전북·제주·인천 연합 중동 무역사절단 르포

- 야외 LED, 건강식품분야 향후 시장성 높아 -

- 철저한 현지 시장조사와 무역대금 결제방법 다양화 필요-

□ 무역사절단 UAE 방문 개요

 ㅇ 명칭: 3개 지자체 합동 중동시장개척단(전북, 인천, 제주)

 ㅇ 방문기간: 2013.4.20.(토)~4.22.(월)

 ㅇ 참가기업(기관): 전북 소재 기업 11개 사, 인천 소재 기업 10개 사, 제주 소재 기업 6개 사 등 총 27개 한국업체 및 중소기업 진흥공단, 개별 자치 도청

 ㅇ 상담일시 및 장소: 4월 21일(일) 09:00~17:30, InterContinental Hotel Al Ras 1-2

2013 중동 무역사절단 상담회

자료원: KOTRA 두바이 무역관

□ UAE 무역사절단 내용

 ㅇ 이번 아랍에미리트 무역사절단에는 27개 업체가 100여 개가 넘는 UAE 바이어를 만나서 총 상담액 5108만 달러 규모의 활발한 상담이 이뤄졌음.

 ㅇ 참가업체는 다양한 분야의 품목을 다루며, 한국의 주요 대UAE 수출품목에 해당하는 제품은 다소 적은 편이었음.

  - 주요 상담 품목: 엘리베이터, LED, 화장품, 건강식품, 의약제품, 밸브, 베어링, IT 및 하이테크 제품 등 이외 다양한 품목들을 선보임.

  - 비록 대UAE 주요 상위 품목에 속한 것은 적었으나, 신시장 개척을 위한 첫 단계로 현지 바이어에게 비주류 제품에 대한 시장 잠재성을 평가받을 수 있는 기회였음.

대UAE 수출 상위 10개 품목(2011~2012)

(단위: 천 달러, %, MTI 4단위)

자료원: KOTIS(2013년 자료)

 ㅇ 상담 내용은 단순 제품문의에서부터 구체적인 계약조건까지 정상적인 부분과 단순 회사홍보를 하는 비정상적인 부분 등 천차만별이었음.

  - 한국-UAE 간의 교역규모와 양국의 경제협력이 늘어나면서 한국 제품을 접해 본 다수의 바이어들은 'Made in Korea'라는 국가 브랜드에 대한 기본적인 신뢰도를 가지면서 상담에 임했음.

  - UAE 바이어는 내수시장에 유통뿐만 아니라 MENA 지역의 중개상인으로서 재수출까지 염두에 두기 때문에 가격에 민감한 성향을 보였음. 한국 제품에 대해 만족도를 표명했지만, 주요 수입국인 중국·인도보다 비싼 가격에 난색을 표하면서 가격협상을 요구하는 경우가 많았음.

  - UAE 바이어는 일회성 거래보다는 독점 에이전트십 계약하는 비즈니스 관행이 있어, 물품을 현장에서 체결하는 것을 지양하는 모습이 유독 많이 눈에 보였음. 대부분 일정 수량의 샘플을 요청하면서 마켓 테스트를 통해 소비자 반응 본 후 계약을 하자거나 한국에 있는 공장 방문 후 구체적인 이야기를 나누자는 등의 요청이 많았음.

  - 현지 바이어가 찾는 제품이 아닌 경우에도, 관련 산업에 종사하는 지인을 소개시켜 주겠다면서 일종의 커미션을 요청하거나 반대로 다른 한국 업체를 소개해 달라는 요청도 있었음.

 □ 현지 바이어에게 듣는 시장르포

 ㅇ 중동 현지 바이어들이 이야기하는 떠오르는 야외용 LED 시장

  - LED의 고효율 에너지 전력량 덕분에 유지비용 절감을 위해서 최근 아부다비를 중심으로 수요가 급증하고 있음. 특히, 실내 용도보다는 실외 용도의 LED가 각광받고 있음. 사실 해당 시장에서 저가를 위시한 중국산 제품이 장악하고 있었으나, 몇몇 바이어는 중국산 야외 LED는 명시된 수명보다 훨씬 더 빠르게 소진돼 점점 유럽산으로 옮겨가는 추세라고 언급함. 아직 포지셔닝이 애매한 한국산 야외 LED가 성공적인 진출을 하기 위해서는 가격전략 재설정과 바이어의 주문형태를 맞춰줄 수 있는 생산공정 구비가 필수임. 특히, 현지 바이어는 UAE의 고온다습한 기후환경을 고려할 수 밖에 없으므로 55도 이상의 온도에 대한 내구성 인증서와 실제 시험 테스트 자료를 요청한다고 함.

