[인터뷰] 일본 수처리시장 개척기

- 뚝심과 기술로 뚫은 일본시장 -

보고일자 : 2008.12.17.

도쿄 코리아비즈니스센터

김준한 kjunhan@kotra.or.kr

□ 일본 수처리시장 뚫은 대단한 중소기업

2008년 12월 11~13일까지 일본 최대 규모 환경전시회인 에코프로덕츠 2008이 도쿄에서 열렸다. 자동차·전자·중공업·화학 등 일본 대표기업이 거의 빠짐없이 참가하고 각종 단체와 지자체가 참가를 하는 등, 일본에서 환경이라는 테마가 얼마나 중요한지 보여주는 전시회였다. KOTRA에서 공동관을 구성해 우리 기업도 참가를 해서 많은 관심을 모았다.

출전한 우리 기업 중에 삼우인텍의 슬러지 처리기의 해외 영업을 전담하고 있는 에이스코리아가 전시장에서 미쓰이 조선과 테스트기 계약을 체결해 주목을 끌고 있다. 이와 관련해 에이스 코리아가 대기업도 어렵다는 환경관련 설비를 가지고, 보수적이기로 유명한 일본시장을 뚫은 비결을 들어봤다.

□ 인터뷰 개요

 ○ 일시/장소 : 2008.12.12(금) 11:00~12:30 / 도쿄 빅사이트 전시장

 ○ 인터뷰 기업 : 에이스 코리아 김영조 대표이사

 ○ 업체 개요

□ 일본의 산업용 환경처리 시장

 ○ 주요 환경비즈니스 분류

산업 폐기물을 포함하는 환경 비즈니스 분류표

자료원 : 도쿄 코리아비즈니스센터 자체 조사

일본 산업기계공업회가 정리한 '환경 비즈니스에 관한 조사보고서'에 따르면, 2010년의 사업규모는 약 40조 엔, 고용규모는 약 87만 명의 시장으로 예상하고 있다.

분야별의 사업규모로 보면 공해방지·수리용이 11조5243억 엔, 폐기물 처리·리사이클이 17조7924억 엔, 환경 수복·환경 창조는 4조3518억 엔, 환경 분석·어세스먼트는 2256억 엔, 환경 조화형 에너지는 2634억 엔을 예상하고 있다.

시장규모에서는 전체의 약 52%를 정맥 산업인 폐기물 처리·리사이클의 분야가 차지했고, 성장률에서는 클린·에너지 절약 관련인 환경 조화형 에너지의 분야가 약 8배로 크게 성장할 것으로 예상된다.

□ 인터뷰 내용

 ○ 회사 및 제품을 간단히 소개해 주십시오.

에이스코리아는 1995년 9월 30일 수출전문기업으로 설립된 이래 상근 직원 2~4명으로, 그동안 용접기·선박 수리용 도장기기 등 기타 목적용 기기 장비만을 전 세계 37여 개국으로 수출을 해왔습니다. 그러나 아이템이 범용 제품인 관계로 이익률이 낮아 사업 다각화를 모색하던 중, 1998년 막대한 자금과 기술력이 요구되는 폐수처리 분야로 눈을 돌리게 됐습니다.

폐수처리분야는 당시 중소기업으로는 감당할 수 없는 사업 분야 중의 하나였습니다만, 그 중 슬러지 탈수처리플랜트 사업 정보를 접하고, ET(Environment Technology) 사업 분야는 IT·NT·BT 등 선진 기술 산업 분야 중 하나로 국제적 시장규모가 날로 늘어날 것이라는 시각과 더불어, 글로벌 시대에 부합하는 사업임을 인식하고 이를 신규 사업으로 접목하게 됐습니다.

연 8개월 이상 해외 출장으로 국가별 슬러지 처리 현장 답사를 통해 슬러지에 대한 정보와 자료를 수집해 미국과 유럽·아시아 시장을 쫓아 수출 시장 개척을 도모했으나, 번번히 국제입찰에 실패하는 고배를 마시기가 일쑤였습니다.

선진국 제품과 경쟁하기 위해서는 선진국에서도 감히 비교할 수 없는 획기적인 탈수 시스템만이 경쟁우위를 점하는 것임을 인식하고 국내업체를 수배하던 중, 부산 기장군 정관면에 직원 30여 명으로 6년간 자기 자금 23억, 정부자금 7억, 총 30억을 투자해 세계 최초로 상용화에 성공한 '전기 침투 탈수기-브랜드명 엘로드'를 개발한 (주)삼우인텍을 만나게 됐습니다.

