- 대부분 도∙소매 유통벤더를 통해 수입 이뤄져 -

- 가격경쟁력 확보 필수, 다양한 모델에 적용 가능한 넓은 스펙트럼의 제품 개발 필요 -

전 세계 자동차 생산량 규모 6위를 차지하는 멕시코 도로에는 온갖 모델의 자동차가 다닌다. 멕시코 전역에 등록된 차량 수가 거의 우리나라 인구 수에 육박하는 4500만 대라고 하니 차량 이용자 수는 어마어마한 수치이다. 그만큼 차량 보수 및 유지 시장 규모도 크다. 가격을 가장 중요시하는 멕시코 소비자들이지만 가격 및 품질에 따라 니치·프리미엄 마켓도 성장하고 있다. 자동차 애프터마켓(A/S)용 부품의 유통구조는 어떻게 되는지, 바이어들의 한국 제품에 대한 인식은 어떤지 알아보기로 한다.

멕시코 자동차 애프터마켓 유통구조

멕시코 자동차 애프터마켓용 부품의 경우 크게 완성차 공식 대리점에서 취급하거나 해당 완성차 공장에서 직접 순정 부품을 조달하는 경우와 유통 벤더를 통해 정비소 및 자동차부품 및 악세서리점에서 수입 및 내수 조달하는 경우가 있다. 멕시코 자동차부품 및 액세서리 수입유통협회(ARIDRA; Asociación Nacional de Representantes, Importadores y Distribuidores de Refacciones para Automóviles)에 따르면 2020년까지 해당 시장 규모는 약 280억 달러 규모에 이를 것으로 전망되며, 2018년 기준 멕시코 전역에 있는 애프터마켓 부품 취급점 수는 4만6000여 개로 추산되고 있다.

공식 대리점의 경우 완성차 기업들과의 계약 문제로 인해 완성차 공장에서만 오리지널 부품을 제공받을 수 있으며, 고객에게 부품을 따로 판매할 수 없고 정비 서비스를 통해서만 부품 설치가 가능하다. 즉 우리 기업들의 직수출이 불가하다.

애프터마켓용 부품 수입은 대부분 도∙소매 유통벤더를 통해 이뤄지고 있으며, 유통벤더의 최종 납품처는 자동차 정비소, 부품∙액세서리 샵(Autozone 등) 등이다. 규모가 큰 벤더의 경우 멕시코 전역에 대한 독점 계약 체결이 가능하고 지역에 따라 반독점 계약을 체결할 수도 있다.

멕시코에는 이미 Hella, Federal Mogul, Bosch 등과 같이 많은 글로벌 애프터마켓 부품 기업이 생산 공장을 갖고 있기 때문에 현지 벤더들은 해당 기업들로부터 현지조달하는 경우가 대부분이다.

가격 및 품질에 따라 프리미엄 및 니치마켓과 일반마켓으로 나눠볼 수 있는데 한국 제품의 경우 주로 전자에 해당되는 경우가 많고 후자의 경제적인 제품라인의 경우 주로 현지 조달이나 값싼 중국 제품들이 많이 수입∙유통되고 있다. 일반적인 가격대 부품의 경우 가격 경쟁력이 필수적이며, 벤더들의 고유 브랜드로 제작하는 OEM/ODM 방식이 선호되고 있다.

주로 수입되는 한국산 A/S 부품 종류

SIAVI에 따르면 2019년 기준 한국산 자동차부품 수입 규모(HS CODE 8708류, 완성차 조립용 및 애프터마켓용 부품 모두 포함 기준)는 약 12억 달러 규모이다.

2015~2019 멕시코의 HS CODE 8708류 수입 추이

(단위: 천 달러)

자료: SIAVI(2020.7.)

기아자동차가 진출한 2015년 이후에 약 2배 가까이 수입 규모가 증가한 것을 알 수 있으며, 주로 기아차 조립에 필요한 Tier1 업체들의 수입 비중이 크다. 애프터마켓용 부품에 한정해서 살펴보면 가장 많이 수입되는 한국산 제품은 클러치, 스타터, 조명, 제너레이터, 와이퍼, 쇼크 업소버, 레귤레이터 등이다.

