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시장 개요

최근 인도네시아 중산층 인구가 감소함에 따라 가계 예산이 크게 축소되었으며, 이는 신차와 같은 고가 내구재 구매 심리에 부정적인 영향을 미치고 있다. 2026년 2월 발표된 인도네시아 중앙은행(BI)의 소비자 기대 설문조사에 따르면, 내구재 구매 지수는 2025년 12월 107.6에서 2026년 1월 111.8로 소폭 회복되는 양상을 보였다. 이는 2025년 말 대비 소비 의향이 다소 개선되었음을 시사하지만, 여전히 현재 소득 지수인 123.7과 비교하면 현저히 낮은 수준에 머물러 있다.

이러한 지표 간의 차이는 인도네시아 소비자들이 기본적인 소비 여력은 갖추고 있음에도 불구하고, 실제 지출에 있어서는 매우 신중한 태도를 견지하고 있음을 보여준다. 즉, 현재 인도네시아 시장 내에서는 새로운 사치품이 주는 명성보다는 실질적인 ‘장기적 가치’를 우선시하는 소비 패러다임이 확산되고 있다. 이러한 소비 행태의 변화는 자연스럽게 신차 대비 가격 경쟁력이 높은 중고차 시장으로의 수요 이동을 가속하는 핵심 동력이 되고 있다.

<인도네시아 항목별 소비자 심리 지표 추이 (2023~2026년 1월)>

[자료: KOTRA 자카르타무역관 종합, 인도네시아 중앙은행]

신차 판매 vs 중고차 판매

2020년부터 2025년까지 인도네시아 신차 시장은 국내 수요가 산업 생산량을 따라가지 못하며 지속적인 침체를 겪고 있다. 인도네시아는 연간 약 235만 대의 자동차 생산 능력을 유지하고 있으나, 내수 시장의 흡수력 저하로 인해 어려움이 가중되고 있다. 실제로 2025년 판매량은 80만 3,687대에 그치며 전년 대비 7.2% 감소하는 등 고전을 면치 못했다.

<인도네시아 신차 판매량>

[자료: KOTRA 자카르타무역관 종합, Gaikindo]

반면, 소비자들의 선호도는 중고차 시장으로 빠르게 이동하고 있다. 2024년 기준 중고차 판매량은 약 180만 대로, 신차 판매량인 86만 6,000대의 두 배를 상회하는 실적을 기록했다. 인도네시아대학교 경제경영대학 경제사회연구소(LPEM FEB UI)의 2025년 조사 결과에 따르면, 응답자의 42%가 가격 부담을 이유로 중고차를 선택한 것으로 나타났다. 또한 낮은 세금(23%)과 신차 대비 적은 감가상각(10%) 등이 중고차 구매를 결정짓는 핵심 요인으로 분석되었다.

<인도네시아 신차 및 중고차 시장 규모 추이 (2005~2024년)>

[자료: KOTRA 자카르타무역관 종합, Gaikindo, LPEM FEB UI]

자동차 구매에서의 옴니채널 구매의 부상

인도네시아 중고차 시장의 소비자 행동 변화는 디지털과 오프라인 채널이 긴밀하게 결합된 ‘옴니채널(Omni-channel)’의 확산으로 요약된다. 현지 조사 기관인 세티르 카난(Setir Kanan)의 분석에 따르면, 전통적인 ‘오프라인 투 오프라인(Offline-to-Offline)’ 방식이 38%의 점유율로 여전히 시장을 주도하고 있으나, 구매 전 조사 단계에서의 디지털 전환은 이미 임계점을 넘어선 것으로 평가된다.

