중국 내륙 시장에서 실패하는 4가지 생각

MIX &RICE 김해영 사장

최근 들어 중국 내륙 내수시장 진출이 큰 관심을 받고 있다. 중국 내륙 시장은 정부의 전략적인 지원으로 최근 몇 년간의 경제성장 속도가 동부 연안 대도시를 크게 앞서고 있으며 이와 더불어 소비력도 급성장하고 있다. 이런 상황을 미리 예견한 프랑스, 일본 등 외국 기업들이 중국의 내륙시장, 특히 중부 내륙지방에 해당되는 화중지역에 적극적으로 진출해 있다. 반면 한국 기업의 진출은 더딘 편인데 화중 지역이 아직까지 정보가 부족한 미지의 땅으로 인식되는 것이 가장 큰 이유로 보인다.

중국은 큰 영토와 다양한 민족으로 구성돼 있어 각 지역이 저마다의 특성을 가지고 발전하고 있다. 그러므로 한국에서의 경험과 사례는 물론이거니와 중국 내 다른 대도시의 사례를 그대로 적용하려 했다가는 큰 실패를 맛보기 쉽다. 필자 또한 ‘한국에서 성공한 모델을 한국만큼 잘하면 중국 사람이 좋아하지 않을 리 없다’ 는 매우 강한 자신감과 개척정신으로 중국 요식업에 뛰어들었다가 큰 실패를 경험한 바 있다. 사업 실패 후 6개월의 절치부심 기간에 내가 잘못한 것이 무엇인가를 곱씹어보며 실패했던 원인을 정리해보았다. 그 이후 3년간 새롭게 시도한 모델은 그 실패의 방법과 반대로 만들게 됐고 이는 나 자신이 시장에 적응하고 성공적인 사업을 만들어 가는 데 큰 도움이 됐다.

당시에서 정리한 중부 소비시장 진출에 실패하게 됐던 4가지 생각은 다음과 같다.

1. ‘한류 때문에 중국 사람들은 한국 것이라면 무조건 좋아할 것이다’

한류의 영향이 점차 사그라져 가는 연안지역과는 달리 화중지역은 한류의 영향이 남아 있고 한국 상품에 대한 선호도가 높은 것은 사실이다. 다만 문제는 한류때문에 한국 것을 받아들일 것이라는 오해에서 비롯된다. 한류를 어떤 키워드로 상품화해 중국 사람에게 인지시키고 선호하게 만들 것인지에 대한 고민은 성공의 관건이다. 한류는 분명 다른 외국 기업보다(특히 일본 기업보다) 중국 소비자에게 상품에 대한 호감을 갖게 하고, 한발 앞서 관심을 유발하는 좋은 역할을 하는 것이 분명하지만, 아직 우리의 국격은 그것을 모태로 상품화할 수 있는 우리만의 독특한 아이템이 부족하다. 중국 사람은 일본을 정말 싫어하지만, 일본은 자신의 문화를 상품화해 대중들에게 다가간 자신만의 아이템이 무궁무진하므로 일본을 주제로 소비상품이나 서비스를 만드는 것은 한국보다 훨씬 쉽다. 한국을 주제로 어떠한 소비상품이나 서비스를 만들지는 한국 기업이나 진취적인 사업가, 한국 정부가 함께 고민해봐야 할 문제이다. 필자는 피자를 주 아이템으로 한 패밀리레스토랑을 로컬 경쟁자보다 10배는 멋지게 만들었다가 "왜 한국 사람이 피자를?"이라는 질문에 적절한 답을 주지 못해 보기 좋게 실패했다.

2. ‘껌 한 개만 팔아도 13억 개이니 1원만 이익을 남겨도 13억 원 벌겠군’

13억 명의 인구는 우리가 상상하는 그 이상이다. 그러므로 중국의 소비시장은 정말 무한한 잠재력을 가지고 있다. 문제는 전 세계 인구 70억이 이 사실을 인지하고 있다는 것이다. 그만큼 경쟁이 심할 수밖에 없다. 그 큰 지역과 많은 사람에게 마케팅을 하고 수많은 경쟁자와 경쟁하다 보면 껌 한 개에 1원의 이익을 남기기가 어려운 것이 현실이다. 수많은 전문가가 중국 시장을 지역별, 연령별로 세분화하고 타깃을 명확히 해 접근해야 한다고 강조하는데 우리는 그 진리를 망각하기가 쉽다. 필자 또한 패밀리 레스토랑의 위치를 결정할 때 유동인구가 가장 많은 시내 중심으로 정했다. 지역 선정을 위해 여러 곳을 다니던 중 엄청난 숫자의 사람들이 길을 가득 메우고 다니는 시내 중심가의 보행자 거리를 본 순간 “이거다!, 저 중에 0.1%만 손님으로 와도 대박이다!”를 외쳤다. 이와 같은 단순한 논리로 사업하게 되면 자신의 매장에 직원이 손님보다 많게 될 확률이 매우 높을 것이다.

