美 Zipcar의 성공비결

- 독특한 카쉐어링 시스템으로 새로운 개념의 렌트카 시장 개척해 -

- 창조적인 틈새시장 개척과 고객관리로 경쟁력 높여 -

     

 

 

□ 카쉐어링(Car-Sharing) 시장의 최강자, Zipcar

     

 ○ 성장하는 카쉐어링 시장

  - UC 버클리 Transportaion Sustainability Research Center의 디렉터인 Susan Shaheen씨에 따르면 2007년부터 2008년 사이에 카쉐어링 서비스를 이용하는 미국 내 회원 수는 51.5%의 성장률을 보임.

  - 시장조사기관인 Frost & Sullivan의 애널리스트인 David Zhao씨에 따르면 2016년까지 북미 지역에서 440만 명이 카쉐어링 서비스를 이용하게 될 것으로 전망됨.

  - 또한 유럽 지역에서는 2016년까지 550만 명이 카쉐어링 서비스를 이용하게 될 것으로 Frost & Sullivan 보고서는 예측함.

     

카쉐어링 시장 성장 전망

자료원 : Frost & Sullivan Car-Sharing 보고서

     

 ○ 전 세계 최대 카쉐어링 회사, Zipcar

  - 2000년 보스턴 케임브리지 지역에서 Robin Chase와 Antje Danielson에 의해 설립됐으며 2003년 Scott Griffith가 CEO로 부임한 이래 5년 동안 매출이 200만 달러에서 1억 달러로 증가함.

  - 2007년 시장 점유율 2위인 경쟁사 Flexcar를 인수하면서 카쉐어링 시장의 절대 강자로 위치를 굳힘.

  - Zipcar 홍보담당자인 Nancy Scott씨와의 전화 인터뷰에 따르면 Zipcar는 미국뿐 아니라 전 세계적으로 가장 큰 카쉐어링 회사임.

  - 한편 Nancy Scott씨는 Zipcar가 기업 공개를 하지 않은 비상장회사이기 때문에 관련 시장점유율을 공개할 수 없다고 밝힘.

  - 현재 보스턴, 뉴욕, 샌프란시스코, 시애틀, 애틀랜타 등 미국의 주요 도시를 비롯해 캐나다(밴쿠버, 토론토), 영국(런던)에서 35만 명의 회원과 6500대의 차량을 보유하고 있음.

  - 150개 대학과 협정을 체결해 대학 캠퍼스 근처에도 Zipcar 주차공간이 확보됐고 록히드마틴, 나이키, 갭 등 8500개 회사에 렌터카 서비스를 제공함.

  - CNN Money에 따르면 2008년에는 1억3000만 달러에 달하는 수익을 올렸으며 매년 30%의 성장률을 보이고 있음.

  - 2010년에 기업 공개(IPO)를 계획하며 곧 10억 달러에 달하는 수익을 거둘 수 있을 것으로 CEO인 Scott Griffith씨는 예상함.

회사 개요

회사명	Zipcar, Inc	자본금	N/A
대표자	Scott Griffith	매출액(년도)	1억3000만 달러(2008)
설립연도	2000년	소재지	Cambridge, MA
취급품목	Rental Car	종업원수(년도)	221면(2008)

자료원: Hoover‘s

     

도심에 주차된 Zipcar

    

     

□ '새로운 개념의 렌트카' 틈새시장을 공략

     

 ○ 소비자들의 욕구를 정확히 파악

  - 대중교통 이용자들과 개인 차량 이용자들의 욕구를 모두 만족시키는 콘셉트로 틈새시장을 개척함.

  - 개인 차량이 없는 대중교통 이용자들은 지하철이나 버스 이용이 용이하지 않을 경우 비싼 택시를 이용해야 하며 개인 차량 이용자들은 차량 보험료, 연료비, 등록세, 차량 유지비 등 경제적 부담이 크다는 점에 착안함.

  - Zipcar 서비스는 꼭 차량이 필요한 경우에만 운전할 수 있다는 옵션을 제공하므로 경제적으로 차를 소유한 것보다 훨씬 부담이 적으면서도 항상 이용할 수 있는 차량을 소유한 셈이므로 많은 이용자들의 호평을 받음.

     

 ○ 젊은 층을 고객으로 확보해 “블루오션” 창출

  - 기존에 렌터카를 이용하기 위해서는 렌터카 회사에 직접 방문해 서류를 작성한 후에야 렌터카를 이용해야 하는 단점이 있음.

