영국 조명산업협회 회원이 밝히는 LED 수출업체 생존 코드

- 바이어와의 관계 형성 1순위로 -

- 심화되는 제품 경쟁, 한-EU FTA 어필 –

□ 인터뷰 바이어 내역

 ○ Ginsbury Ltd.(LED 유통업체)

  - 일시: 2013년 5월 29일 오후 4시

  - 이름: 비공개

  - 직위: Managing director(구매 총괄)

  - 인터뷰 방법: 유선

 ○ Whitelight Ltd(조명 유통업체)

  - 일시: 2013년 5월 24일 오후 3시

  - 이름: 비공개

  - 직위: Purchasing manager(LED 전구 구매담당)

  - 인터뷰 방법: 유선

 ○ Lighting Industry Association(조명산업협회)

  - 일시: 2013년 6월 12일 오전 10시

  - 이름: 비공개

  - 바이어 직위: Association director

  - 인터뷰 방법: 유선

□ 바이어가 국내 기업에 주는 시사점

 1) 바이어와의 관계에 투자하라

 ○ 영국 주요 LED 유통업체 Ginsbury사의 구매 총괄 담당자는 납품 업체들과의 장기적인 비즈니스 성공 요인은 납품업체와의 신뢰 및 관계 형성이라고 밝힘.

  - 그는 최근 환경에 대한 관심이 고조되며 영국 LED시장에 진출하려는 업체의 수가 기하급수적으로 증가하고 있어, 특정 제품에 대한 경쟁력보다 바이어와의 긍정적인 관계 형성이 성공적인 무역 거래를 위한 중요한 요인이라고 강조함.

  - 무엇보다 업체들이 바이어를 직접 만나 긴밀한 관계를 형성하고 제품 샘플 프레젠테이션 및 협상을 시도해보는 것을 권함.

 ○ 연극, 뮤지컬, 콘서트 등의 무대 조명을 설치하고 관리하는 조명 유통업체 Whitelight사의 LED 전구 담당 구매자 역시 Ginsbury사와 유사한 조언을 함.

  - 그는 최근 납품 업체 선택의 폭이 너무 넓어져 납품사뿐만 아니라 바이어도 상호 관계 형성에 대한 중요성을 더욱 절실하게 느끼고 있다고 밝힘.

  - 과거에는 기술력이 높은 신제품 정보 수집을 중시했다면, 앞으로의 영국 LED시장은 바이어별 거래 업체수는 줄고 소비자가 원하는 트렌드에 대한 부족함을 서로 메꿔가는 형식으로 발전할 것이라고 예상함.

  - 영국 진출을 희망하는 업체들은 향후 무분별하게 많은 바이어와의 거래보다 한 바이어와의 지속적인 거래를 위한 투자에 대한 중요성을 인지해야 한다고 밝힘.

 2) 한-EU FTA를 어필하라

 ○ 조명산업협회 관계자에 따르면, 영국 대다수의 LED업체들은 과거 가격 경쟁으로 어필한 중국 및 대만 제품을 위주로 수입을 해왔다고 밝힘.

  - 한국 제품의 품질에 눈을 돌리자, 중국과 대만산 제품이 가격 경쟁력은 그대로 유지하고 꾸준한 투자와 개발로 한국산만큼 품질도 좋아진 상태라 LED시장에서 한국 제품의 매력이 뒤쳐진게 사실이라고 밝힘.

 ○ 하지만, 2011년 체결된 한-EU FTA로 한국산 LED 제품 대부분의 세금이 면제돼 기존보다 3~7% 비용을 절감해 한국산을 수입할 수 있다는 사실을 알게됐음.

  - 아직 한-EU FTA로 인한 면세 혜택에 대해 모르는 바이어가 많고, 면세 혜택으로 한국과 중국산의 가격 및 품질 차이가 크지 않아 이를 바이어에게 적극적으로 어필할 것을 조언

자료원: 바이어 인터뷰(Ginsbury Ltd, Whitelight Ltd, Lighting Industry Association), KOTRA 런던 무역관 보유 자료 종합