3. ‘중국 사업에 꽌시(관계)는 필수다. 좋은 꽌시를 맺으면 사업이 무조건 잘 되고 꽌시 없으면 사업을 할 수 없다.‘

중국은 5000년을 넘게 이어온 관료사회이다. 공무원들의 권한이 막강하고 국민들도 순종적이다. 그러므로 공무원에게 잘못 보이면 좋을 것이 없다. 연안 대도시에 비해 중부 내륙지방의 경우 공무원 서비스의 질이 훨씬 떨어진다. 상해 출신 중국인 사업가가 이곳에 와서 매우 당황하는 경우를 보았다. 하지만 관료사회인 만큼 법과 원칙도 분명히 있다. 법과 원칙을 충분히 이해하고 사업을 진행하면 꽌시에 기대지 않고 일을 처리할 수도 있다. 이 사실을 어떤 상황에도 스스로 확신하고 일을 처리하는 것이 중요하다. 특히, 소비시장의 경우 환경 관련 사업, 문화 사업, 장치 사업 등에 비해 인허가 절차상 크게 이슈가 될 만한 것들이 없다. 그러므로 먼저 관련 규정과 원칙을 숙지하고 관례상 허용되는 부분 또한 살펴 대응하면서 공무원들의 체면을 살려주면 순조롭게 일을 처리해 나갈 수 있다. 민관 분야에서도 마찬가지다. 필자의 경우 쇼핑몰 로케이션 관련 담당자로부터 직간접적인 뇌물을 요구받아 본 적이 있으나 그 사람들과의 지속적인 미팅과 노력, 그리고 적절한 호의를 통해 정상적인 절차로 해결해 왔다. 꽌시는 돈으로 되는 것이 아니라 적절한 유머와 인간적인 매력으로 쌓아가는 것이라 생각한다. 지금 거울을 보며 당신의 표정을 바꾸고 마음에 열정적인 확신을 가져라! 그러면 그들이 당신의 이야기에 귀를 기울일 것이다.

4. ‘상품의 품질이 뭐 이래? 서비스가 왜 이 모양이야? 이들에게 진짜를 보여주면 분명히 그것을 선택할 것이다. 정말 좋은 것이 무엇인지 보여주마!’

중국에 특히, 내륙지방을 다니며 상품을 구입해 보면 최하급의 상품, 정체성을 알 수 없는 외국 음식이나 음료, 최악의 서비스를 경험할 수 있다. 최고의 서비스와 상품들을 경험해온 우리가 볼 때 이들에게 진짜가 무엇인지 알려줘야 한다는 일종의 사명감까지 들 정도이다. 하지만 거꾸로 한 번 생각해보자. '왜 이런 것이 팔릴까? 정말로 진짜를 몰라서, 없어서 이런 것들이 팔리는 것일까?' 정답은 '아니다'이다. 그들도 이것이 진짜가 아니고 원조가 아니란 것을 안다. 그런데 그것을 선택하는 이유는 두 가지로 볼 수 있다.

첫째는 가격이다. 싸기 때문에 사는 것이다. 다시 말하면 매우 실용적이기 때문에 사는 것이다. 예를 들어 슈퍼에서 물건을 담아주는 비닐봉지는 정말 휴지처럼 얇다. 생수 한두 병 넣으면 곧 찢어질 판이다. 세 병을 사면 봉지 두 개에 담아준다. 그런데 대부분 생수 한두 병에 과자 몇 봉지를 사는 소비자는 큰 불만이 없다. 이 슈퍼주인에게 품질 좋은 비닐봉지를 쓰면 손님이 만족을 얻고 경쟁자에 비해 서비스가 더 좋으므로 다시 찾아올 거라고 설득하는 것은 바보 같은 조언일 것이다. 이곳에서 파는 수많은 제품은 고장이 잦고 아주 기본적인 기능 외에는 작동하지 않는 것들이 많다. 하지만 필자가 이곳에서 생활하며 사업하며 느끼는 것은 나조차도 그런 제품을 이미 많이 구매하고 있다는 것이다. 6개월에 한 번씩 밥솥을 바꿔도 비싼 밥솥 사는 것보다 이익인 경우가 있다.

둘째는 중국 문화적으로 해석된 제품이므로 훨씬 선호하며 선택하는 것이다.

한국인이 중국에 와서 한식을 먹으면 원조와 다르다고 느끼는 것이 당연하다. 중국의 식자재, 중국인의 식문화에 맞춰 변화를 주었기 때문이다. 그럼 그것을 한식이라고 부를 수 있는가? 사실 이것은 중국인에게 크게 중요하지 않다. 실제로 대장금 한류 여파로 크게 성장한 한국음식 레스토랑 체인은 중국 한족의 것이지 한국 사람의 것은 아니었다. 한국이나 일본은 서양의 문화에 직접적으로 노출된 사회적 배경을 가지고 있으므로 진짜 상품이 무엇인지 매우 민감하지만 중국은 정치·문화적으로 자기 것을 강조하는 분위기가 강하다. 그러므로 우리가 그들 나름대로 해석된 상품이나 서비스 방식을 두고 자칫 진짜 원조가 모르니 알려줘야 한다고 접근하는 것은 큰 오류가 될 수 있다. 다만, 기존의 방식을 뒤엎는 혁신의 입장에서 새로움을 알려주는 시도는 차별화된 경쟁력을 얻는 좋은 방법이다. 진짜를 알려주더라도 ‘너희 생각이 틀렸어’가 아닌 ‘이것이 혁신이자 새로움이야’ 라는 입장에서 사업을 진행해보라. 수많은 중국인의 지갑이 두꺼워지면서 그들도 이제는 뭔가 새로운 것에 목말라 하고 있다.

필자에게는 이외에도 수많은 시행착오를 겪으면서 그것들의 복합 작용으로 실패라는 아름다운 결과를 얻어왔다. 진정한 실패는 실패를 통해 배우지 못하는 것이라고 했던가. 아직도 배워야 할 것이 많은 중국 사업이다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.