美, 원자재 가격 급등에 따른 납품 가격 재협상 전략

  - 정확한 자료와 치밀한 논리 준비가 필수 -

 

보고일자 : 2008.6.24.

황선창 시카고무역관

khwang@kotrachicago.com

 

 

□ 원자재 가격 급등에 따른 한국 부품업체의 문제

 

 ○ 원자재 가격 급등에 따른 부품 납품 가격 인상 요청 필요

  - 세계적인 원자재 가격 폭등에 따라 부품 공급업체들은 생산성 향상 및 원가 절감을 통한 가격 인상분을 흡수를 시도했으나, 지속적인 가격 인상에 따라 그 한계점에 도달함.

  - CRU 철강 가격 지수에 따르면, 지난 2007년 12월 기준 세계 철강가격은 전년동기대비 약 17.3% 급등했음.

  - 그동안 납품 업체와 장기 계약에 따라 정해진 가격에 납품해야 하는 부품 업체 입장에서는, 원자재 가격 인상으로 인해 적자 수출을 감수해야 하는 상황에 직면하는 업체가 많은 것이 사실임.

  - 원자재 가격 인상으로 바이어에게 납품 가격인상을 요청할 수 있으나, 자칫 잘못하다가는 귀중한 거래처를 잃을 수 있다는 우려 때문에 함부로 가격 인상 요청도 할 수 없어, 한국 업체에 있어 상당히 고민되는 상황임.

  - 그러나 한국 업체가 정확한 데이터와 논리적인 가격 재협상 전략을 준비한다면 얼마든지 바이어를 설득할 수 있어, 감정에 호소하기보다는 객관적이고 논리적인 자료를 준비하는 것이 필수적으로 요구되고 있음.

  - 시카고 무역관이 마케팅 업무를 수행하면서 원재가 가격 인상에 따른 부품 공급 가격 재협상을 추진해, 바이어로부터 성공적으로 부품 가격을 인상 합의 이끌어낸 사례를 소개하고자 함.

 

□ 한국 업체 사례로 본 대응 전략

 

 ○ A사-미국 T사와 5년 장기 공급 계약에 따른 가격 조정 요청

  - T사와 5년간 장기 공급 계약을 맺었으며, 계약 시에 이미 원자재가 변동을 예상해 원자재 변동이 플러스, 마이너스 10%를 넘길 경우 10%에 해당하는 원자재가를 기준으로 가격을 재협상하기로 계약함.

  - 그러나 이러한 경우 실제 재조정한 가격조건이 10%를 넘은 시점에서부터 적용되는 관계로, 그 이전에 1% 에서 9.9%까지 원자재 가격 상승은 공급 업체가 책임을 저야 하는 불이익이 발생했음.

  - 이러한 많은 공급업체들이 이러한 형태의 공급 계약을 채결하고 있어, 계약 채결 시 이러한 조항에 대한 정확한 이해와 계약 시 정확히 확인해야 함.

  - A사는 그 동안 생산성 향상과 원가 절감을 통해 원자재 가격 인상률의 1-9%를 자체적으로 흡수했으며, 지속적인 세계 원자재 가격 인상으로 인해 T사에 계약에 따른 납품 가격 인상을 요청해, 원자재 가격 인상분을 50%, 50%로 분담하는 기준으로 합의에 도달함.

 

 ○ B사-장기 계약이 아닌 구매 주문서의한 제품을 공급할 경우

  - B사의 경우 특별한 장기계약이 아닌, 매번 PO에 의해 거래를 하고 있으며, 이러한 경우는 별도의 MOU가 있거나 Blanket Order상의 Terms & Condition으로 정확하게 명시하지 않은 경우에는, 법적으로 가격인상을 요구할 수 없음.