구체적인 구매 경로를 살펴보면, 온라인에서 매물을 탐색한 후 오프라인 매장에서 최종 구매하는 ‘웹 투 스토어(Web-to-Store)’ 비중이 26%에 달하며, 반대로 오프라인에서 차량 상태를 직접 확인한 뒤 디지털 플랫폼을 통해 거래를 체결하는 ‘스토어 투 웹(Store-to-Web)’ 비중 또한 26%를 기록하고 있다. 여기에 조사부터 결제까지 전 과정을 온라인으로 완결하는 ‘풀 디지털(Full Digital)’ 세그먼트(10%)를 포함할 경우, 전체 소비자의 62%가 구매 여정 전반에서 디지털 플랫폼을 핵심 채널로 활용하고 있는 것으로 나타났다.

디지털 플랫폼: 신뢰 기반의 새로운 시장 기회 창출

이와 같은 디지털 중심의 구매 패턴 변화는 중고차 전문 전자상거래 플랫폼이 단순한 매물 리스팅 사이트를 넘어 종합 모빌리티 서비스로 진화하는 계기가 되었다. 현재 시장을 주도하는 플랫폼들은 인공지능(AI) 기반의 정밀 검사 시스템과 통합 금융 솔루션을 결합하여, 중고차 거래의 고질적 문제인 ‘정보의 비대칭성’을 해소하고 소비자 신뢰를 구축하는 기술적 교두보 역할을 수행하고 있다.

이러한 디지털 소비자 행동의 상업화 전략을 심층적으로 이해하기 위해, 현재 인도네시아 온라인 자동차 시장의 혁신을 이끌고 있는 주요 플레이어들의 비즈니스 모델을 분석하는 것은 향후 우리 기업의 현지 진출 전략 수립에 필수적이다.

<주요 중고차 온라인 마켓플레이스>

[자료: KOTRA 자카르타무역관 종합, 각 기업 홈페이지]

인도네시아 중고차 시장 진출 시 핵심 고려 사항

인도네시아 중고차 시장에 성공적으로 진출하기 위해서는 현지의 독특한 법규와 소비문화, 그리고 변화하는 유통 구조를 면밀히 분석한 전략이 뒷받침되어야 한다. 먼저 법규 및 규제 환경 측면에서 외국인 투자자는 PT PMA(외국인 투자 유한책임회사)를 설립해야 하며, 약 100억 루피아(한화 약 8억 6,700만 원) 이상의 투자 약정금을 마련해야 한다. 또한 사업 운영에 필수적인 사업자등록번호(NIB)와 전자시스템제공자(PSE) 등의 허가증을 사전에 확보하는 것이 중요하다. 특히 최근 인도네시아 정부가 탄소 배출량에 대한 엄격한 규제를 도입하고 있어, 시장 진입 시 환경 규제에 따른 운영 비용 상승 가능성을 선제적으로 검토해야 한다.

플랫폼 비즈니스 사업에 있어 비즈니스 모델과 운영 전략의 핵심은 신뢰와 체험 기반의 사업 운영이다. 인도네시아 소비자들은 중고차의 숨겨진 결함에 대해 매우 민감하므로, 자체 검수 시스템을 도입하거나 '인증 중고차(CPO)' 프로그램을 운영해 투명성을 확보하는 것이 강력한 경쟁 우위가 될 수 있다. 또한 인도네시아 소비자들은 차량을 고가의 자산으로 인식하고 있기 때문에 온라인 플랫폼에서 정보를 얻더라도 실물을 직접 확인하려는 욕구가 강하다. 따라서 현재 시장을 주도하고 있는 주요 업체들처럼 온라인과 물리적 공간이 결합된 '체험 센터'를 구축하는 옴니채널 전략이 필수적이라고 볼 수 있다.

다만, 좋은 매물을 선점하기 위해 고객으로부터 직접 차를 매입하는 방식은 대규모 현금이 장기간 차량 재고에 묶이게 되는 '운전자본 부담'이 크며 판매 전까지 막대한 매입 자금을 현금으로 보유하고 있어야 한다는 점이 초기 진입 기업에는 리스크가 될 수 있다. 또한 인도네시아 소비자들이 크게 고려하는 요인은 부품 수급의 용이성으로 대가족 수용이 가능하고 부품 수급이 용이한 토요타 아반자와 같은 다목적 차량(MPV)이 가장 선호되며, 저가형 소형차(LCGC)와 SUV가 그 뒤를 잇고 있다. 좋은 매물 선점 시 이러한 요소들을 고려하여야 한다.

