현지 중소 의약품 화상기업한테 배우는 말레이시아 진출전략

- 제품의 특성을 효과적으로 나타낼 브랜드 필요 -

- 식품·의약품의 할랄인증 획득은 고객기반 확대에 큰 도움 -

□ 4대째 전통 의약품을 제조하는 페낭 소재 화상기업

 o Hong Yang Hoo T.Y.T Sdn Bhd는 말레이시아에서 중국계 중소 화상(중국계 상인)의 성장사례를 보여주는 좋은 사례임. 이 회사의 발전과정을 통해 식품 및 의약품 관련 우리 중소기업의 현지 진출 시 시사하는 점을 도출해 보고자 함.

 o Hong Yang Hoo T.Y.T Sdn Bhd는 약초를 주성분으로 하는 전통의약품(대체의약품) 제조기업임. 1940년대 처음 사업을 시작했는데, 창업주는 Choo Boon Hock임. 그의 어머니인 Ooi Kim Sow로부터 약초성분 약액을 제조하는 방법을 배웠음. Ooi Kim Sow은 아들이 창업하기 전부터 말레이시아 페낭지역에 약초성분 약액으로 유명했음.

 o 1940년대 사업을 처음 시작하던 당시에는  제품을 만들어 친구·친지·이웃에게 판매했음. Choo Boon Hock는 아들 Choo Boo Teong과 함께 처음 사업을 시작했음.

 o 1950년대부터 아들인 Choo Boo Teong이 본격적으로 회사 경영에 참여하면서 사업은 기업형태를 띠기 시작했음. 비록 가내에서 제작했으나 배치방식으로 제품을 만들어 페낭, 크다, 페를리스 지역 약국에 내다팔기 시작했음. 1960년대에는 페낭지역 레부판타이 지역에 직영 매장을 열었고, 이 직영 매장은 아직도 영업 중임.

 o Choo Boon Hock의 손자들이 사업을 계승하면서 회사에 큰 변화가 있었음. 비록 Choo Boo Teong이 사업을 기업형태로 바꾸었다고는 하나 아직 현대적인 기업 운영에는 부족한 점이 많았는데, Choo Boon Hock의 손자인 Choo June과 Choo Ghee는 회사 운영에 큰 변화를 시도했음.

Hong Yang Hoo T.Y.T Sdn Bhd의 대를 이은 가족경영

□ 변화 1: 작은 기업이라도 자체 브랜가 중요

 o 우선 제품에 브랜드 개념을 도입했음. 이때까지만 해도 제품 포장에는 창업주인 Choo Boon Hock의 사진이 실려있어 근대적인 제품 포장과는 거래가 있었음. 이에 Choo June은 제품 포장을 바꾸면서 할아버지 Choo Boon Hock의 사진을 빼고 제품 로고를 삽입했음.

□ 변화 2: 현지 정부의 법에 규정된 인증 취득은 필수

 o 또한, 본격적인 공장형 생산체제를 도입해 기존의 가내 생산체재에서는 불가능했던 품질관리, 생산관리를 추진했음. 이를 바탕으로 1997년에는 GMP(Good Manufacturing Practice) 인증을 취득했음.

□ 변화 3: 고객 수요에 맞춘 맞춤형 포장용기 개발이 필요

 o 제품 포장도 현대화해 PE와 PET를 사용해 제품 포장의 위생 및 편리성을 강화했으며, 포장단위도 30㎖, 60㎖, 120㎖ 등으로 소비자가 필요에 맞게 선택할 수 있도록 했음.

다양한 크기와 용기의 제품 포장

□ 변화 4: 의약·식품기업은 할랄인증을 받아야 고객기반 확대 가능

 o 무엇보다 2006년에는 말레이시아 할랄인증기관인 JAKIM으로부터 할랄인증을 획득해 고객 확대의 기반을 마련했음. 이 제품은 중국계 말레이시아인이 제조한 제품으로 주요 소비계층도 중국계 말레이시아인이었음.

 o 하지만 할랄인증을 받음으로써 말레이계 말레이시아인들도 안심하고 사용할 수 있게 됐음. 할랄인증 이후 전체 소비자의 70%가 말레이계 말레이시안으로 바뀔 만큼 할랄인증은 고객기반 확대에 큰 영향을 미침.

할랄인증을 받은 Hong Yang Hoo T.Y.T Sdn Bhd의 제품과 말레이계 고객

□ 시사점

 o Hong Yang Hoo T.Y.T Sdn Bhd는 말레이시아 중소 화상기업의 성장사를 보여 주는 재미 있는 사례임. 현재 창업자의 증손자가 가업을 이어나갈 준비를 할 만큼 역사가 오랜된 기업임. 또한, 중국계 문화를 배경으로 한 기업이 말레이시아에서 말레이계까지 시장을 어떻게 확장해 나갔는지 보여주는 좋은 예임.

 o 우리나라의 식품, 화장품, 의약품 기업이 말레이시아에 진출하면 우선 문화적 이질성이 덜한 중국계를 타깃으로 시장을 확장함. 중국인이 만든 전통 의약품을 말레이계까지 확대해 판매한 Hong Yang Hoo T.Y.T Sdn Bhd의 사례는 말레이시아 현지 진출을 준비하는 우리 기업에 시사하는 바가 큼.

자료원: 현지 진출기업 인터뷰, KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관 보유자료, 현지 언론 보도자료 종합