  - 그러나 원자재 가격상승은 전세계적인 추세이므로, 1) 바이어가 참조하는 원자재가격 기준을 파악하고 2) 정확한 원자재 가격가격 인상의 근거를 제시하며, 3) 현재 구매하고 있는 BOM) 제시 4) 논리적이고 적절한 수준에서의 가격 인상을 제안함. 이러한 과정을 거쳐서 10~20% 가격 인상에 대해 비교적 어렵지 않게 바이어의 동의를 얻어냄.

 

 ○ C사 - 원가 절감 노력과 신뢰성을 바탕으로 한 바이어 관계 구축

  - C사 역시 최근 1~2년간 원가상승에 대한 부분은 자체 생산성 향상 등으로 최대한 해결하고자 노력했음.

  - 그러나 최근 이러한 노력 역시 한계에 도달해, 원자재 상승에 따른 가격인상의 불가피성에 대한 주도 면밀하고 논리적인 제안서를 준비했음.

  - 이에 최근 원자재 가격 상승·자체 생산성 향상 노력 등을 충분히 설명해, C사가 요구했던 가격 인상폭의 거의 100%에 대해서 바이어의 승인을 받는 결과를 달성했음.

 

□ 가격 재협상을 위한 추천 사항

 

 ○ 가격 재협상 요청 시 준비해야 할 권유 사항

  - 가격 인상 요청에 대한 사전 자료준비에 최선을 다함.

  - 계약 이전에 계약서 조항 및 PO에서의 Terms & Condition 을 주도 면밀히 검토함.

  - 평소의 바이어와의 신뢰를 구축해, 가격 경쟁력 강화를 위해 내부적으로 노력하고 있음을 여러 가지 형태로 홍보할 필요가 있음.

  - 원가인상의 위험이 있을 경우 Blanket Order 형태, PO 형태, 중장기 계약 형태, PO + MOU을 병행하는 형태들 중에서 어떠한 형태가 가장 적절한 것인지 국내업체에서 신중히 고려해야 함.

  - 마지막으로, 바이어를 대응함에 있어 단순히 원가상승 때문에 가격을 인상해야 한다는 요구를 여러 차례 반복하기보다는, 한 두 차례 만난 다음 적절한 시기에 제안서를 제출할 경우 대다수 구매업체가 충분히 이해하고 받아들일 가능성이 높을 것으로 경험한 바 있음.

  - 이러한 방법으로 접근했을 때 한국 업체에 원자재 사전확보를 위해, 오히려 바이어 측에서 Payment Term을 국내업체에 유리하게 수정해주는 등의 예상 외의 효과도 있을 수 있음.

 

 ○ 제안서 포함 내용

  - 최근 원자재 가격 상승의 구체적인 근거를 제시함.

  - 원자재 가격 인상분을 흡수하기 위한 그간의 국내업체의 노력부분을 강조함.

  - 제안서를 작성함(추가 생산성 향상방안, 원자재 수급 사전 확보방안, 가격인상 제안, 추가사항 등).

  - 질문 및 응답 자료를 준비함.

 

□ 시사점

 

 ○ 원자재 가격 인상으로 인한 납품 가격 인상 요청 철저한 준비와 전략적 접근이 필요

  - 한국 자동차 및 중장비 부품 업체들은 원자재 가격 급등으로 인해 채산성이 극도로 악화돼, 부품 납품 가격 인상이 불가피한 상황임.

  - 위에서 언급한 세 가지 사례를 종합해 볼 때, 미국 바이어들도 원자재 가격 인상에 따른 부품 가격 인상이 불가피하다는 것을 인정하고 있어, 철저한 자료 준비와 논리적이고 전략적인 방법으로 가격 인상을 요청하면 대다수 받아들여지고 있는 상황임.

  - 바이어에 납품 가격 인상을 요청하기 위해서는 한국 업체의 원가 절감과 생산성 향상에 대한 노력, 그리고 바이어와의 신뢰 관계가 기본적으로 요구되고 있음.

 

 

자료원 : 바이어 인터뷰, 시카고 무역관 자체 조사 및 분석