네덜란드 바이어도 노래방은 피할 수 없다

- 네덜란드 바이어가 공개하는 한국 기업과의 협상기술 TOP 5 -

□ 한국인과의 협상 노하우 TOP 5

 ○ 피할 수 없는 노래방! - 최소 두 곡의 노래를 미리 배워라

  - 한국인과 비즈니스를 할 경우 피할 수 없는 것이 노래방이며, 이를 위해 두 가지 이상의 인기있는 한국 노래를 배워두는 것이 현명함(예를 들어 싸이의 “강남스타일” 등).

  - 또한 소주는 네덜란드 바이어가 노래방을 즐기는 데 있어 다소 당황스러움을 덜어줄 것이나 지나친 음주로 인해 난폭한 행동을 하지 않도록 유의해야 함. 아시아 문화에서 협상 도중에 특히 다혈질적인 한국인도 자기조절(자제력)과 감정유지를 중요하게 여기기 때문

 ○ 자신의 혈액형을 알아둬라

  - 한국인과 대화를 시작할 때 또는 식사시간에 어색한 분위기를 피하고 지속적인 대화를 유지하려면 당신의 혈액형 타입을 미리 알아두는 것이 중요함. 혈액형 타입은 별자리와 함께 당신의 성격을 대변하는 것이기 때문

  - 한국인은 혈액형 타입에 따라 어느 정도의 사람의 성향 및 성격을 파악할 수 있다고 생각하며, 상대방과의 공통점 및 차이점을 발견하려는 노력을 통해 더 친밀한 관계를 가질 수 있다고 생각함.

 ○ 절대로 ○○씨 라고 말하지 말고 항상 공식 직함을 함께 사용해라

  - 한국인은 ○○씨보다는 ○○대표님, ○○부장님 등 이름과 공식직함을 함께 불러주는 것이 윗사람에 대한 공경의 표시이며, 예의라고 생각하기 때문

  - 서양인들이 극복해야 할 가장 큰 난관은 아시아의 계층구조 문화로, 이는 직함을 비롯해 나이, 이름, 결혼, 교육 그리고 성별까지 반영하는 것임. 평소 우회적인 한국인들이 이런 것들을 질문할 때 매우 직접적인 것은 바로 한국인들이 계층문화를 중시하기 때문에 네덜란드 바이어는 비즈니스 협상 시 이 사항을 반드시 고려해야 함.

 ○ 아마도(Maybe)는 아니다(NO), 내일(Tomorrow)은 결코 일어나지 않을 것(NEVER)

  - 한국인과 협상 중에 아마도를 사용했다면, 현재 네덜란드 바이어의 의견을 부정적으로 생각하고 있다는 것

  - 아울러 사업의 성사시기 또는 시행일을 결정할 때 내일쯤이라는 얘기를 꺼낸다면 결코 그러한 일은 일어나지 않을 '"Never"라는 의미임을 명심

  - 만약 네덜란드 바이어가 한/영 또는 한/네덜란드 통역을 고용할 경우 이 사항을 사전에 숙지하는 것이 협상의 흐름을 파악할 수 있는 단서가 될 것임.

  - 참고로 한국인 구세대는 여전히 영어를 편하게 느끼지 못하므로 보통 현지인 통역가가 필요함. 정확히 말하려는 것이 무엇인지 알기 위해서 네덜란드 바이어는 현지 통역사에게 미리 두 단어의 뉘앙스에 대해 알려두는 것이 바람직함.

 ○ '감사합니다'를 연습하라

  - 네덜란드 바이어가 한국어로 "감사합니다"라고 말하는 것은 한국인에게 호감을 줄 수 있으며, 네덜란드 바이어를 더 좋은 방향으로 평가할 수 있기 때문임.

  - 참고로 한국인의 주식은 밥이며, 거의 매 끼 식사에 밥을 선호하므로 비즈니스 협상 시 식사자리가 있다면, 밥을 제외한 나머지 요리는 모두가 함께 나눠 먹을 수 있지만 밥은 함께 먹을 수 없음. 연장자 순으로 식사가 제공되고 식사 후 작은 목소리로 "감사합니다"라고 말한다면 계약은 거의 쉽게 성사될 것임.

□ 차이점을 이해하는 것이 비즈니스 협상의 지름길

 ○ 네덜란드 암스테르담 대학교수 Sander Schroevers씨는 네덜란드 대학생과 20명의 기업가를 대상으로 한국에 대한 강의를 함. 주요 강의 내용은 다음과 같음.

  - 한국은 아직 네덜란드인에게 수수께끼로 남아있는 국가로 문화적 차이점이 가장 큰 것으로 나타남. 네덜란드인은 직설적·주체적·평등적·업무 지향적·위험추구적인 반면, 한국인은 우회적·의존적·계층적·관계 지향적이며 조심성이 많은 것으로 인식됨. 양 국민의 공통점은 “장기지향적”임.

  - 한국인들은 전략적으로 생각하며 더 폭넓게 보는 것을 중요시함. 아울러 다른 사람과의 관계를 이해하는 것을 중시함. 반면 네덜란드인은 사실, 마감일, 규칙 그리고 가격을 직시함. 한국인에게 계약이란 협상으로 가는 시작점이지만 네덜란드인에게 계약이란 협상의 마무리를 의미함.

□ 시사점

 ○ 네덜란드 바이어들은 한국인과 비즈니스를 아슬아슬한 줄타기를 하는 것과 같다고 함. 네덜란드 바이어는 직설적인 성향으로 통상 돌직구를 날리는 경우 한국인과 협상 시 실패할 수 있음을 주지해야 함.

 ○ 우리 기업이 네덜란드 바이어들과의 협상 시 그들이 생각하는 한국인의 비즈니스 문화를 엿봄으로써 성공적인 비즈니스 협상을 이끌어 낼 것으로 기대됨.

자료원: www.fd.nl, KOTRA 암스테르담 무역관 자료 종합