미국 월마트 직접소싱 확대, 우리 제품 납품 기회 노려야

- 소싱 에이전트와 계약 일부 취소, 직접 소싱 증가시킬 계획 -

- 중소기업 혁신제품 월마트 납품 통해 동반성장 가능 -

 

 

 

□ 월마트, 소싱 에이전트에 의존도 낮춰

 

 ○ 월마트가 대형 소싱대행업체 중 하나인 Li&Fung, Ltd와 계약 상당 부분을 취소했으며, Li &Fung의 자회사로 월마트 소싱만 전담하던 Direct Sourcing Group 인수도 포기한 것으로 밝혀짐.

  - 지난 2010년 월마트는 홍콩 트레이딩업체인 Li&Fung과 월마트 인터내셔널 매장과 일부 미국 매장에서 판매될 제품의 소싱대행 파트너십 계약을 체결함.

  - 이 계약체결과 함께 Li &Fung은 월마트 소싱만을 전담하는 “Direct Sourcing Group"이라는 자회사를 설립했음.

 

Li &Fung 업체 개요

업체명	Li&Fung, Ltd.
설립연도	1906년
매출액	200억 달러(2011년)
직원 수	1만4500명(2011년)
웹사이트	www.lifung.com
특징	▪ 글로벌 유통체인 관리서비스 전문업체로 디자인, 소싱, 생산과 배송 서비스 제공 ▪ 미국 월마트와 타깃 소싱 담당 ▪ 총 240개 지사와 디스트리뷰션 센터 보유 ▪ 40개국 1만5000개 이상의 벤더업체로부터 소싱(대부분 중국 업체) ▪ 소싱대행 제품의 65% 이상이 미국시장 타깃

 

 ○ 월마트의 이러한 움직임에 대한 언론 분석은 아래 내용으로 요약됨.

  - 이 상황은 2년 반 전에 월마트가 미국 매장용 제품 소싱대행에 있어 에이전트 의존도를 급격히 낮춘 전례에 따른 것임.

  - 월마트는 Direct Sourcing Group을 인수하는 것보다 낮은 비용으로 업체 자체적으로 소싱이 가능하다고 결론지음.

  - 향후 월마트의 직접소싱이 크게 확대할 전망으로 이를 통해 판매마진 향상과 자체 소싱 인프라 확충과 강화를 꾀할 전망

  - 직접 소싱 확대로 구매팀의 신규 벤더 발굴과 분석 활동이 더욱 활발해질 전망으로 월마트에 납품 기회를 노리는 업체들에게 새로운 기회로 작용할 가능성 존재

 

□ 월마트 3대 구매선정 요건: 가격, 품질, 혁신성

 

 ○ 월마트 구매총괄자 C는 지난 9월 중순 댈러스 무역관에서 주최한 Korea Technology Preview 2012에 참석해 다수의 한국 IT 업체들과의 심도있는 미팅을 함.

 

 ○ 한국제품의 품질과 혁신성을 높이 평가한다고 밝힌 C는 한국제품에 대한 관심이 높음.

  - 현재 LG, 삼성 등 대기업을 중심으로 대부분의 한국제품 소싱이 이뤄지며 중소기업의 월마트 진출은 거의 전무하다고 밝힘.

 

 ○ 월마트가 중요시하는 3대 구매 선정요건은 제품의 가격, 품질, 혁신성으로 한국제품은 특히 혁신성이 뛰어나 경쟁력이 있다고 판단함.

  - 이에 월마트는 새로운 한국 제품에 관심이 높으며 Korea Technology Preview 2012를 통해 한국 중소기업 제품을 접하는 좋은 기회였다고 밝힘.

  - 월마트는 소비자들의 요구를 채우고 새로운 요구를 창출할 수 있는 혁신제품을 소싱하기 위해 다각도로 노력함.

 

□ 구매담당자가 말하는 한국 중소업체의 월마트 공략방법

 

 ○ 한국 IT 업체들과 미팅 후 C는 한국 중소업체가 월마트에 납품하는 기회를 잡기 위해서는 아래 사항에 대한 준비가 필요하다고 조언함.

 

 ○ 미국시장에 대해 충분히 이해하라!

  - 한국 중소기업들이 가장 취약한 부분인 것으로 보인다고 밝힌 C는 미국시장 진출에 앞서 시장에 대한 이해가 무엇보다 중요하다고 강조함.

  - 유통채널, 관련 규제, 경쟁제품, 시장 트렌드 등 미국시장에 대한 심층적인 이해없이는 월마트뿐만 아니라 타 업체로도 납품기회를 잡기 어려울 것임.

  - 미국 시장에 대한 이해는 자사제품의 시장성과 경쟁력에 대해서도 객관적으로 판단할 수 있는 척도가 될 것임.

 

 ○ 제품 혁신성으로 공략하라!

  - 한국 업체는 제품의 가격과 품질 경쟁력을 기본으로 하되 혁신성에 특히 중점을 두고 이를 어필해 납품기회를 노려야 할 것이라고 조언함.

  - 대동소이한 제품은 저렴한 중국산제품이 한국제품 대비 경쟁력에서 우위를 차지하나 혁신성으로 차별화를 둔 제품은 이들 저가제품 대비 우위에 설수 있음.

  - 월마트는 매출 5000만~1억 달러 이상의 업체를 주요 타깃 소싱업체로 보고 있으나 제품의 혁신성이 검증된 경우에는 해당업체의 규모가 작더라도 월마트와 함께 동반 성장의 기회로 발전시킬 수 있다고 강조함.

 

 ○ 시장성 중요, 소비자의 요구를 창조하는 제품이 좋다!

  - 품질, 가격, 혁신성에서 뛰어나지만 시장성이 미비하거나 소비자들의 구매를 이끌어내는데 경쟁력이 부족한 제품이라면 월마트에 납품기회 잡기 어려움.

  - 특히, 소비자들의 새로운 요구를 창조할 수 있는 제품이라면 경쟁력이 있음.

 

 ○ 타 유통업체와 소규모 거래라도 만들어라!

  - 한국 IT 제품은 미국의 RadioShack, Best Buy, Target 등 대형 유통업체와 거래 경험이 있다면 월마트 납품 가능성이 큼.

  - 하지만 중소기업은 대형 업체 납품이 쉽지 않으으로 중소형 소매체인을 먼저 공략해서 거래 경험을 쌓은 후 월마트로 대량 납품 기회를 엿보는 것도 하나의 방법으로 추천함.

 

□ 시사점

 

 ○ 월마트의 직접소싱 확대에 따라 이를 위해 구매담당자들의 전시회 참가와 벤더 분석, 신규 벤더 물색 등의 활동이 크게 증가할 가능성이 큼.

  - 우리 업체들은 다양한 해외 전시회에 적극적으로 참가해 월마트와 비즈니스 관계 구축과 제품 마케팅에 노력을 기울여야 할 것임.

 

 ○ 한국의 중소업체가 월마트에 진출하는데 현실적으로 어려움이 따르지만 구매총괄자의 상기 조언에 귀 기울여 미국시장을 면밀히 파악하고 시장성과 혁신성을 갖춘 제품으로 공략해야 할 것임.

  - 또한, KOTRA의 맞춤형 시장조사 서비스를 미국 시장 분석에 유용한 도구로 활용하는 것도 추천함.

 

 

자료원: WSJ, 월마트 구매총괄자 인터뷰, KOTRA 댈러스무역관 종합의견