  - 이는 인터넷 상으로 예약을 해도 마찬가지이며 통상지대가 싼 도심 외곽에 렌터카 회사가 위치한 경우가 대부분이어서 이용시 불편이 따랐음.

  - 이와는 달리 Zipcar 이용자들은 도심 곳곳에 있는 Zipcar 주차공간인 'Pod'에서 편리하게 렌터카를 구해 이용할 수 있음.

  - Pod는 지하철 역 등 대중교통과 연결되는 곳에 보통 위치하며 학생들을 위해 대학 캠퍼스 주위에도 다수 분포해 있어 학생들을 렌터카 시장의 주요 이용자로 끌어들임.

  - Zipcar 홍보담당자인 Nancy Scott씨는 하나의 Pod에 보통 2~10개의 Zipcar가 있어 도심 외곽으로 나가지 않고도 쉽게 원하는 렌터카를 구할 수 있다고 언급함.

  - 또한 Avis나 Hertz 등 기존 렌터카 회사들은 21세 미만 운전자에게 차량을 빌려주지 않으며 25세 미만의 고객에게는 운전시 사고가 날 확률이 높다는 이유로 추가 보험료를 부과하는 것이 관례임.

  - 이와는 반대로 Zipcar는 젊은 층의 수요자를 적극 유치하고 이들에게 높은 보험료를 부과하지 않아 대학가를 중심으로 높은 인기를 끌며 젊은 층을 렌터카 시장의 고정고객으로 발굴해 블루오션을 창출함.

  - 기존 렌터카 회사와 달리 렌터카 회사와 소비자 사이의 물리적 거리를 최소화하고 대학생 등 젊은 층을 고객으로 적극 유치함으로써 기존 렌터카 회사와의 경쟁에서 우위를 차지함.

     

□ '복잡한 절차는 싫다' 사용자 편의성 극대화

     

 ○ Zipcar 이용의 편리성

  - Zipcar 이용자들은 매년 50달러를 내고 Zipcar 홈페이지를 통해 개인정보를 입력한 후 회원으로 가입할 수 있으며, 가입시 운전기록(DMV record) 조회 절차를 거쳐 신용카드 크기의 RFID 카드를 3~7일 내에 우편으로 발급받음.

  - 렌터카를 빌리는 경우 Zipcar 홈페이지에서 이용할 날짜, 시각, 총 이용시간(최소 단위는 1시간)을 입력하면 가장 가까이에 있는 렌터카의 위치와 차종 목록, 차량 애칭을 확인할 수 있음.

  - 각 렌터카에는 빅터, 안드레아 등 애칭이 붙여져 있고 이를 인터넷 상으로 확인할 수 있으며 실제 차량 뒤쪽에 애칭이 스티커로 표시됐음.

  - 렌터카를 선택하고 렌터카가 위치한 장소에 가면 애칭 스티커를 통해 동종 차량이어도 구별이 쉽게 가능하며 해당 차량 앞쪽 창에 설치된 카드 리더기 근처에 RFID 카드를 대면 차량 문이 열림.

  - 자동차 열쇠는 차량 내부에 있으며 1시간에 평균 10달러, 하루 평균 70달러를 내고 렌터카를 이용함.

  - 고객이 지불하는 가격에 연료비와 보험료가 포함돼 있어 별도로 보험을 선택하거나 기름을 채워서 렌터카를 반납할 필요가 없음. 주유카드가 차량에 비치돼 있어 연료가 부족할 경우 인근 주유소를 이용할 수 있음.

  - 렌터카를 사용한 후에 원래 주차돼 있던 위치에 렌터카를 반납하고 자동차 열쇠를 차 안에 둔 후 RFID 카드를 리더기 근처에 대면 차량의 문이 자동으로 잠김.

  - 차량을 정해진 시간보다 더 이용하고자 할 때는 전화나 웹사이트 상에서 연장하거나 문자메세지를 보내서 연장이 가능함.

  - 또한 최근에 스마트폰 이용자가 증가함에 따라 아이폰 애플리케이션을 개발해 고객이 스마트폰을 통해 차량의 위치를 조회한 후 별도의 Zipcar RFID 카드를 소지하지 않고도 아이폰을 리더기 근처에 대면 차량의 문을 열고 닫을 수 있음.

     

 ○ 폭 넓은 차량 선택권

  - Nancy Scott씨에 따르면 Zipcar 이용자는 BMW, 볼보, 폴크스바겐, 미니쿠퍼 등 고급 차종을 비롯해 혼다, 기아, 마즈다, 도요타의 콤팩트카 및 세단 등 30종 가량의 다양한 렌터카를 이용할 수 있음.

