캐나다 의료장비업체, 공급처 변경에 관심 많아

- 정부 관리하에 캐나다 의료시장 진입, 정부조달 사업의 특징에 대한 이해 필요 -

- 가격, 인증 요구 충족뿐만 아니라 결함 없는 제품 및 사후 관리 서비스도 중요 -

□ 정부조달사업 특성 갖춘 캐나다 의료산업, 의료기기 공급선 변경에 관심 높아

 ○ 캐나다 병원에 직접 납품하며 의료산업 정부 입찰에 활발하게 참여하는 의료장비 바이어들에 의하면 항상 새로운 공급처를 찾고 있으며 특히, 중국산 의료장비를 사용 중인 업체들은 새로운 한국 공급처 발굴에 관심이 많음.

 ○ 캐나다 의료 시스템은 연방정부가 각 주에 보조금을 지원하며 주 정부에서 운영 및 관리를 담당하는 시스템으로 각 병원의 소모품 및 장비 구매는 사실상 정부조달과 유사한 형태를 띔.

 ○ 의료장비 구매와 같은 정부 발주 공개입찰의 경우 특정 브랜드나 제품을 지명하는 것이 기본적으로 어려움. 또한, 주요 기준(캐나다 의료장비인증 보유 여부, 단가 등)을 놓고 비교해 원칙에 의해 채택하기 때문에 브랜드 인지도나 홍보 활동보다는 기준 요건 충족이 더 중요함.

□ 무조건 낮은 단가보다는 장기적 만족도가 높은 제품 선호

 ○ 캐나다 의료장비 업체 N사 대표 Rizwan씨에 의하면 그동안 일반 의료장비 및 소모품은 미국과 중국산 제품이 장악하고 있으나 중국산 제품을 취급하는 업체 대부분은 대체 공급처를 찾고 있다고 밝힘.

 ○ 중국 제품은 가격이 저렴한 장점을 갖고 있지만, 품질 문제를 비롯해 잦은 결함 및 공급 업체의 부실한 AS가 가장 치명적인 단점임. 이러한 문제는 장기적으로 추후 정부 입찰에서 불리하게 작용한다고 함.

 ○ Rizwan씨는 가격이 조금 높지만, 품질이 더 우수한 한국 제품을 취급한다면 정부 입찰 시 마진을 조금 낮추더라도 장기적으로는 이득이라는 의견

□ 대형 업체보다는 공급 계약 주기가 짧은 중소 업체 공략이 효과적

 ○ 캐나다 의료장비 업체 E사 대표 Raie씨에 의하면 대체 공급선에 대한 수요가 존재하는 것은 확실하지만, 대형 업체보다는 중소 규모의 업체가 더 빨리 공급처를 바꿀 수 있다고 함.

 ○ Raie씨는 본인이 접촉했던 아시아 지역 업체들은 대형 유통업체가 캐나다 의료장비산업의 주요 업체라 판단하고 중소기업보다는 Cardinal Health, Stryker, Medical Mart, Stevens 등 대형 업체를 선호하는 경향을 관찰했다고 함.

 ○ 이는 적절하지 않은 판단이며 빠른 시장진입을 위해서는 공급계약 주기가 짧아 공급처 교체를 더 빨리 단행할 수 있는 중소 규모 업체를 먼저 공략하는 것이 현명한 방법이라는 의견

  - 대형 업체들은 주로 박리다매 전략을 채택, 대량 공급을 선호하기 때문에 기존 거래국(미국, 중국)을 쉽게 바꾸지 않고 공급선 변경에 따른 준비기간이 오래 걸림.

□ 시사점

 ○ 최근 캐나다 현지 의료기기 바이어들이 한국에서 수입을 희망하는 품목은 심전도계(ECG), 제세동기(AED), 내시경, 생체신호진단기 등의 기기와 수술용 마스크, 가운, 글러브, 거즈, 알코올 디스펜서(Dispenser), 의료용 카트 등 의료 소모품이 언급됨.

의료용 카트, 제세동기, 심전도계

자료원: 무역관 보유 자료 종합

 ○ 중국 업체에서 제품을 구매하고 있으나 장기적인 관점에서 다소 문제가 있다고 지적한 캐나다 바이어 Rizwan씨의 의견은 한국 업체에 전하는 바가 큼.

  - 캐나다 의료시장 진입을 위해서는 가격, 인증 요건 충족 등도 중요한 사항이지만, 바이어 입장에서는 장기적인 판매가 중요하기 때문에 제품 결함이 없고 사후 관리가 우수한 업체를 선호

 ○ 캐나다 의료장비시장 규모는 미국에 비해 상대적으로 작으나 정부조달사업 특성을 갖고 있어 일정 기준을 충족한 제품에 기회가 제공될 수 있는 점 때문에 신규 수출 기업이 미국에 비해 시장진입이 수월할 수 있음.

  - 미국의 경우 민간 병원은 자체 예산과 운영에 따라 가격, 성능, 인증 외에 여러 가지 부가적인 조건을 많이 보고 제품을 선택하기 때문에 병원과 기존 공급 업체와의 관계 파악 및 마케팅 노력이 필수

자료원: KOTRA 토론토 무역관