캐나다 비즈니스 10계명

1. 캐나다는 캐나다다

 ○ 캐나다를 미국 시장의 축소판으로 여기는 경우가 많은데 캐나다는 미국과 유사하지만 다른 지역 특성 이해 필요

  - 미국과 이웃나라로 언어, 문화, 생활방식이 유사하나 국민성, 산업구조, 상거래 패턴 등 큰 차이가 있음을 유의

 ○ 세계 2위의 국토면적에 비해 3500만의 인구를 가진 캐나다는 낮은 인구밀도로 규모의 경제가 형성되지 않아 시장 수요보다 틈새시장 발굴 필요

  - 제조업이 발달한 동부와 자원개발과 서비스업이 발달한 서부 등 지역 간 특색이 뚜렷해 지역 특성에 맞는 시장 진출 전략 수립 필요

2. 현지 문화를 이해하라

 ○ 캐나다 시장은 동양과 완전히 다른 시장으로 현지 문화를 이해해야만 비로소 시장이 보임.

  - 수정 도면 교체 시간, 작업장의 눈 치우는 것 등을 비용으로 산정

  - 해외 바이어와 미팅 시 친한 사이가 아니면 식사, 커피 대접도 하지 않는 경우 많음.

 ○ 한국인의 상식으로 이해되지 않는 제품이 의외로 많이 유통되고 있음

  - 일반 자물쇠 선호, 아웃도어 점퍼는 대부분 모자와의 일체형 등

3. 현지에 필요한 제품을 찾아라

 ○ 한국에서 잘 팔린 제품이 현지에서 반드시 잘 팔리지 않음. 현지에 필요한 제품을 발굴, 공급하면 바로 런칭이 가능하기 때문에 시장 진출이 훨씬 용이

  - 바이어와의 접촉 시에도 해당 제품의 필요성에 역점

 ○ 전혀 안 팔릴 것 같은 제품이 의외로 인기가 있기도 함.

  - 젓가락 교정기(스시를 젓가락으로 먹는 로망), 유아용 매트(찬 기운 방지), 액세서리(의류보다 문신, 액세서리 선호) 등

4. 이민자 시장을 공략하라

 ○ 캐나다 내 아시안계 이민 비중이 지속적으로 증가하는 추세. 특히, 중국(홍콩, 대만 포함), 필리핀, 인도 이민자의 기호와 수요에 적극 대응할 필요 있음.

 ○ 한류를 활용한 제품 홍보는 아시안계 이민자에게 상당한 프리미엄 마케팅 효과 있음.

  - N사의 라면시장 점유율 급증(7% ->40 %)도 이와 무관하지 않음.

5. 현지 규제에 대비하라

 ○ 캐나다는 미국과 다른 규제가 있기 때문에 진출 희망 시 사전 준비 필요

  - 제품포장 시 공용어(영어 및 불어) 모두 표기

  - 타자 기능 제품은 공용어(영어 및 불어) 전환 기능 필수

  - 원주민 소유 지역 이용 시 사전 승인 획득 필요

  - 제품에 따라 취득해야 할 각종 인증 및 규제가 다양함

 ○ 인증이 필요한 제품이 인증이 없는 경우 수출은 말할 것도 없이 상담 자체도 성사가 어려움. 캐나다에서 필요한 인증은 미국과 유사하지만 차이가 있음.

  - 전자제품은 CSA 혹은 cUL(미국은 UL 등), 의약기기는 CSA, 보건부의 Device License 필수

  - 수압 관련 현지 규제 허용치를 미준수해 최고급 샤워 헤드 판매가 실패한 사례가 있음.

6. 바이어도 사람이다

 ○ 현지에서는 공식적인 루트보다 비공식 루트를 통한 비즈니스가 의외로 활성화돼 비즈니스에 앞서 인간관계 형성이 무엇보다 중요

 ○ 비즈니스와 관련이 없더라도 이메일 등을 통해 친구 및 신뢰 관계를 구축하면 향후 비즈니스 관계 형성에 매우 유리함.

 ○ 캐나다 사람들은 상당히 보수적이어서 현재 거래처를 잘 안 바꾸려고 하기 때문에 지속적인 만남을 통해서만이 첫 거래가 가능하며 많은 시간 소요됨.

  - 가격 요소로만 거래처를 바꾸지 않음.

7. 대박을 쫓지마라(눈에 보이는 작은 성과부터)

 ○ 캐나다와 같이 비교적 성숙한 시장에서는 단기간에 큰 성과를 기대하는 것은 금물이며 장기적인 안목에서 성과를 쌓아가는 것이 중요함.

  - 첫 거래 규모가 작다고 실망할 필요가 없음. 국내 빙과류와 같이 초기 교포시장 중심으로 소량 수출하다가 연간 100컨테이너 물량으로 성장한 사례 있음.

  - 일부 바이어의 지나친 가격인하 및 소량 주문 등의 요구에도 가급적 중장기적인 관점으로 성의 있게 대응하면 좋음.

 ○ 해당 제품의 현지 유통구조를 찾기 위해 적절한 파트너 발굴 필요

  - 제품에 따라 유통구조가 다르기 때문에 제품에 맞는 파트너 발굴이 급선무

8. 한국계 진출기업을 활용하라

 ○ 진출 초기에는 진입장벽이 크고 우리 기업에 대한 인지도가 낮기 때문에 현지 시장 개척 어려움.

  - 한국계 기업이나 유통업체를 활용하면 폭넓은 시장 접근 용이

  - 한 예로 국내 보안업체가 현지 기업에 보안 관련 부분 위임이 어려워 현지 진출에 실패한 사례가 있음.

9. 기진출 기업의 경험과 노하우를 활용하라

 ○ 현지 진출 시 KOTRA 무역관을 통해 현지 관행 이해 및 관련 기업을 소개받아 사전 이해 필요

 ○ 현지는 보수적이고 현지 기업을 위한 여러 가지 진입장벽이 많아 기진출 기업의 경험과 노하우를 적극 활용할 필요 있음.

  - 예를 들어 플랜트 공정 수주시 Lump Sum 방식보다 Cost-plus fee 방식이 유리함(앞공정 진척상황, 기후 등 고려 필요).

10. 상생 전략으로 접근하라

 ○ 구매자-판매자의 관계보다는 양자가 윈-윈할 수 있는 전략을 가지고 비즈니스를 추진하다 보면 새로운 기회가 의외로 빨리 찾아옴.

  - 현지에서는 기부문화가 보편화돼 있어 행사 시 각종 CSR 사업을 전개하면 중장기적으로 도움이 됨.

 ○ 나홀로 발전 모델을 고집할 경우 고립될 수 있음. 이는 현지 진출 외국 기업의 대부분이 상생 및 장기적 전략을 구사하는 이유이기도 함.

자료원: KOTRA 밴쿠버 무역관 작성