- 해외법인 진출 11년차 향토기업의 대일진출 필승전략 소개–

-일본 진출, 두드리는 자에게 시장은 항상 열려있다-

플로닉스 일본법인 책임자 김현주

당사는 반도체, 화학 공정에 쓰이는 특수 밸브를 전문 생산하는 강원도 원주 향토기업이다. 올해로 설립 18주년을 맞이했으며 일본 법인을 설립한 지는 올해로 11년째이다. 일본은 주요 수출거점으로 전체 매출의 약 10% 를 차지하고 있다. 일본 진출 초기에는 1천만 엔 미만이었던 매출은 연간 배로 늘어 현재는 연 2억 엔 이상의 매출을 올리는 법인으로 성장했다.

11년을 거치면서 이렇게 성장할 수 있었던 이유는 변치 않고 품질과 가격경쟁력을 유지하는 것은 물론, 일본 시장을 파악하고 고객들과 신뢰를 쌓았기 때문이라고 생각한다. 코로나 및 수출 규제로 힘든 상황에서도 일본 시장 진출을 희망하는 분들에게 조금이나마 도움이 되고자 일본 시장에서의 사업 전개 시 당사의 경험을 공유하고자 한다.

플로닉스 재팬 주요 거래 제품

자료: 기고자 제공

포인트 1. 바이어를 확보하라

현재 거래기업 중에는 대기업 미쓰비시케미컬이 있다. 현지법인을 개소한 직후에 만났던 기업이다. 입사한 지 얼마 지나지 않은 무더운 여름날 도쿄에서도 멀리 떨어진 곳에서 미쓰비시케미컬과 어렵게 미팅 약속을 잡았었다. 극도의 긴장감으로 미팅은 부끄럽게 끝났고 나오면서 심한 좌절감에 묻혀 오사카로 돌아왔던 기억이 난다. 그런데 며칠 후 그 회사 담당자로부터 한 통의 메일을 받았다. 당사의 제품에 대한 본격적인 검토를 위해 샘플 오더 및 보완 설명을 해달라는 내용이었다. 너무나 기뻐서 환호성을 지르며 바로 본사에 보고하고, 열심히 팔로우업 하여 첫 거래를 성사시킨 후 지속적인 거래를 이어오며 지금 당사의 든든한 파트너로 자리매김했다.

지금 생각해보면 다소 무모했지만, 초기 일본시장 개척을 위해 계속해서 두드리면 문이 열린다는 신념을 가지고 가능한 많은 기업들을 만나기 위해 일본 전역을 누비고 다녔다. 조금이라도 관심을 보이는 기업이나 거래 가능성이 있는 기업이 있으면 오사카에서 수백 키로 떨어진 곳도 마다하지 않고 20KG이 넘는 샘플을 가지고 방문한 적도 많았다.

추후에 미쓰비시케미컬의 관계자로부터 들은 사실이지만 이름도 없는 한국의 중소기업 담당자와 만날 의사 조차도 없었으나 끈질긴 연락에 미팅에 응했고 예상외로 뛰어난 품질 및 가격경쟁력에 수입을 본격적으로 검토했다고 한다. 당사 제품이 시장경쟁력을 보유했다 해도 이를 바이어에게 알리고 어필 하지 못했다면 아무런 일도 일어나지 않았을 것이다.

물론 신규 바이어를 발굴하는 정석은 전시회를 참가하는 것이다. 당사의 주요고객들은 INCHEM TOKYO 플랜트 쇼 등 유망 박람회에서 만난 경우가 많아 현지 주요 전시회는 빠지지 않고 참가하여 기존 고객관리 및 신규고객을 유치하고 있다.

2020년 플로닉스 재팬 도쿄 전시회 참가 사진 자료

자료: 기고자 제공

포인트 2. 공신력을 높이는 실적

일본기업은 계약 시 품질, 가격경쟁력 및 정확한 납기를 가장 기본적으로 확인하며, 추후 안정적인 거래를 위해 일본 납품 실적 및 기업의 인지도를 매우 중요시 한다. 자사의 경우 직접적인 일본 수출 실적은 없었지만, 다행히도 일본기업이 투자한 한국기업에 납품한 실적을 일본 바이어에게 제시하였으며, 바이어는 한국에 투자한 기업에 직접 전화를 걸어 동사 제품 및 평판에 대해 조사해 보았다고 한다. 일본진출을 희망하는 기업이라면 한국에 투자한 일본기업이나 한일 합작회사를 대상으로 우선 납품을 추진하는 것도 좋은 전략이 될 수 있다.