  - 실제로 한국의 LED 업체와 기술 이전 협약을 맺고자 하는 이란 출신의 H 바이어를 만날 수 있었음. 이 바이어는 두바이에 LED 생산기지를 설립 및 직접 운용해 내수시장의 수요에 탄력적인 대응을 하고자 함. 하지만 자본력에 비해 생산기지 설립에 대한 전체적인 프로세스를 감당할 역량이 없어 이를 해결해 줄 파트너를 물색 중이었음. 특히, 뛰어난 기술력을 가진 한국 LED 업체를 매력적인 선택군으로 여기면서 추후 무역관과 연락을 취하기로 했음.

 ㅇ 중동 현지 바이어들이 이야기하는 조용하지만 성장 가능성이 보이는 건강식품시장

  - 고소득층의 UAE 현지인을 중심으로 건강의 중요성이 재차 확인되면서 건강식품, 유기농식품에 대한 지출규모가 점점 커지고 있다고 함. 특히, 중동지역에서도 식생활의 서구화에 따른 고열량·고지방 식단, 운동 부족, 그리고 스트레스라는 환경요인이 크게 작용하면서 당뇨병 환자가 사회적 이슈로 자리 잡고 있음. 그 중에서도 UAE는 당뇨 발병률이 세계 2위 수준으로 그 심각성이 높아지면서 관련 업종의 현지 바이어들은 건강식품 문의 시 당뇨병 치료효능 여부에 대해 지속적으로 물음.

□ UAE 바이어들이 한국 무역사절단에 바라는 점

 ㅇ 무역대금 결제방법에 대한 다양화 요구

  - 한국업체와 거래경험이 있는 현지 바이어들에 따르면 무역대금 결제에서 한국기업이 고지식할 정도로 T/T 방법만 요구해 곤란한 경우가 많다고 함. 반면 중국·대만·말레이시아 기업들은 대금결제를 할 수 있는 충분한 시간을 주고 있음.

  - 특히, 중국 기업은 자국의 수출진흥기관을 통해 ‘수출보험제도’를 이용함으로써 대금 미결제 위험부담을 줄이고 있어 대금 상환기한(최대 DA120일)을 보장해주기 때문에 중계 무역상이 대부분인 UAE 바이어에게 호평을 받고 있다고 함.

  - 한국 수출업체들도 수출보험 등을 적극 활용해 좀 더 유연성 있는 결제조건 제시가 필요함.

 ㅇ 상담에 참석하기 전 현지시장 조사 숙지 요구

  - 일부 바이어는 상담 이후 몇몇 한국업체가 현지시장에 대한 이해도가 부족해 원활한 이야기 진행에 애로사항이 있었다고 토로함. 이러한 사소한 부분에서 발생한 부정적인 이미지가 자칫 잠재적 기회 손실로 이어질 수 있기에 나라별 시장에 대한 사전조사가 요구됨.

 ㅇ 글로벌 시장거래를 위한 영어 전문 인력 확보 요구

  - 단적인 예로, A 바이어는 2009년에 한국 모 업체와 계약 후 지속적인 거래를 통해 소기의 성과를 얻고 있었음. 그런데 한국기업의 현지 사업자 등록완료 후에 서류상의 문제가 발견돼 당국으로부터 시정조치를 받음. 이에 대해 A 바이어는 계속해서 서류 시정 요구를 이메일과 유선 등으로 요청했으나 한국 모 업체의 영어 인력 부족으로 문제가 지지부지해지면서 현재는 거래가 전면 중단된 상태라고 밝힘.

자료원: 한국무역협회, 무역 사절단 방문 바이어 인터뷰 등 KOTRA 두바이 무역관 자체 조사