말레이시아 직접판매 사업수행 시 유의할 점

- 현지인 지분 우대로 단독투자보다는 현지인과의 합작투자가 바람직 -

- 관련 인허가 취득, 영업인력 관리, 주력품목 선정도 주의해야 -

 

 

 

□ 관련 인허가 취득

 

 ○ 말레이시아에서는 직판업을 위한 인허가를 취득하지 않으면 사업 자체를 할 수 없으므로 인허가 취득을 하지 못하면 뛰어난 영업인력과 좋은 상품을 확보했다고 해도 영업 자체를 할 수 없음.

 

 ○ 말레이시아에서 직판업은 Direct Sales Act 1993에 의해 규제됨. 기본적으로 직판업을 하기 전에는 우선 회사를 설립하고 Ministry of Domestic Trade and Consumer Affair(국내통상 및 소비자부)로부터 사업 허가를 받아야 함.

 

 ○ 말레이시아에서 직판업은 Single Level, Multi Level, Mail Order 등 세 가지로 구분됨. Single Level은 회사가 판매원을 지정하면 이 판매원은 자신이 또 다른 판매원을 지정할 수 없음. Multi Level은 회사가 판매원을 지정하면 이 판매원은 자신이 또 따른 판매원을 지정할 수 있음. Mail Order는 우편으로 제품을 판매하는 형태임. 형태별로 자본금에 제한이 있어 계획 단계에서 이를 염두해야 함.

 

직판업 형태별 자본금 현황

(단위: 만 링깃)

형태	100% 부미푸트라 아닌 기업	100% 부미푸트라 기업
Single Level	50	10
Multi Level	150	50
Mail Order	50	10
외국 기업	500	-

자료원: MIDA

 

 ○ 제품에 따라 법에 정해진 인허가 요건을 충족시켜야 함. 예를 들어 화장품의 경우 관련 규정에 따라 말레이시아 National Pharmaceutical Control Bureau에 등록하는 절차를 진행해야 함. 가전제품의 경우 에너지위원회로부터 승인 인증서를 받아야 함. 승인 인증서를 받기 위해서는 제품에 대한 테스트 리포트를 제출해야 함. 이 테스트 리포트는 SIRIM이나 SIRIM이 인정하는 기관에서 발급받은 것이어야 함.

 

 ○ 예를 들어 Pro Aqua 청소기를 외국에서 수입해 말레이시아에 직판업을 통해 유통할 경우 우선 Ministry of Domestic Trade and Consumer Affair로부터 직판업에 대한 사업허가를 취득해야 함. 또한, 전기 청소기의 경우 에너지위원회로부터 승인 인증서를 받야아 하는 제품이므로 SIRM으로부터 테스트를 받아야 했음. 이 회사에 따르면 사업 허가를 취득하는데 약 2년, SIRIM에서 테스트를 받는데 약 8개월이 소요됐다고 함.

 

□ 실제영업을 효과적으로 수행할 수 있는 적정 영업인력 확보

 

 ▶ 말레이시아 직판 영업인력 특성

 

 ○ 직접판매(Direct Sale)는 가게나 매장 등 전통적인 방식의 유통이 아니라 기본적으로 사람에 의한 유통을 기반으로 하고 있음. 이에 영업인력 선발과 관리가 중요함.

 

 ○ 말레이시아 직판협회(Direct Selling Association of Malaysia)에 따르면 말레이시아에서 직판 영업에 종사하는 인구는 약 475만 명 정도로 추산되며, 이 중 80% 가까이는 여성인 것으로 파악하고 있다고 함.

 

 ○ 직판영업의 경우 가정주부 등이 부업으로 진행하는 경우가 많아 상대적으로 여성 인력이 많은 것으로 알려져 있음. 민족으로는 중국계가 많으며 연령대는 40대가 주를 이루는 것으로 알려짐.

 

말레이시아의 대표 직판업체 COSWAY

 

 ▶ 직판 영업인력 관리: 교육과 인센티브가 기본

 

 ○ 기본적으로 직판사업의 경우 영업인력 관리 방식에는 교육과 인센티브가 기본이 됨. 교육은 제품에 대한 교육, 고객 응대 교육을 통해 영업을 할 수 있는 기본적인 소양을 갖추는 과정임. 예를 들어 청소기 직판의 경우 청소기를 잠재 고객들의 집에서 시현을 하는 영업을 주로 하게 되는데 주부 고객 응대 스킬, 제품에 대한 사용방법 및 성능에 대한 교육이 충실히 이뤄지지 않으면 효과적인 영업을 할 수 없음. 특히, 직판사업을 통해 유통되는 품목 대부분이 일반 소비재인 경우가 많아 여타 일반 상점에서 판매되는 제품과 어떻게 차별화되는지를 효과적으로 잠재고객에게 전달하는 것이 매우 중요함.

