아제르바이잔과 비즈니스, 이것 알면 도움된다

□ 현지 기업인 및 거래 특성

 ㅇ 아제르바이잔 기업인은 자국 시장이 작다는 이유로 늘 거래독점권을 달라고 요구하며, 제품 가격에 민감하게 반응함. 비즈니스 상담 시 보통 가격부터 먼저 물어보는 일도 종종 목격됨. 그리고 더 좋은 가격을 받기 위해 무역업자보다는 제조업체와 직거래하기를 선호함. 아제르바이잔에서는 중개상들이 상당히 많은 수수료를 떼어가기 때문에 이러한 습성이 생긴듯함.

 ㅇ 아제르바이잔에는 L/C 거래가 일반적으로 통용되지 않으며, T/T 거래 비중이 높음. 현지 로컬 은행들의 신용도가 높지 않으므로 L/C 거래보다는 T/T 거래가 선호됨. 그리고 대부분의 거래에서 관세 경감을 목적으로 실계약 금액보다 작게 기재된 다운계약서를 요구함.

□ 초도거래 요령

 ㅇ 아제르바이잔 사람들은 대체적으로 계약 이행이나 약속준수 개념이 철저하지 않고 과장이 심하기 때문에 초도거래에서 외상을 준다든지 또는 허황된 말만 믿고 독점권을 보장한다든지 하는 일은 삼가야 함. 하지만 체면을 중시하고 권위의식이 높으므로 무시한다는 인상을 받게 하는 것은 절대 금물임. 다소 허황된 제안을 하더라도 관심을 보이며 예의 있게 반응하는 것이 필요

□ 융통성과 참을성이 필요

 ㅇ 상담을 마친 후 한국으로 돌아가서 여러 번 연락해도 회신이 없을 경우 포기하지 말고 지속적으로 연락을 취할 필요가 있음. 물론 현지 파트너가 거래에 관심이 없어서 무반응으로 대응하는 경우도 많이 있지만, 아제르바이잔 사람은 대체로 느긋하기 때문에 매사 업무처리가 신속하지 않은 편이어서 수차례 독촉해야 겨우 회신하는 경우도 흔함. 아제르바이잔의 의사결정 방식은 거의 Top-down 방식이기 때문에 최종 의사결정권자가 부재 중이면 회신이 늦어지는 경우가 많이 발생함. 실무자 대부분은 아무런 의사 결정권이 없으므로 최종 의사 결정권자의 재가를 받기 전까지는 거래 상대방의 최종적인 결정 내용을 들을 수 없음.

 ㅇ 한편, 계약이 체결된 이후에 계약내용 변경을 요구하는 경우도 종종 발생함. 예컨대, 원단의 경우 디자인과 색상을 일부 바꾸어 달라는 요구가 있을 수 있음. 물론 이런 경우 매우 당혹스럽지만 경미한 변경이라면 요구사항을 융통성 있게 받아들이는 자세도 필요함.

□ 협상기술

 ㅇ 아제르바이잔에서 추진하는 투자사업이든 수주사업이든 모든 사업에 있어서 반드시 시간의 여유를 갖고 협상에 임해야 함. 보통 한국 사람들은 성격이 급해서 스스로 일방적인 시간계획을 세우고 정해진 타임테이블 내에서 의사결정을 내리기 때문에 사업 추진이 늦어지면 제풀에 못 이겨 손해를 보면서까지 스스로 포기하거나 많은 것을 양보하게 됨. 아제르바이잔인은 한국인에 비해 느긋하기 때문에 한국에서 일방적으로 서두를 경우 득이 되는 경우는 별로 없음.

자료원: 바이어 상담 등