한국산 부품에 대한 현지 시장의 반응

최근 2년(2017~2019)간 KOTRA 멕시코시티 무역관에서 현지 바이어들의 의견을 청취한 결과 한국산 제품은 높은 가격의 고품질 제품들로 인식되고 있으며 주로 프리미엄 벤더들이 수입하고 있었다. 그러나 일반 가격대 제품을 취급하는 큰 규모의 벤더는 품질에 관계 없이 무조건 가격경쟁력을 최우선시 해 중국에서 수입하는 경우가 대부분이었으며, 한국산 제품은 높은 가격을 이유로 거래를 주저했다. 또 멕시코 바이어의 보수성, 초기 마케팅의 피로도, 장기적인 관점에서 거래 등을 고려해 볼 때 아시아산 제품을 새로이 수입하는 것에 대해 상당히 소극적인 태도를 보이는 경향이 있다.

한편 멕시코 내 한국산 완성차(현대, 기아)는 2016년 이후부터 본격적으로 상용화됐는데 멕시코인들이 운행하는 자동차 브랜드는 천차만별인 점에 비해 한국산 애프터마켓용 부품은 주로 한국 차종에만 적용되는 경우가 많아 멕시코 바이어들이 제품 스펙트럼이 협소하다는 이유로 거래를 주저하는 경우가 많았다.

한국산 애프터시장 부품 관련 주요 바이어 반응

자료: KOTRA 멕시코시티 무역관 자체 인터뷰(2017-2019년)

상기 바이어들의 의견을 종합해볼 때 한국산 애프터마켓용 부품은 바이어가 고품질을 선호하고 프리미엄 고객 대상 및 새로운 제품 라인 출시 시 성공을 거둔 것으로 분석된다.

시사점

대부분 값싸고 저렴한 부품이 수요가 많음에도 불구하고 한국산 제품의 경쟁력을 제고하기 위해 중요한 몇 가지 권고사항이 있다.

우선 가격경쟁력 확보가 매우 중요하다. 협상 초기 시 가격 조정의 여지를 두고 경쟁력있는 가격으로 일단은 거래의 물꼬를 트는 것이 중요하다고 할 수 있다. 수요가 많은 제품의 경우 겉보기에는 중국산 제품과 별 차이가 없어 보일 수 있으므로 낮은 가격을 제시하는 것이 중요하다. 중간 수요 및 프리미엄 시장을 겨냥한 제품일지라도 장기적으로 가격 인상을 염두에 두고 저렴한 가격으로 협상을 시작하는 것이 좋다. 대부분 멕시코 바이어의 경우 아직까지는 고품질보다 저가격대 제품을 선호하므로 장기적인 관점에서 제품이 고객에게 인지도를 확보할 때까지는 가격경쟁력을 확보하는 것이 필수적이라고 할 수 있다.

초기 마케팅까지 책임져 줄 수 있는 바이어와 거래하는 것이 가장 이상적이겠으나 새로운 제품 거래선에 대해 소극적인 바이어가 많으므로 초기 마케팅 지원을 요구하는 경우가 다수일 것이다. 제품 테스트 및 고객 인지도 확인까지 장기간이 소요되는 점을 고려해 이러한 바이어의 마케팅 지원 제안에 적극적으로 대응할 필요가 있다.

기아차 생산 공장 진출연도인 2015년 이전에는 한국산 모델이 거의 상용되지 않았다. 멕시코에 상용되는 자동차 종류는 매우 다양하며, 다양한 글로벌 완성차 모델(한국산, 미국산, 유럽산, 일본산 등)에 적용할 수 있는 다양한 모델을 신규 개발하고 투자하는 것이 필요하다. 그리고 이를 카탈로그 제작 시 모델별로 구분할 필요가 있다.

마지막으로 품질 보증이다. 한국산 제품의 수입은 지리적인 거리로 인해 현지 거래선이나 미국 등의 업체보다 납기일을 신속히 맞출 수 없다는 불리함을 안고 있다. 따라서 혹시 모를 불량품에 대비해 실제 오더량보다 약 1~2% 여유를 두고 제품을 선적하면 좋다.

자료: 멕시코 통계청(INEGI), SICEX, KOTRA 멕시코시티무역관 자체 인터뷰 및 보유 자료 종합