  - 또한 캠핑이나 이사 등의 목적을 위해 SUV와 픽업트럭도 이용이 가능하며, 연료효율성이 높아 장거리 운전시 편리한 도요타 프리우스, 혼다 시빅 하이브리드 등 하이브리드카도 선택할 수 있음.

  - 특히 BMW 등 럭셔리카에는 Zipcar 로고를 부착하지 않아 비즈니스나 데이트 등 상대방에게 좋은 인상을 주어야 하는 경우에 렌터카라는 것을 상대방이 알지 못하도록 편의를 제공함.

  - Zipcar의 고객센터에서 일하는 Chris Clifford씨와의 전화 인터뷰에 따르면 하루 최대 180마일까지 주행할 수 있으며 한 차량을 최대 4일간 이용할 수 있고 미국 밖으로 벗어나지 않는 한 주행 범위의 제한이 없어 단기간의 출장이나 여행에도 편리하게 이용할 수 있음.

     

□ “나는 남들과 달라” 고객의 차별화 욕구에 부응

     

 ○ '쿨'한 이미지 브랜딩으로 어필

  - UC 버클리 Transportaion Sustainability Research Center의 디렉터인 Susan Shaheen씨에 따르면 카쉐어링 서비스를 이용하면 개인 차량을 소유하는 것보다 매달 평균 600달러를 절약할 수 있고 꼭 필요할 때만 차를 이용하므로 주행거리를 44% 감소시킬 수 있으며, 이에 따라 이산화탄소 배출도 개인 당 50%까지 감소시킬 수 있음.

  - 이러한 점을 활용해 Zipcar는 이용자들이 환경에 기여하는 역할을 하는 것이라고 적극적으로 홍보했으며 특히 대학가와 젊은 층을 중심으로 이러한 이미지 부각에 노력함.

  - 또한 Zipcar 차량에 그린 로고를 붙이고 Zipcar를 이용하는 사람들을 Zipster라고 명명해 환경을 생각하고 최신 유행 및 기술에 민감한 젊은 층이 Zipcar 서비스를 이용한다는 브랜드 이미지를 정착시킴.

  - 이를 통해 애플 아이폰과 노트북을 이용하는 신세대가 Zipcar를 이용한다는 이미지로 고객들에게 어필함.

     

친환경적 이미지를 강조한 Zipcar 광고

     

□ 시사점

     

 ○ Zipcar의 경쟁력 분석

  - Zipcar는 차를 소유하지 않고도 필요할 때 자유롭게 이용할 수 있다는 컨셉트를 내세워 대중교통 이용자들과 개인 차량 이용자들의 욕구를 모두 만족시키는 전략을 통해 현지 강소기업으로 성장함.

  - 대중교통시설과 인접한 도심 곳곳과 대학가 주변에 Zipcar 주차공간을 설치해 렌터카 이용자들과의 물리적 거리를 최소화했으며 특히 대학생 등 젊은 층을 주요 고객으로 적극 유치해 기존 렌터카 회사와의 경쟁에서 우위를 점함.

  - 인터넷과 스마트폰을 이용해 렌터카를 이용할 수 있게 하고, 30여 종의 다양한 차종을 필요에 따라 최대 4일까지 연속으로 이용할 수 있게 함으로써 고객의 편의를 도모함.

  - Zipcar를 이용하는 사람들을 Zipster라고 명명하고 할리데이비슨 오토바이의 호그족과 같은 일종의 충성도 높은 고객층을 구축함으로써 브랜드 제고에 기여함.

     

 ○ 국내 기업, 창조적인 틈새시장 개척과 고객관리로 경쟁력 높여야

  - 국내 기업도 기존 시장의 틈새를 발굴하고 잠재고객을 실질고객화함으로써 수요를 적극적으로 창출하고 경쟁력을 확보하는 전략이 필요함.

  - 또한 고객의 편의를 최우선으로 생각하고 브랜드 이미지를 강화해 젊은 층에 어필할 수 있도록 하는 전략이 필요함.

  - 이를 통해 우리 기업도 전 세계 속의 강소기업으로 거듭날 수 있을 것으로 전망됨.

     

     

 자료원 : Zipcar 관계자 인터뷰, Frost & Sullivan Car-Sharing 보고서, Hoover's, Zipcar 웹사이트, LA Times, WSJ, USA Today 등 현지언론, KOTRA 로스앤젤레스KBC 자체 보유자료 종합