특히 인도네시아 자동차 구매의 70% 이상이 할부로 진행되는 만큼, BCA나 Mandiri 같은 주요 은행 또는 전문 금융사와의 전략적 제휴는 구매 전환율을 높이는 결정적인 역할을 한다. 더불어 세계 최대 무슬림 국가라는 특성에 맞춰 '이자'를 받는 대신 자산 거래를 통해 수익을 나누는 이슬람 율법 기반의 '샤리아 금융 상품'을 함께 제공한다면 종교적 신념을 중시하는 현지 고객들의 신뢰를 얻는 데 큰 도움이 될 수 있다.

인도네시아 중고차 시장은 아직 영세한 개인 딜러 중심의 거래가 주를 이루고 있다. 따라서 기업형 플랫폼이 경쟁 우위를 점하기 위해서는 일반 딜러가 제공하기 어려운 확실한 사후 관리에 집중해야 한다. 예를 들어 엔진이나 변속기 같은 핵심 부품에 대해 장기 보증 서비스를 제공함으로써 소비자의 불안감을 해소하는 전략이 효과적일 수 있다.

사업 거점 역시 전략적 선택이 필요하다. 이미 업체 간 경쟁이 치열한 수도 자카르타보다는, 신차 공급이 원활하지 않아 중고차 수요가 빠르게 늘고 있는 자바섬 외곽의 중소 도시(2·3선 도시)를 공략하는 것이 시장 확장 측면에서 유리할 수 있다.

아울러 현지 소비자들 사이에서 전기차와 하이브리드 차량에 대한 관심이 급증하고 있다는 점에도 주목해야 한다. 인도네시아 중고차 시장 전문가 P씨에 따르면 "인도네시아의 경우 정부의 전기차(EV) 장려 정책으로 신차 시장은 빠르게 변하고 있지만, 중고차 시장은 아직 준비가 덜 되어 있습니다. 현재 인도네시아 중고차 구매자들이 가장 걱정하는 건 '중고 전기차 배터리가 얼마나 남았을까?' 하는 점입니다. 이 의문을 객관적으로 해결해 주는 인증 기술이 등장한다면, 그것이 차세대 중고차 시장의 판도를 바꿀 핵심 게임 체인저가 될 것입니다."라고 언급했다. 현재 인도네시아에는 중고 전기차의 배터리 상태를 객관적으로 판별할 수 있는 인프라가 부족한 상황이다. 따라서 '배터리 성능 인증 서비스'와 같은 전문적인 기술을 선제적으로 도입한다면, 초기 단계인 현지 친환경차 중고 시장을 선점하는 데 결정적인 경쟁력이 될 것이다.

시사점 및 진출 전략

인도네시아는 자국 자동차 산업 보호 및 환경·안전 기준 관리를 위해 중고 차량 수입을 허용하지 않고 있다. 우리 기업들이 인도네시아 중고차 시장에 진출하기 위해서는 기술 기반의 진출 전략이 가장 효율적일 것이다. 중고차 플랫폼 시장에 진출하기 위해서 우리 기업은 막대한 현금이 묶이는 직접 매입 방식보다는, 각 기업들이 강점을 가진 '기술(인스펙션)', '금융(핀테크)', '차세대 모빌리티(EV 배터리 진단)’를 현지 플랫폼이나 유통망에 이식하는 등 고부가가치를 제공할 수 있는 방향으로의 진출을 고려해 보는 것이 좋을 것이다.

자료: Gaikindo, 인도네시아 중앙은행, 인도네시아대학교 경제경영대학 경제사회연구소 및 현지 언론 자료 종합