 포인트제도 등으로 인해 라쿠텐 유저의 구매 패턴을 지극히 즉흥적이며 충동적으로 만들어왔다. 이에 길들여진 유저는 구매를 하기 위해 라쿠텐을 찾게 되고, 그 결과 쇼핑몰의 입장에서는 아주 좋은 손님이 많다.

 

반면 국민 포털 야후가 모기업인 야후 쇼핑은 메일 서비스와 뉴스 제공으로 여론의 중심이 되고 있지만 야후 쇼핑은 같은 야후 계열인 야후 옥션에 비해서도 밀리는 상황이다. 뉴스를 보던 손님이 극히 이성적이고 정상적인 판단으로 구매를 하게 되는 패턴을 만들어 버린 것이다. 실제로 전자제품 컴퓨터 관련 상품이 강하며 라쿠텐 같은 음식, 패션 등 감성적 구매는 현저히 떨어지고 있는 상황이다.

 

1위 수성이냐, 탈환이냐?

 

오프라인 점포에서는 손님과 커뮤니케이션을 하며 판매가 가능하지만, 인터넷은 배송료를 부담하면서까지 굳이 구매해야 하는 경쟁우위의 장점이 있는지가 구매 포인트로 작용한다.

 

인터넷 숍에서 1병 3000엔의 와인이 1일 40병 정도 팔렸다고 가정하면 월 360만 엔 매출이 나온다. 숫자상으로는 간단한 듯 보이지만, 온라인에서는 와인을 마시고 싶은 사람을 오프라인 매장에서처럼 얼굴을 마주 보며 안색을 살필 수 있는 기회가 전혀 없다. 고객을 컴퓨터 앞으로 끌어내어 해당 고객의 검색어를 예측해야 하며, 간신히 접촉한 소비자에게 제품을 매력적으로 보이게 포장해야 하며, 동시에 가격도 저렴하고 맛도 뛰어나야 할 뿐 아니라, 마지막으로는 배송에서도 신뢰를 보장해야 한다.

 

따라서, 인터넷 판매가 실제로는 그리 쉽지만은 않은 상황이다. 그렇기 때문에 가능하다면 인터넷숍 운영 전략에서는 소비자 구매를 유도하기 위한 심리적인 부분이 판매에 지대한 영향을 미치고 있다.

이런 이유로 지금 일본에서는 이 두 웹쇼핑 거물의 정반대의 행보와 그 결과에 주목이 쏠리고 있다.

 

 

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.