그리스, 조선시장 경쟁 심화와 한국기업의 대처방안

- 강력한 가격경쟁력을 무기로 한 중국산 조선기자재의 그리스 내 유통 급증 -

- 품질과 기술력은 기본, 적합한 현지 에이전트 발굴 등 네트워크 구축이 성공의 열쇠 -

□ 조선산업 동향

 ◯ 조선산업과 해운 산업은 밀접한 관계를 갖고 있어 해운산업이 발전해야 조선산업 또한 발전할 수 있는 보완재적 관계를 갖고 있음.

  - 해운산업은 세계경제와 밀접한 연관을 갖는데, ‘08년 말부터 시작된 세계 금융위기로 세계 경제는 불황의 늪에 빠져들었고 그에 따라 생산·소비의 감소→물동량 감소→해운경기 침체→조선경기 침체로 이어지는 악순환에 빠져든 바 있음.

 ◯ 2010년 세계의 신조선 발주량이 전년 동기 대비 두 배 이상으로 증가했으며, 그리스는 재정위기에 따른 경제 전반의 우려에도 활발한 선박발주 활동을 하는 것임.

  - 그리스 선사들의 발주가 2010년도 전체 발주액의 약 20%를 차지하는 등 활발한 활동을 했음.

  - 경제위기에도 그리스 선사들의 발주가 잇따르는 주요 원인으로 한국과 중국 조선소의 치열한 가격경쟁에 따른 선가 하락으로 판단됨.

  - IMF는 중국 등 아시아 국가들의 활발한 경제활동에 따라 2011년도 국제교역이 4.5% 이상 증가해 해운산업과 조선산업이 회복세를 유지할 것으로 전망함.

□ 선박기자재 수입 및 경쟁동향

 ◯ 모든 선박 기자재는 자유롭게 수출입이 됨.

  - 주요 수입 대상국은 한국, 일본, 중국, 싱가포르, 독일, 이탈리아, 영국 및 노르웨이이며, 주요 수출국은 키프로스, 불가리아, 루마니아, 터키, 두바이, 미국 등임.

 ◯ 주로 조선소에서 제공하는 Offer에 포함된 Makers List에서 선주가 조선기자재 업체를 선택하며 선주가 특정 조선기자재 업체를 조선사에 요구하는 경우는 흔치 않음.

  - 저렴한 가격을 중요시하지만 무엇보다도 빠른 기간과 A/S를 가장 중요시함. 한국은 부품별로 수입 대상국 중 상위 10위권을 형성함.

□ 경쟁 동향

 ◯ 최근 중국산 조선기자재가 유통을 급격히 확대함.

  - 그리스 내에서는 조선기자재 생산이 없어 외국산 조선기자재의 현지 유통 비중이 높아 경쟁 치열한 편이며, 최근 한국산 대비 약 1/3 저렴한 가격 경쟁력을 앞세워 활발한 활동을 보이는 중국 제품들의 유통이 급증함.

  - 중국 업체들은 현지화 마케팅, 납기 단축, 지불 기한 최대 90일 이후의 파격적인 조건을 제시하며 한국산 제품이 기술력 하나만으로 경쟁하기에는 역부족인 상황임.

 ◯ 중국산 대비 높은 가격의 한국산 기자재, 다른 곳에서 경쟁력을 향상시킬 필요가 있음.

  - 국내업체의 경쟁력을 높이기 위해서는 2~3개월 납기문제 해결 및 사후관리 서비스 수준을 향상시켜야 함. 사후관리 서비스 수준 향상을 위해서는 현지 거래업체를 선정하기 전 면밀하고 꼼꼼하게 검토해 최적의 파트너를 발굴할 필요가 있으며, 조달기간 단축을 위해 현지 업체의 물류시설을 이용하는 방법도 고려해야함.

  - 특히, 기술자들을 보유한 현지 업체와 거래할 경우 이들이 보유한 재고와 함께 기술자들을 파견해 수리 업무를 진행할 수 있으므로 사후관리 만족도를 높일 수 있음.

□ 유통구조

 ◯ 물류창고와 기술자를 보유한 수백여 개 해운 서비스 업체들이 기자재 유통시장을 장악함.

  - 그리스는 모든 선박기자재를 수입에 의존하고, 선주들을 대상으로 선박수리 및 개조, 선용품 공급사업, 선박관리사업 등을 하는 수백여 개의 해운서비스 업체들이 존재함.

  - 이들 대부분은 물류창고와 기술자들을 보유하며, 여러 해외 기자재업체의 현지 에이전트 역할을 함. 선주들과 직접 거래를 하기 때문에 현지 시장뿐만 아니라 선주사들의 내부사정을 잘 파악하고 있어 상당한 정보력과 인맥을 갖추고 있음.

  - 따라서 현지 업체 및 에이전트가 기자재 유통시장의 약 90% 이상을 장악하고 있다고 해도 과언이 아니며 오랜 기간 인맥으로 다져진 그리스 해운산업 중간업체의 개입 없이 단독으로 선주들과 거래하려는 시도는 사실상 성공하기 어려움.

 ◯ 그리스는 한국만큼이나 비즈니스에 있어서 대인관계가 중요한 사회이기 때문에 선주들은 평소에 안면이 있는 업체들과 거래하는 것을 선호함.

  - 현지에 3군데의 조선소가 있으나 주로 수리, 부품교체 및 정비 등의 업무만을 담당하므로 해당 현지 조선소의 구매 담당자와도 긴밀한 네트워크 구축이 필요함.

□ 효과적인 현지 진출방안(시사점)

 ◯ 그리스 선박기자재 판매·영업에서 성공하기 위해서는 품질과 기술력은 기본적으로 갖춰야 하고 서비스 네트워크를 현지에 잘 갖추고 있어야 함.

  - 특히, 그리스는 한국과 지리적으로 멀리 떨어져 있기 때문에 자사를 대신해 영업활동과 사후 관리 서비스를 제공할 수 있는 유능한 에이전트를 발굴하는 것이 영업 성공을 결정하는 주요 요소임.

 ◯ 해운 서비스 기업들은 각자 수행하는 비즈니스 영역에 있어 차이가 있으므로 무조건 규모가 크고 유명한 업체를 선택하는 것보다 자사가 생산하는 기자재의 특성과 영업 전략에 비춰 에이전트를 선정하는 노력이 필요함.

  - 현지 거래처 및 에이전트 선정 시 현지 기업이 얼마나 많은 선주사와 거래하고 있는지, 어떤 종류의 선박을 보유한 업체들과 거래를 하고 있는지, 자사를 대신해 얼마나 높은 수준의 서비스를 제공 및 영업활동을 할 수 있는지와 가장 중요한 물류창고 보유 여부 및 위치와 처리능력, 보유하고 있는 기술진의 수와 능력을 등을 반드시 꼼꼼히 검토해야 함.

자료원 : IMF, 주요 선박기자재 에이전트 면담, KOTRA 아테네 KBC 자체분석