 

 ○ 말레이시아에서 'Pro Aqua'라는 청소기를 직판하는 Mr. Lee Leong의 경우 현재 40여 명의 영업인력을 보유하고 하루에 30회 이상의 제품 시현을 통한 영업을 수행하고 있다고 함. 이들 인력을 처음 발굴하기 위해 Mr. Lee Leong은 하루에 1000㎞ 이상씩 이동하며 적정 인력을 찾아냈다고 함.

 

 ○ 영업인력들이 열성적으로 영업하도록 하기 위해서는 효과적인 인센티브 제도를 갖추어야 함. 인센티브 제도로는 포인트 제도가 많이 활용됨. 화장품 및 소비재를 판매하는 직판업을 운영 중인 Brilliant Point사의 경우 포인트 제도를 활용하고 있음. 영업인력이 판매실적에 따라 포인트를 적립하는데 500포인트, 1000포인트 등 단계별 목표를 부여하고 이를 달성하면 상여금, 여행권 등을 지급함. 또한, 세일즈 커미션도 중요한데 이 회사는 15링깃 두유제품 한 팩을 판매할 경우 세일즈 커미션으로 2.5링깃을 지급한다고 함.

 

□ 현지 시장 여건에 맞는 주력품목 선정

 

 ○ 청소기, 가전용품 등을 직판하는 업체는 2~3개 품목을 집중적으로 유통하고, 생활 소비재를 직판하는 업체는 다수의 품목을 유통하는 것이 일반적임. 이에 현지 시장에 적합한 주력 품목을 선정하는 것이 중요함.

 

 ○ 주력 품목 선정 시에는 전시회를 참관하거나 현지 사업에 경험 있는 동업자의 조언을 참조하는 경우가 있음. 생활 소비재를 유통하는 Brilliant Point사는 연간 약 1000만 링깃의 매출을 올리고 있으나 이 중 700만 링깃을 Soya Formula(두유 식품)가 차지하고 있을 만큼 주력품목의 매출 비중이 큼. 이 회사는 이 제품을 전시회 참관을 통해 발굴했다고 함. 이와 같이 효과적인 주력상품을 선정해 회사는 크게 성장했으며 현재는 쿠알라룸푸르 인근에 650㎡ 크기의 물류창고도 운영하고 있음.

 

 ○ Pro Aqua 청소기를 직판하는 Mr. Lee Leong는 원래 자동차 정비업을 했었는데 자동차 정비업의 경우 자동차 부품을 미리 확보해야 하는 만큼 자금회전에 문제가 있었음. 이를 고민하고 있는 터에 동업자가 청소기 유통업을 제안해 청소기 직판업을 시작하게 됨.

 

 ○ 나라별, 민족별로 제품 수요가 상이한 바 현지에서 인기 있는 품목을 선정하는데 현지 사업 파트너의 도움이 필요할 것으로 판단됨.

 

□ 시사점

 

 ○ 말레이시아의 경우 국민소득이 1만 달러를 돌파하고 소비 수준이 높아짐에 따라 다양한 소비재에 수요가 커지고 있음. 이와 더불어 다양한 유통업도 성장하고 있음.

 

 ○ 말레이시아가 유통업을 개방하고 있지만, 아직 외국인 지분제한 조건이 있는 경우가 많고 사업면허를 심사할 때 외국 기업의 경우 심사요건이 까다로운 경우가 많음. 직판업도 마찬가지이므로 인허가 관련 사전 준비가 매우 중요함.

 

 ○ 영업인력 관리, 적정 주력품목 선정을 추진함에 있어 현지 문화에 대한 고려가 필요하므로 단독 투자보다는 현지 기업과의 합작투자가 바람직할 것으로 판단됨. 말레이시아 정부 또한 유통업의 경우 외국 기업의 단독투자보다는 자국 기업과의 합작투자를 장려하고 있음.

 

 

자료원: 말레이시아투자개발청, KOTRA 쿠알라룸푸르 무역관 보유자료, 현지 기업 인터뷰 등 종합