캐나다 LED시장에서 살아남는 법 “커스터마이징”

- 주문자 요구에 맞추는 전략으로 중국 제품과의 비교 우위 확보해야 -

□ 주문자 요구사항 적극 반영한 상품으로 중국 제품과의 가격 차이 만회

 ○ 최근 국내 LED 탁상용램프 제조업체 W사가 초도물량 5만 달러 상당의 수출 계약을 일궈낸 사례가 있어 이와 관련해 바이어와의 유선 인터뷰를 진행

  - 캐나다 바이어 업체 K사는 실내 조명제품 유통업체로, 캐나다 전역에 자사 브랜드 조명제품을 유통

  - K사는 가격 경쟁력을 가장 우위에 둔 중국 업체에서 10년 이상 제품을 구매한 바이어로 2013년 최초로 한국 제품을 수입

 ○ 국내 W사의 제품을 수입하게 된 이유에 대해 바이어 Terry씨는 국내 업체의 주문자 요구에 맞춘 제품 공급에 대한 노력이 가장 크게 작용했다고 밝힘.

  - 당초 바이어측에서 샘플 수령 이후 제품 자체의 품질에 대해서는 높게 평가했으나,북미 시장의 소비자경향에 맞지 않는 부분이 발견됐다고 함.

  - 아시아 지역에서는 램프용 전구의 밝기가 5000K에 가까운 백열색이 많은 반면 북미에서는 2500~3000K의 따뜻한 색상이 주로 사용됨.

 ○ 이러한 문제점을 제기했을 때 국내 W사는 북미 소비자 취향에 맞춘 제품 변경을 시도했고 적극적인 의견 청취를 통해 결국 바이어측에서 원하는 제품을 만들어 낸 W사의 정성을 높게 평가했다고 전함.

  - 한편, 바이어 측에 의하면 W사의 노력은 가격만을 믿고 오퍼(Offer)를 제안하는 중국 업체에서는 기대할 수 없는 것으로 국내 W사의 노력으로 다른 한국 업체에 대한 관심도 늘어나는 결과를 낳았다고 함.

바이어 업체(K사) 웹사이트에 등록된 국내 W사 제품

자료원: 바이어 업체 웹사이트

□ 시사점

 ○ 캐나다 조명시장은 GE, Philips 등 글로벌 브랜드 제품을 포함, 저렴한 중국산 제품이 주로 유통되며 연간 140억 달러 이상의 규모를 유지하는 대형 시장

 ○ 토론토 무역관에서는 한국의 많은 LED조명 제조업체들의 수출 지원을 위해 바이어 찾기, 무역 사절단과 수출 상담회 등 다양한 방법을 통해 한국 업체를 현지 바이어에 소개했으나 “중국 제품과 비교돼 가격이 높다”거나 “현재는 거래처 변경을 희망하지 않는다”는 답변이 대부분으로 RFQ(Request For Quote) 이상의 단계로 넘어가는 것이 어려운 상황

 ○ 중국산 제품에 가격으로 비교될 수밖에 없는 것이 현실인 LED 조명시장에서는 중국, 미국 양쪽에서 해결할 수 없는 부분을 해소해주는 역할을 하는 것이 국내 업체가 노릴 수 있는 수출 전략

자료원: KOTRA 토론토 무역관