헝가리 버스업체, 美 대중버스 조달시장 이렇게 뚫었다.

- Buy America Act 피하기 위해 미국업체와 파트너십 체결 -

- 버스 차체는 헝가리서 생산․수입, 부품 등 최종 조립은 미국서 완료 -

보고일자 : 2008.5.20.

이정선 워싱턴무역관

jeongsunny@kotra.or.kr

□ 회사(NABI ; North American Bus Industries) 소개

 ○ 1970년대 당시 세계 제6대 버스 생산회사였던 부다페스트 소재 Ikarus Bodywork and Vehicle Factory는 미국 시장 진출 조달을 위해, 1980년 미국 회사인 Crown Coach와 4년을 기한으로 파트너십을 체결해 Crown Ikarus라는 브랜드로 제품을 생산 판매

  - 헝가리 버스 제조업체인 Ikarus Bodywork and Vehicle은 1970년대 말, 미국을 포함한 많은 국가에서 대중교통 수단으로 사용될 수 있는 자사 생산 모델과 같은 버스에 대한 수요가 충분하며, 악화되는 대중교통난으로 향후에도 지속적으로 수요가 견조할 것이라고 판단, 미국 조달 시장에 진출하기로 결정

 ○ Crown Coach와 파트너십 계약 기간이 끝난 후, 캐나다 시장을 공략하기 위해 Orion사와 파트너십을 체결해 Orion III라는 브랜드로 판매

 ○ 이후 인디애나 주 소재 Union City Body Company of Union City와 파트너십 계약을 체결, Ikarus USA로 모델 436을 들고 미국시장을 재공략

  - 냉전 종식에 따른 헝가리 Ikarus 본사의 생산량 급감과 사회적 혼돈에 따른 회사 내 불안이 지속되자, Union City Body Company는 1992년 파산 신고

 ○ 헝가리 태생 미국인 투자가 Peter Rona(영국 저지에 소재한 First Hungary Fund Ltd 임원)가 1992년 중반 Ikarus USA로부터 75%의 지분을 사들인 후, 회사명을 American Ikarus로 개명하고 조립 공장을 Alabama주 Anniston으로 옮김.

 ○ Ikarus USA는 1996년 나머지 25% 지분을 First Hungary Fund에 매각, 이후 회사명이 NABI(Alabama 주 소재 자회사), NABI Rt(헝가리 소재 모회사)로 변경됨.

  - 헝가리 NABI Rt로부터 버스 차체를 수입해 미국 부품을 사용, 최종 조립

 ○ 2006년 2월 뉴욕 소재 사모 펀드 회사인 Cerberus Capital Management, LLP에 의해 NABI Rt와 NABI가 모두 매입

  - NABI의 현재 연매출액은 1500~3000만 달러에 달하며, 종업원 수는 650명

□ 미국 시장진출 성공 비결

 ○ 수요 증대 시장 정확하게 파악해 사전 진출작업 치밀하게 준비

  - Ikarus의 대외 무역 파트너인 MOGURT(헝가리 기업으로 운송수단 수출입 업무 수행)는 시의적절하게 미국 대도시에서 향후 3만 대 가량의 대형 버스를 구매할 것이라는 정보를 입수, 미국 자체적으로 수요 흡수가 불가능할 것이라는 판단 하에 미국 진출 결정. 아울러, 미국과 헝가리 간 무역관계 정상화도 헝가리산 수입제품에 부과되는 관세를 낮춰, 미국 시장에서의 가격 경쟁력을 제고

  - LA와 샌프란시스코 등 미국 도시에서 1년이 넘게 소요되는 버스 테스트 통과, 미국시장의 수요에 맞게 제품을 변화시켜 꾸준히 입찰 참가

 ○ Buy America Act 피하기 위해 미국업체와 파트너십 체결

  - Buy America Act는 “시티 소유 버스 회사에서 미국 연방정부로부터 조달된 재원으로 구매하는 버스는, 차량 구성 요소 비용의 적어도 60% 이상이 미국에서 생산되고, 최종 조립이 미국 내에서 이뤄지도록” 규정하고 있는 바, 미국 내 최종 조립을 담당할 수 있는 파트너십 체결이 불가피

  - 한편, 미국 연방대중교통국(FTA ; Federal Transit Administration)에 공익 부합 및 경량 통합 프레임/차체(Shell로 지칭) 미국 내 조달이 어려운 점을 들어 Buy America Act 면제권을 신청, 2002년 3월~2004년 7월까지 유효한 권리 획득(헝가리산 제품 사용을 통해 비용 절감 가능)함으로써 미국 대형 시티 버스 시장의 20%(2003년 말 기준)를 점유

   · FTA는 2004년 12월 NABI의 면제권 연장 요청 승인을 거부

□ 시사점

 ○ 헝가리 기업인 Ikarus가 약 30년 전 미국 시장을 진출한 이후, 여러 번의 소유권 변동을 거쳐 현재는 미-헝가리 합작기업이 미국 사모펀드에 의해 인수, 운영

  - 소유권 측면에서만 보면 진출 실패 사례로 여겨질 수 있음. 그러나 헝가리서 차체를 수입해 부품 등을 결합, 제품 완성은 미국에서 이뤄지는 생산 메커니즘이 현재까지 그대로 유지되고 있다는 점에서, 이 기업은 한국을 비롯한 외국기업의 미국 조달시장 진출에 시사하는 바가 큼.

 ○ Do your homework!(수요가 증가할 것으로 예견되는 부문에 대한 사전 시장조사 필수)

  - FOIA(Freedom of Information Act ; 예외적인 경우를 제외하고, 이전에 공개되지 않은 정부 통제 정보나 문서를 일련의 정해진 절차에 따라 강제적으로 공개하도록 하는 법)나 GAO(미 감사원), 관련 단체 등에서 발간하는 자료를 활용해 연방정부의 예산이나 향후 지출 계획에 대한 대략적인 윤곽을 파악 가능

 ○ 미 정부조달 시장 진출의 가장 큰 걸림돌인 Buy American Act를 피하기 위해서는, 반드시 미국 현지기업과의 파트너십 구축이 수반

  - 당관이 접촉한 미국 정부조달 컨설턴트는 Ikarus 사례에 더해, 얼마 전 미 공군 조달계약을 따낸 유럽 방위기업인 EADS와 미국 방위기업 Northrop Grumman과의 컨소시엄을 예로 들며, 미국 조달 시장 진출 시 현지 진출기업과의 파트너십 구축의 중요성을 강조

  - 또한, 미국 현지에 생산 공장이 있을 경우에는, 공장 소재지 의회 의원들의 정치적인 지원을 받을 가능성이 있다는 점도 파트너십의 장점 중 하나로 소개

자료원 : NABI 웹사이트, RAD Background Report, 미연방 교통국 웹사이트, 미 정부조달 전문 변호사 인터뷰