일본, 고객의 구매행동 분석으로 마케팅 효과

□ 배경

 ○ 일본에서는 고객의 판매 동향을 파악하기 위해서 POS(point of sale system)를 이용해 언제, 어떤 상품이, 몇 개 판매됐다는 정보를 수집해 판매 기초 데이터로 활용하고 있음.

  - 판매 점포는 판매 가능한 상품을 판매 가능한 시기에 적절한 양을 준비해 매출량 극대화를 도모함. POS를 통해 과거에 어떤 상품이 얼마나 판매됐는지, 어떤 상품이 판매되지 않았는지에 대한 정보를 파악할 수 있기에 판매 가능한 상품만 점포에 진열

일반적인 POS 시스템

자료원: http://www.linkweb.co.jp/apos/img/pos_up.jpg

 ○ 그러나 POS에는 누가 구입했는지에 대한 정보는 없어서 이를 보완하기 위해 회원 포인트 서비스, 신용 카드와의 연동을 통해 누가, 또는 어떤 연령층의 사람이 구입했는가의 정보를 추가해 더 상세한 정보를 수집해 마케팅에 활용

 ○ 그러나 POS나 회원 포인트 서비스는 "판매 시점 정보 관리 시스템"이기 때문에 판매되기 전의 고객 동향 정보는 입수하기가 어려워 이를 보완하는 시스템 수요가 증가

  - 기존 조사 방법은 직접 구입 고객을 대상으로 설문 조사를 해 필요한 정보를 수집하는 방법이 있으나, 비용이 막대하다는 점과 주관적인 기준에 의한 해답이기 때문에 객관적인 정보 수집에 어려움이 있었음.

□ Kinect 이용한 구매고객 동향감지 시스템

 ○ 고객이 진열대 앞에서나 상품 앞에서 어떻게 상품을 구입했는지, 또는 구입을 안했는지에 대한 정보를 자동 수집하므로 소비자의 요구를 입체적으로 파악해 상품 판매전략 수립

 ○ 후지쓰는 Microsoft의 Kinect를 이용해 고객의 행동 이력을 기록하는 시스템을 개발

  - Kinect는 얼굴 인식, 골격 트래킹, 제스처 인식, 음성 인식 등을 할 수 있는 장치이며 원래는 게임의 입력 시스템으로 개발됐으나 PC와의 연동이 가능하게 되면서 비즈니스 개발 툴로 활용

Kinect

자료원: http://www.xbox.com/ja-JP/kinect

 ○ 고객의 행동을 "통과", "주목", "검토", "판매"의 4개로 분류

  - 진열대를 고객이 지나가면 통과로, 상품에 관심을 보이고 진열대 앞에 서면 주목으로, 상품을 만지면 검토로, 상품을 가져가면 구입으로 인식해 그 결과를 기록

  - 카메라에서 실시간으로 촬영해 상품 앞에서의 고객 행동이라는 비정형화 정보를 전산처리 가능한 정형화 정보로 변환해 나중에 통계 분석, 시장 예측 자료로 활용 가능

고객 구매행동 가시화 시스템

자료원: 후지쓰

 ○ 고객 행동 정보에 성별, 연령, 고객 동선, 기온 등 추가적인 정보를 함께 수집하므로 빅데이터로 고객심리 상태까지도 파악 가능할 것으로 전망

□ 시사점

 ○ 자세한 상품 구입 이력을 기록하기 위해서는 모든 상품에 RFID를 부착시키는 방법도 있으나 비용 및 도입 시간이 지나치게 많이 소요됨. 한편, Kinect는 2만 엔 정도로 도입이 가능하며, 한 번에 여러 상품 구입 정보를 기록할 수 있기 때문에 유용한 방법

 ○ 구매고객 행동 분석을 통해 유통산업 및 판매 점포의 마케팅 전략이 개선됨. 진열 위치 개선, 상품의 구매 호소력의 강약 파악을 통한 더 최적화된 진열 상품 선택 등이 기대됨.

 ○ 또한, 수상한 행동을 보이는 사람을 시스템이 자동적으로 감지해 상품 도난을 예방하는 기능을 추가하는 것도 가능

 ○ Kinect는 사람의 동작 상태까지만 파악 가능하기 때문에 더 세밀한 고객의 관심도를 측정하기 위해서는 눈의 움직임을 감지하는 시스템과 연동시켜 어떤 상품을 봤는지, 그리고 그것을 실제로 구입했는지 아닌지를 기록하는 것도 필요

 ○ POS 시스템의 문제점은 도입에 최소한 1000만 엔 정도가 소요돼 영세기업의 입장에서는 쉽게 도입하지 못하는 점임. 한국 기업이 클라우드 등을 이용한 저가·고성능 POS 개발 및 판매에 나선다면 일본 시장에서 경쟁력이 있을 것

자료원: 후지쓰, http://www.linkweb.co.jp/apos/img/pos_up.jpg, http://www.xbox.com/ja-JP/kinect