삼우인텍의 전기침투탈수시스템(브랜드 ELODE)은 미국, 일본, 영국, 프랑스, 독일 등 선진국에서 조차 상용화에 성공하지 못한 기술로 생산된 뛰어난 제품입니다. 기존의 물리적 탈수시스템의 탈수율이 대부분 15~25%(함수율 75%~85%)가 한계점이었습니다만, 이 제품은 세계 최초로 상용화 개발에 성공한 전기침투탈수기로 최저 탈수율 50%라는 경이적인 탈수율을 실현한 제품입니다.

 ○ 아무리 제품이 뛰어나다 해도 중소기업으로 해외시장을 개척하는데 여러 가지 어려움이 따랐을텐데, 성공하게 된 비결을 말씀해 주십시오.

당사는 (주)삼우인텍과 수출독점 지원계약을 체결하고, 곧바로 해외수출을 위한 채비를 서둘렀습니다.

먼저 전 세계 시장을 주축으로 하기 위해 한국어, 영어, 중국어, 일어, 독어, 스페인어, 이탈리아어, 프랑스어, 러시아어, 아랍어 등 10개 국어로 카탈로그와 동영상 홍보자료 등 상담을 위한 기초자료를 구축했습니다. 그리고 상표등록 '엘로드', 세계 특허 PCT 출원, 유럽시장을 선점하기 위한 TUV·CE마크를 획득했습니다. KOTRA에서 지원하는 전 세계 유력 전시회에 참가해 제품을 홍보해 왔습니다. 이런 노력들의 결과로 미국의 거대 기업인 지멘스 워터테크놀로지와 에이전트 계약을 하는 성과를 올렸습니다.

2008년 10월 지멘스와 2010년까지 2년간 1100만 달러, OEM 방식이 아닌 당사 독립 브랜드인 엘로드+지멘스 공동 브랜드 필착조건으로 5개국 독점 대리상 계약을 체결하는 쾌거를 이뤘습니다.

지금까지 전 세계를 대상으로 계약된 총 금액은 5000만 달러가 넘는 엄청난 금액이며, 현재 주문 생산에 계류 중인 발주 일정은 2009년 6월까지 완료된 상태입니다.

수출실적도 급격히 늘어났습니다. 2007년 160만 달러를 시작으로 올해는 370만 달러를 기록했으며, 내년에는 1000만 달러가 넘을 것으로 기대하고 있습니다.

 ○ 일본 시장에 대해서 말씀해 주십시오.

일본 슬러지처리 시장이 한국의 네 배로 약 2억7000만 달러 규모일 것으로 추정합니다. 주로 벨트프레스와 같은 물리적 방식으로 처리하고 있으며, 처리 규모가 매우 커 당사 제품에 있어서 잠재력이 큰 시장으로 생각합니다.

그러나 관련 업계가 무척 보수적이고 한국의 기술을 낮춰보는 경향이 있습니다. 이 점을 깨는 것이 가장 힘들었습니다. 그러나 기술만 검증이 된다면 시장 진입을 가로막는 옹벽은 무너지게 돼 있습니다.

이번 박람회를 통해 가시적인 성과를 내고자, 당사는 8개월간 업그레이된 Demo 시스템을 개발하기 위해 1억5000만 원을 투자해 실제 장비를 가지고 전시회에 참가했습니다. 지난 3년간 300여 개 일본 포텐셜 클라이언트들과 협상을 해왔으며, 주요 업체와는 제품 테스트를 2년 가까이 했습니다. 그러나 보수적이어서 결정이 느린 일본기업 특성 때문에 수출계약을 체결하기까지 진행되기가 어려웠습니다.   이러한 끈질긴 노력과 제품에 대한 자신감을 바탕으로, 당사와 삼우인텍은 가장 좋은 조건을 제시한 미쓰이조선의 환경관련 계열사와 테스트기 계약을 완료했습니다.

□ 시사점

이 회사의 성공은 뛰어난 해외영업 및 마케팅 능력과 파트너 기업인 삼우인텍의 혁신적인 제품이 결합해, 공격적인 시장개척활동을 벌인 결과이다.

대기업조차 뚫기 어려운 일본의 보수적인 환경관련 시장에 혁신적인 제품과 열정, 그리고 일본인이 중시하는 각종 데이터와 실증결과를 제시함으로써, 제품과 회사에 대한 신뢰도를 높인 것과 세계적인 기업인 지멘스와의 계약한 실적이 성공에 큰 기여를 했다.

자료원 : 도쿄 코리아비즈니스센터 자체 인터뷰