앞서도 언급했지만 일본기업과의 거래가 없고 인지도가 높지 않은 한국의 중소기업과의 계약을 꺼려하는 경향이 높아 KOTRA 등 신인도가 있는 공기업을 활용하는 것도 좋은 방법이다. 일본에서의 경우 공공기관에 대한 신뢰도가 매우 높기에 KOTRA의 알선을 통해 대기업의 바이어들과도 미팅을 할 수 있다는 이점이 있으며, 추후 물류 및 직원 채용 등에서도 KOTRA의 도움을 받을 수 있다.

포인트3. 신뢰 구축을 통한 위기 관리

당사의 경우 일본 수출 경험이 전무 했던 터라 초기 납품 시 제품의 결함이나 선적 시 문제가 발생해 고객들의 많은 클레임이 들어왔다. 생산 공정에 직접 사용되는 부품들이라 생산에 막대한 차질을 발생할 수 있었기에 신속한 대응이 필수적이므로 본사와 소통을 하며 밤낮을 가리지 않고 문제 해결에 집중을 했다. 이 과정에서 바이어들로부터 많은 질타와 원성을 받았으나, 엔드유저와 긴밀하게 접촉하는 기회가 되었으며 하나씩 문제를 풀어가면서 오히려 바이어들의 신뢰를 쌓게 되는 계기가 되었다. 그렇다고 일부러 불량제품을 납품할 수는 없겠지만 클레임이 들어와도 당황하지 말고 적극 대응하자.

코로나로 인해 많은 기업들이 어려움에 봉착하고 있다. 다행히도 동사의 경우, 주 사용처인 반도체업계의 호조로 매출은 늘어났으나 영업활동에 제약사항이 많다. 코로나로 인해 박람회 개최 취소 등 고객사 관리 및 신규 거래처 발굴이 쉽지 않은 상황이다. 그렇다고 손을 놓고 있을 수 없어 고민한 결과 그 동안 소원했던 고객사들과 내실을 다지는 기회로 활용하기로 했다.

우선 고객사를 리스트 업하고 정기적으로 연락하도록 스케줄을 작성하고 지난 4월부터 지속적으로 관리하여 친분을 쌓고 있으며 비록 대량 발주는 아니지만 신규 주문은 조금씩 늘어나고 있다.

포인트4. 주요 거래처의 산업 동향을 철저 분석

앞서 언급한 바와 같이 당사의 일본법인의 주요 엔드유저는 반도체공장, 화학제품 제조사들이다. 당연한 얘기이지만 동 산업 분야의 경기에 따라 일본법인의 매출이 상당한 영향을 받는다. 예를 들어 현재는 반도체 업계가 호조를 보이고 있지만 언제까지 지속될 것인지, 공급망 체인 및  밸브류 제품의 트렌드 등을 분석하고 예측해야만 적합한 마케팅 전략을 수립할 수 있다. 이를 위해서는 고객사들의 작은 소리에도 귀를 기울여야 함은 물론, 전문기관들의 시장 보고서 구독 등 산업계 동향에 대해 항상 예의 주시해야 한다. 그러나, 의외로 일본에 진출한 지 오래된 기업들도 거래하는 상사만 따라가는 경우가 많다. 끊임없이 공부해야만 오래간다! 

두드리고 또 두드리자  

상기에 언급한 점 외에도 일본 시장진출을 위해서는 상사를 통하는 거래 방식, 장기간 검토, 정확한 납기 등 일본의 상관습을 잘 이해해야 함은 물론, 일본어 구사 인력 및 진출 형태 등 여러 가지 고려해야 할 사항들이 많다. 그러나 아무리 생각해도 가장 중요한 건 열정을 가지고 시장을 개척하려는 의지인 것 같다. 다시 이야기가 돌아오지만 아무리 반복해도 지나치지 않다. 두드리자. 두드리면 언젠가는 열린다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.